Под таким девизом прошла третья ежегодная партнерская конференция компании «ПИРИТ-Дистрибуция», входящей в ИТ-холдинг ПИРИТ. Она была организована совместно с компанией ASUSTeK Computer при участии ATI, Canon, Cooler Master, Fujitsu Siemens, Kodak, Plextor, Zalman, ZIV и собрала в подмосковном отеле Foresta Festival Park более 80 дилеров практически из всех регионов России.

На конференции руководители компании «ПИРИТ-Дистрибуция» подвели итоги работы в рамках концепции «Полной Дистрибуции» (см. CRN/RE № 19, № 23/2004, №19/2005). Напомним, что эту концепцию ПИРИТ объявила в 2004 г., она подразумевает полноту взаимодействия между вендором, дистрибьютором и дилером в цепочке поставок, включая информационные, маркетинговые, логистические, финансовые, управленческие и технологические аспекты. Новая концепция реализуется в партнерстве с компанией ASUS — основным вендором дистрибьютора, и сейчас эта модель взаимодействия транслируется и на других производителей, с которыми сотрудничает ПИРИТ.

«В настоящее время конкурируют не столько отдельные звенья в цепочке поставок, например вендоры с вендорами, дистрибьюторы с дистрибьюторами и т. п., — говорит Александр Гуккин, президент холдинга ПИРИТ. — Сейчас конкурируют между собой бизнес-цепочки в целом». То есть выигрывает тот вендор, который смог наладить работающую как часы сбытовую сеть и открыть через дистрибьютора дилерам максимум своих возможностей; тот дистрибьютор, который смог стать необходимым передаточным звеном в механизме «вендор—дистрибьютор—дилер» и транслировать в канал всю полноту возможностей как вендора, так и своих собственных; те дилеры, которые умеют воспользоваться всеми этими возможностями. Кроме того, для того чтобы этот механизм действительно работал эффективно, очень важно наладить тесные человеческие взаимоотношения, считает президент ПИРИТа. Поэтому бизнес b-2-b, по сути своей, — в значительной части бизнес p-2-p (people-to-people), ведь любая компания — это, прежде всего, люди.

«Очеловеченный» подход к бизнесу, судя по всему, в ПИРИТе себя полностью оправдывает. Холдинг растет более высокими темпами, чем российский ИТ-рынок в целом. По словам Александра Гуккина, консолидированный оборот холдинга в 2005 г. увеличился на 37% по сравнению с 2004 г. На дистрибуцию пришлись 85%. Оборот дистрибьюторского бизнеса компании вырос на 45% по сравнению с 2004 г. Рост в первом полугодии 2006 г. составил 25% по сравнению с тем же периодом 2005 г., общий запланированный рост «ПИРИТ-Дистрибуции» по итогам 2006 г. — 50%.

Доля ASUS составила по итогам 2005 г. около 80% в объемах продаж «ПИРИТ-Дистрибуции». Александр Гуккин говорит, что его не смущает столь высокая зависимость от одного вендора. Напротив, он считает, что у ПИРИТа очень твердые позиции на российском ИТ-рынке: компания является стратегическим партнером ASUS — вендора с миллиардными оборотами, которые растут темпами до 80% в год, и дистрибьютору было бы неразумно не воспользоваться этим «локомотивом роста». Поэтому одной из своих основных задач компания видит сохранение позиции лидирующего партнера ASUS в условиях бурного роста этого вендора, тем более что он постоянно пополняет свой товарный ассортимент (на сегодняшний день это 18 продуктовых линеек). Вендорскую политику «ПИРИТ-Дистрибуция» можно обозначить как «ASUS +»: т. е. продукция ASUS является основой товарного предложения дистрибьютора, а продукция остальных специализированных вендоров дополняет его и позволяет создавать основу эффективного дилерского товарного портфеля. Сейчас ПИРИТ сотрудничает с 12 вендорами и является «№ 1» в России по поставкам продукции ASUS, Plextor (оптические приводы, внешние жесткие диски, сетевые устройства), Cooler Master (системы охлаждения, корпуса, блоки питания, аксессуары для моддинга), а также по документным сканерам Canon, Fujitsu и Kodak.

По мнению руководства ПИРИТа, разработанная компанией концепция «Полной Дистрибуции» позволяет объединить достоинства широкопрофильной (широкий выбор товаров у дистрибьютора) и нишевой (высокая маржинальность для дилеров) дистрибуции.

