Компания Nortel Networks решила поощрять тех партнеров, которые расширяют спектр услуг и обеспечивают высокий уровень обслуживания клиентов. Этим реселлерам вендор предоставляет дополнительные скидки на продукцию. Nortel пошла на этот шаг позже других поставщиков, таких как IBM, Cisco Systems и Citrix Systems. Поправки, внесенные в партнерскую программу, должны стимулировать именно продажи услуг, а не массовый сбыт продукции. Для оценки качества работы реселлеров вендор намерен привлечь независимую организацию, которая в течение года будет определять степень удовлетворенности клиентов.
Реселлерские фирмы, отвечающие требованиям Nortel, получат дополнительные скидки на продукцию, правда, точные размеры скидок пока сохраняются в тайне. Кроме того, дополнительные скидки будут предоставлены партнерам Nortel уровня «Premium», но лишь тем, которые отвечают наиболее строгим требованиям поставщика в отношении инфраструктуры услуг. Для этого реселлер должен иметь собственный сетевой оперативный центр, позволяющий предоставлять услуги круглосуточного удаленного мониторинга, а также повышать уровень сертификации и аккредитации, и демонстрировать новое оборудование в специальных лабораториях.
«Мы стремимся, чтобы партнеры, инвестирующие в услуги, имели реальную возможность конкурировать с крупными фирмами», — сказала Кристина Дархэм, вице-президент по маркетингу в канале сбыта сетевого оборудования.
Реселлерские фирмы, отвечающие требованиям Nortel, получат дополнительные скидки на продукцию. Наибольшие скидки достанутся партнерам уровня «Premium».
Nortel намерена сохранить традиционные скидки, предоставляемые в зависимости от объема продаж. Но те партнеры, которые нацеливаются только на сбыт и не предлагают услуги, будут закупать продукцию по более высоким ценам. Большинство мелких реселлеров, которые работают в пределах небольшого региона или имеют дело только с какой-либо частью продукции Nortel, с одобрением восприняли новые планы поставщика. Небольшим фирмам тяжело противостоять крупным партнерам Nortel, предлагающим полный спектр ее оборудования.
Брюс Такер, президент реселлерской фирмы Patriot Technologies, специализирующейся на продукции и услугах в сфере безопасности, признал, что конкурировать с крупными игроками весьма трудно. «У Nortel есть исключительно привлекательные решения по безопасности, однако многие заказчики приобретают не столько системы безопасности, сколько сетевое оборудование, и в таких ситуациях мы сильно проигрываем по сравнению с крупными реселлерами, имеющими огромные скидки», — сообщил Такер.
Как отмечает Кевин Ди Паоло, старший вице-президент сетевого и телекоммуникационного интегратора Frontrunner Network Systems, упущенная сделка по продаже оборудования часто означает и потерянную возможность для предоставления услуг.
«Услуги идут вслед за оборудованием, и если мы не продаем оборудование, то продавать услуги значительно сложнее, — пояснил он. — Новая программа Nortel ставит нас в равные условия с конкурентами».
Поощряя партнеров, Nortel таким образом привлекает канал к работе с технологиями конвергенции данных и передачи голоса, где предъявляются повышенные требования к качеству обслуживания клиентов, считает Рик Снайдер, старший вице-президент компании NextiraOne, предоставляющей услуги сетевой интеграции.
Строгие требования к реселлерам:
- Собственный сетевой оперативный центр
- Круглосуточный удаленный мониторинг
- Повышение уровня сертификации и аккредитации
- Наличие лабораторий для демонстрации нового оборудования