На ежегодной конференции iForce Partner Summit обновленная руководящая команда Sun очертила новую стратегию в канале сбыта, которая призвана упростить требования к партнерам и объединить под одной крышей все усилия Sun по продвижению оборудования и ПО
Едва смолкли фанфары по поводу исторического партнерства Sun Microsystems с ее давним врагом Microsoft, компания вернулась к нормальному течению бизнеса. Руководящая команда Sun перенаправила свою энергию на увеличение продаж и повышение ценности своего предложения для верных партнеров, которые остаются с компанией несмотря на 12 убыточных финансовых кварталов подряд.
Несколько руководителей Sun высшего звена, в том числе только что назначенный президент и главный управляющий производственной деятельностью Джонатан Шварц, сообщили, что Sun наращивает усилия в канале сбыта по всем направлениям бизнеса. Главная цель этого — повысить объем продаж.
На очередной ежегодной конференции iForce Partner Summit в Сан-Диего Sun объявила о новой модели организации сбыта, в рамках которой к началу следующего финансового года (к 1 июля) штат представителей по работе с каналом увеличится на 25%.
Компания представила также единую партнерскую программу, которая кардинально упрощает структуру канала и требования к партнерам, а также впервые объединяет все их усилия, связанные с продажей оборудования, ПО и услуги Sun в рамках одной программы, сообщил Билл Кейт, директор Sun по программе iForce в США.
В намерении Sun опереться на канал сбыта, чтобы вернуться к прибыльности, нет ничего нового: в течение трех последних лет, пока Sun проходила через финансовые трудности и кадровую перетряску в верхах в попытке возродиться в качестве всеобъемлющего поставщика систем, руководители компании неоднократно подчеркивали важность партнеров.
Перемены в программе работы с каналом происходят вслед за еще одной крупной перетряской в руководстве Sun, в ходе которой Шварц существенно упрочил свое положение в компании. Всего полгода назад он возглавил бизнес Sun в сфере ПО, тогда он подчинялся председателю правления и главному управляющему Скотту Макнили, а также Патрисии Суэлц, исполнительному вице-президенту по услугам, и Нилу Ноксу, исполнительному вице-президенту по системам массового выпуска. Но в середине апреля, практически одновременно с публикацией отчета о прибылях за III финансовый квартал, когда компания сообщила об убытках 760 млн. долл. при объеме продаж 2,65 млрд. долл., Sun объявила, что Нил Нокс, а также Марк Толливер, директор по маркетингу и стратегии, покинули компанию. Патрисия Суэлц еще в начале года перешла в Salesforce.com. Марисса Питерсон, которая заменила Суэлц, подчиняется теперь Шварцу. А один из соучредителей Sun Энди Бехтолсхейм, который возвратился в компанию в начале этого года, является теперь старшим вице-президентом и главным архитектором систем массового выпуска.
В середине апреля Sun объявила также о реструктуризации, в ходе которой создаются два отдельных подразделения по оборудованию: одно на базе процессоров Sun, другое — на базе процессоров Intel и AMD. Кроме того, компания прекратила работы по процессору UltraSPARC V, чтобы сконцентрировать свои ресурсы на процессорах SPARC нового поколения.
Подобная перестройка плюс наличные средства в объеме 7,5 млрд. долл. плюс новое наступление в канале, которое ведется не исходя из неких смутных пожеланий, а как часть общей стратегии компании, — в сумме, говорят некоторые реселлеры, это даст Sun неплохой шанс вернуть часть своей былой славы.
«Тот факт, что Джонатан Шварц был возведен в роль президента, вселяет в меня уверенность, что Sun продолжит предпринимать шаги в направлении наращивания оборота засчет увеличения продажи решений, а не просто продавая оборудование, — говорит Марк Мазелли, президент компании Back Bay Technologies, поставщика решений. — Он из новой гвардии. Назначение ответственным за все это человека от ПО — это сигнал для всей компании».
Как признал Шварц, он понимает, что достичь взаимодействия всех направлений бизнеса нелегко, особенно для компании, имеющей репутацию богатой новаторскими идеями, но слабой, когда дело доходит до их реализации на рынке. Но 38-летний руководитель, который решал задачу наведения порядка в стратегии Sun в сфере ПО, включая усилия в области брэндинга и агрессивную ценовую модель, полон решимости привнести тот же первоклассный уровень организации в компанию в целом.