В своем выступлении на конференции глава представительства ASUS в России Алекс Ким привел некоторые данные, касающиеся развития российского ИТ-рынка. В частности, со ссылкой на аналитиков он отметил, что в 2004 г. в России было продано 4,7 млн. PC-устройств (ПК, ноутбуки и серверы архитектуры х86), из них 550 тыс. ноутбуков (доля ASUS 16,7%), в 2005 г. — 5,8 млн. ПК, из них 850 тыс. ноутбуков (доля ASUS 17%), а прогнозируемые объемы на 2006 г. — 6,8 млн. ПК, в том числе 1,2 млн. ноутбуков (доля ASUS 20%). В настоящий момент ноутбуки в объеме продаж ASUS (11 млрд. долл. в 2005 г. и 15 млрд. долл. по прогнозу на 2006 г.) в общемировых масштабах занимают 31%. В то же время очень перспективными с точки зрения роста объемов продаж Алекс Ким считает сетевые и беспроводные решения, а также ЖК-мониторы. Как сообщил директор компании «ПИРИТ-Дистрибуция» Сергей Цыбаков, поставки дилерам продукции ASUS увеличились в 2005 г. (по сравнению с 2004 г.) на 49%, прогнозируемый рост на 2006 г. — 44%, по ноутбукам этого вендора рост еще выше — 74% в 2005 г. и 75% запланировано на 2006 г.

По данным, приведенным Cергеем Цыбаковым, высокий рост продаж в прошедшем году был достигнут ПИРИТом и по продукции других вендоров. В частности, по Cooler Master — 259% (прогноз на 2006 г. — 54%), Zalman — 130% (прогноз на 2006 г. — 270%).

Сергей Цыбаков рассказал о специальных проектах компании по «кастомизации каналов и диверсификации бизнеса»: «Ритейл» (по работе с розничными точками и сетями); «Сборщики» (по работе с компаниями-сборщиками ПК); «Регионы» (по работе с региональными дилерами); «Документные сканеры» (по продвижению и поставкам решений для документооборота); «Цифровая техника» (по продвижению потребительской цифровой техники). Первые три проекта, как следует из их названий, охватывают «основные группы компаний, существенно отличающиеся условиями ведения бизнеса», оставшиеся два направлены на то, чтобы «предоставить дилерам возможности по расширению, диверсификации бизнесов, выхода в новые сегменты товаров и услуг». Рост поставок дилерам в первом полугодии 2006 г. по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составил: по проекту «Ритейл» — 121%, по проектам «Сборщики» и «Регионы» — 29%. Среди ритейл-партнеров ПИРИТа — «Ашан», «ИОН», «Техносила», «Эльдорадо». Сотрудничают с дистрибьютором и крупные российские сборщики ПК — «К-Системс», «Формоза», «Эксимер», Depo Computers, Desten Computers, «Иманго», НЭТА. Всего дилерская сеть «ПИРИТ-Дистрибуции» насчитывает более 500 компаний, за год эта цифра выросла на 15%.

Руководители ПИРИТа отметили, что концепция «Полной Дистрибуции» подразумевает связку «товар + услуги», т. е. фактически дилер получает товар, в максимальной степени очищенный от финансовых, логистических и сервисных проблем. Не последнюю роль здесь играют маркетинговая поддержка дистрибьютора и услуги по обучению продавцов дилерских компаний. Год назад, на предыдущей дилерской конференции было объявлено о создании Информационно-обучающего центра ПИРИТ. За это время им было проведено более 60 семинаров и тренингов по программе «ASUS-эксперт» с участием специалистов компаний ASUS и ПИРИТ, в них приняли участие 1130 человек из 107 компаний 46 городов. За тот же срок холдинг ПИРИТ провел 12 крупных маркетинговых программ. На торжественном приеме для участников конференции состоялось подведение итогов маркетинговой программы «Пираты Карибского моря», проведенной совместно с ASUS, в которой приняли участие 70 компаний. Ее победителями стали «Кей» (Санкт-Петербург), «РЕТ» (Воронеж), НЭТА (Новосибирск), «Зет НСК» (Новосибирск) и «Белый Ветер — Екатеринбург». Представители этих компаний поедут на Ямайку. Кроме того, руководители ПИРИТа поздравили с 18-летием и наградили памятным подарком своего старейшего партнера — новосибирскую компанию НПК «Контакт». Особые призы в бизнес-номинациях получили еще шесть компаний: «КАМИ-Север» (Ярославль), IP Computers (Москва), «Интант» (Томск), «Ритм» (Омск), ТИТАН (Новокузнецк), «Регард Тур» (Липецк).

Версия для печати (без изображений)