«Чтобы быть поставщиком систем, первое и самое главное: Sun Microsystems должна быть системой — единой системой, в которой эволюция одного продукта запускает изменения во всем — от организационных моделей и схем компенсаций до наименований продуктов и финансовых условий, — говорит Шварц. — И именно такой уровень координации, который мы внесли в мир ПО, я хочу теперь увидеть во всей Sun».
Шварц подчеркнул, что канал — неотъемлемая часть его масштабной схемы. По его словам, Sun планирует поделиться частью своих наличных средств (7,5 млрд. долл.) с партнерами в канале, а также предоставить больше возможностей продаж только через канал, подобных введенным в январе условиям продажи Java Enterprise System. Этот программный пакет, который продается заказчикам по цене 100 долл. за годовую подписку на каждого сотрудника, предлагается исключительно через VAR’ов, обслуживающих компании со штатом до 1000 чел.
«Мы продолжим выделять части нашего бизнеса с тем, чтобы они обслуживались исключительно через наших партнеров в канале», — заявил Шварц.
Как сообщил Гари Граймз, вице-президент Sun по продажам через партнеров в США, служба сбыта Sun готовится ввести в США новую модель организации продаж, которая призвана ликвидировать пробелы в охвате региональных рынков, где реселлерам требуется дополнительная помощь в поставке специализированных решений на базе обширного портфеля продуктов Sun.
Хотя служба сбыта Sun будет уделять максимум внимания партнерам с годовым оборотом 5 млн. долл. и выше, мелкие реселлеры тоже не останутся за бортом, подчеркнул Граймз. Sun планирует убедить дистрибьюторов GE Access и MOCA «быть более инициативными» в тех областях, где сам вендор не обеспечивает прямой поддержки VAR’ов, сказал он.
По словам одного из партнеров, его порадовали планы Sun увеличить свой штат представителей по работе с каналом на местах — даже несмотря на увольнения в других подразделениях компании. Объявление о сокращении 3300 чел. было сделано 2 апреля — в тот же день, когда Sun и Microsoft объявили о своем альянсе, и Джонатан Шварц был назначен президентом и главным управляющим производственной деятельностью.
«Это переориентация некоторых их усилий, — сказал Дон Макдауэлл, вице-президент по серверным решениям компании Forsythe Solutions, одного из крупнейших партнеров Sun в США.
Билл Кейт сообщил, что новая объединенная программа работы с каналом, которую Sun представила на iForce Partner Summit, даст партнерам более четко нацеленный набор ресурсов. Она призвана ликвидировать имеющуюся сейчас мешанину программ с их различными специализациями, сертификациями и статусами — следствием постепенного превращения Sun из поставщика главным образом оборудования в вендора, который продает оборудование, ПО и решения. Новая программа предусматривает для партнеров два уровня — Foundation и Premier — и охватывает реселлеров и VAR’ов, которые нацелены на продажу оборудования, ПО, либо того и другого. Статус Foundation предназначен для партнеров начального уровня, и его требования к их компетентности минимальны. Статус Premier, которому соответствует большинство партнеров Sun, предъявляет более высокие требования (см. таблицу).
Sun предлагает также две специализации для своих партнеров: по предоставлению услуг и по поставке решений для центров обработки данных. Для партнеров, которые сделают особенно весомые инвестиции в свои отношения с Sun, в новой программе предусмотрены три статуса Elite.
Sun также значительно упростила требования к компетентности партнеров по каждому статусу. «Надеюсь, партнеры будут просто прыгать от радости», — сказал Кейт.
Демонстрируя солидарность между службой сбыта Sun и ее командой по работе с каналом, Роберт Янгджонс, исполнительный вице-президент по глобальным продажам, сказал в интервью CRN, сколь важны партнеры для реализации стратегии Sun — предлагать более прицельные решения, способствующие установлению более длительных отношений с заказчиками, чем те, которые возникают после разовых продаж. «Решающее значение партнеров проявляется не только в том, что это означает больше живых душ в дополнение к службе сбыта Sun, но и в том, что они расширяют наш спектр решений, — сказал Янгджонс. — Они берут все, что исходит из Sun, и превращают это в решения, которые нужны заказчикам».
Подобная ориентация на поставку решений через партнеров распространяется и на Sun Services — теперь под руководством Мариссы Питерсон, которая получила новую должность исполнительного вице-президента по сетевым услугам и всемирным операциям. В частности, на конференции iForce Partner Summit Sun предложила для партнеров в США новый пакет услуг Site Support Managed Services.
Некоторые партнеры говорят, что призыв руководства к поставке решений еще не дошел до торговых представителей на местах, так что продажа «коробок» остается для них пока главной задачей.
Другие VAR’ы Sun указывают на последние финансовые трудности компании как на причину задержки перехода к продаже решений, но говорят, что приветствовали бы и другие инициативы вендора, нацеленные на канал.
Как говорит Джон Шиффер, председатель правления и главный управляющий Sysix, VAR’а Sun, после недавней волны увольнений компания просто в силу необходимости демонстрирует большее внимание к каналу. Однако Sun может и дальше наращивать поддержку своего канала сбыта, чтобы не отставать от таких крупных конкурентов, как IBM.
В ходе iForce Partner Summit партнеры Sun стали свидетелями целого шквала новых инициатив в канале. Однако ясно, что компании предстоит еще трудная битва, прежде чем она достигнет полного финансового выздоровления.
Последняя новость о том, что Sun отказалась от своих планов по процессору UltraSPARC V, демонстрирует запоздалое прозрение в одном из важнейших подразделений Sun, что может негативно сказаться на ее долгосрочной стратегии по процессорам и оборудованию.
Но в условиях общего оживления рынка потребуется не так много времени, чтобы партнеры на деле убедились, помогут ли изменения в структуре и перетряска в руководстве вернуть компании прежнее положение одного из локомотивов Кремниевой долины.
Разработка процессоров продолжается
Во главу угла ставятся проекты Niagara и Rock
Несмотря на решение закрыть свои проекты по процессорам UltraSPARC V и Gemini, Sun Microsystems заявила, что не отказывается от дальнейших разработок в этой области.
Sun прекратила работы по процессору с кодовым названием Millennium, чтобы перебросить ресурсы на создание двух новых процессорных платформ под кодовым названием Niagara и Rock, подтвердил Дэвид Йен, назначенный недавно исполнительным вице-президентом подразделения Throughput Systems в Sun. Он отвечает теперь за все процессоры и серверы на платформе SPARC.
Сначала Sun дала процессору Millennium наименование UltraSPARC V, но это смутило некоторых людей, решивших, что закрытие проекта означает конец платформы UltraSPARC, пояснил Йен. Несколько месяцев назад Sun закрыла также проект Gemini. Как и в случае UltraSPARC IV, который выполнен на базе двух ядер UltraSPARC III, планировалось построить Gemini на двух ядрах UltraSPARC II. Разработка Gemini достигла той стадии, когда процессоры работали в пилотных системах.
«Он был столь же быстрым, что и UltraSPARC IIIi на однопоточных операциях, и имел чуть большую общую производительность, — сказал Йен. — Но Sun уже имеет две линейки продуктов UltraSPARC и работает с AMD над процессорами начального уровня. Поэтому мы решили, что давая малую «дельту» в производительности, Gemini только вносит лишнюю путаницу».
В производстве обеих линеек UltraSPARC Sun планирует перейти с нынешней 120-нм технологии на 90-нм технологию, и тогда производительность UltraSPARC IIIi вновь вырастет.
В дальнейшем Sun сосредоточится на проектах по созданию процессоров Niagara и Rock. Niagara, который предназначен для серверов сетевого уровня и Web, отчасти основан на технологии компании Afara Web Systems, которую Sun купила больше года тому назад, сказал Йен. Процессор Rock, который последует за Niagara, предназначен для серверов средней и высокой мощности и будет использовать технологию Afara и разработки Sun, в частности графический процессор MAJC.
«Sun свертывает некоторые из своих проектов НИОКР и выбирает наиболее перспективные», — прокомментировал новость Роб Вулф, президент и главный управляющий компании AvcomEast, поставщика решений Sun.
Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
Изменения в канале
Sun резко сократила требования к компетентности партнеров для участия в программе поддержки канала на двух главных уровнях. В таблице указаны наиболее важные изменения.
Источник: Sun
Статус партнера
Прежние требования
Срок/Стоимость обучения
Новые требования
Срок/
Стоимость
обучения
Foundation
Сертификация по системам для рабочих групп двух торговых представителей, двух системных инженеров и двух инженеров по ядру Solaris
972 ч/4900 долл.
Единая сертификация двух торговых представителей и двух системных инженеров
42 ч/0 долл.(Web-курсы вместо занятий с инструктором)
Premier
Сертификация по системам для рабочих групп двух торговых представителей, двух системных инженеров и двух инженеров по ядру Solaris
972 ч/4900 долл.
Единая сертификация двух торговых представителей и двух системных инженеров
64 ч/0 долл. (Web-курсы вместо занятий с инструктором)