OCS рекомендует: больше Cisco по подписке

Транзакционная модель развития ИТ — «купил, установил, работает» — в современных условиях стремительно теряет актуальность: слишком уж внезапны и масштабны новые вызовы, на которые приходится отвечать бизнесу. Как мог руководитель средней московской или красноярской компании в конце 2019 г. предугадать, что всего через несколько месяцев ему придётся проводить удалённо совещания даже по самым критичным для бизнеса вопросам, причём не допуская риска утечки конфиденциальной информации? В этом плане чрезвычайно повезло тем, кто уже накануне коронакризиса использовал такой ресурс как Cisco WEBex, который позволяет организовывать в защищённой среде совещания с большим числом участников.

Современный ответ на принципиальную непредсказуемость грядущих обстоятельств — переход к потреблению ИТ-услуг по подписке. Так, у компании Cisco уже имеется широкая палитра предлагаемых по подписке решений, доступных российским партнёрам через дистрибьютора OCS. Кроме того, сама OCS открывает собственный подписочный проект, инициирует подписочную экспедицию TerraNova и приглашает партнёров к совместному строительству нового бизнеса, который сумеет прийти к успеху даже в самых непредвиденных условиях грядущего.

В этом лучшем из миров

Всего несколько лет назад предложение по подписке самых различных ИТ-сервисов вызывало у множества заказчиков если не возмущение, то откровенное непонимание: «Как так, почему я должен каждый месяц платить за обеспечение информационной безопасности, за защиту каналов удалённого доступа, за развёртывание VPN, если могу просто взять и купить сразу на всё это все бессрочные лицензии?». Подобная предвзятость многим не дала возможности заметить, что та же Cisco предложила лицензии AnyConnect (а ведь это тоже подписки) совершенно бесплатно, — как раз для того, чтобы больше потенциальных заказчиков смогли оценить удобство и доступность ИТ как услуги.

Впрочем, времена меняются. Всё больше заказчиков осознают тот факт, что это нормально — оформлять подписку на регулярно потребляемые блага, или commodities: воду, электричество, связь, тепло. В эту же категорию постепенно переходит всё больше задач, для решения которых компании прежде обзаводились специально нанятыми сотрудниками либо целыми подразделениями: поддержание чистоты и порядка, внутренняя (межфилиальная) логистика, клиентский сервис первой линии и т. п.

До кризиса немало коллег посматривали на таких «бежавших впереди паровоза прогресса» сторонников DaaS с плохо скрываемым скепсисом. Но пандемия показала, кто был прав, — и, как ни пессимистично это звучит, в будущем никто не может гарантировать отсутствия ещё более назидательных уроков подобного рода. Впрочем, оптимист от пессимиста отличается, как известно, прежде всего тем, что уверен: хуже, чем прямо сейчас, точно может быть. И соответствующим образом стремится к этому «хуже» приготовиться. Мир стремительно меняется, и крупные компании уверенно движутся в сторону трансформации транзакционной модели бизнеса в подписочную: если даже пока не переходя полностью из первой во вторую, то уж непременно внедряя всё больше элементов «чего-угодно-как-услуга» в свой обиход.

Встречное движение наблюдается и со стороны поставщиков комплексных ИТ-предложений (ранее именовавшихся попросту «вендорами»), в первую очередь также крупных. В настоящее время они получают всё более ощутимую долю дохода не от продажи продуктов, как прежде, а от реализации подписочных сервисов.

Да, как и любое коренное преобразование, переход к подписочной модели даётся непросто всем — и поставщикам комплексных предложений, и их заказчикам, и, безусловно, каналу, который вынужден буквально на ходу кардинально трансформироваться — а не просто, как это было до коронакризиса, по чуточке разбавлять вошедший за десятилетия в привычку box moving неспешными и не всегда глубокими операционными и организационными новшествами. Путь деятельной и действенной трансформации тернист, — однако те, кто так и не решится пойти по нему с необходимыми на сегодня скоростью и упорством, рискуют в обозримой перспективе остаться в истории ИТ-рынка, причём отнюдь не в разделе «Легенды и победители».

Следуйте за белым кроликом

Переход к потреблению ИТ как сервиса — это не просто перенос привычных статей расходов из CAPEX в OPEX с помесячным дроблением. Он подразумевает принципиальное изменение самого способа вести бизнес, самой природы коммерческих компаний. Можно без преувеличения утверждать, что подписочная и транзакционная модели бизнеса — это разные миры, в которых действуют различные правила и закономерности.

Проваливаясь во вселенную «как услуга», словно кэрролловская Алиса в кроличью нору, предприниматели обнаруживают себя в реальности, где всё не так: где цена не зависит от затрат, где долгосрочное сотрудничество — один из ключевых показателей, к которому нужно стремиться, где главные отношения с клиентом не завершаются оплатой выставленного счёта, а только начинаются после сделки, где даже устойчивый рост выручки сам по себе, в отрыве от прочих ключевых индикаторов, — ещё не однозначный показатель успешного развития бизнеса.

Существенное отличие сервисного подхода к ИТ от транзакционного — продажи возобновляемой ежемесячно/ежегодно подписки от однократной продажи лицензии — заключается в необходимости изначально ориентироваться на выстраивание долгосрочных отношений с каждым клиентом. Регулярное продление подписки (а ещё лучше — оформление подписки наперёд на длительный срок) невозможно в отсутствие кропотливой работы с заказчиком. Вдобавок, значительно проще продлевать и допродавать давно знакомому заказчику подписки на регулярной основе, чем инициировать с нуля крупный проект с новым клиентом, — ведь под большую задачу надо ещё найти соответствующий бюджет, что в нынешних реалиях само по себе непросто.

Безусловно, всё это требует от партнёра дополнительных усилий. Но без них — как Алисе без прилежного изучения свойств подозрительных пирожков «Съешь меня!» и бутылочек «Выпей меня!» — невозможно пройти в новые двери, что открывают перед бизнесом долгосрочные доверительные отношения. Постоянный плотный контакт с заказчиком позволяет в перспективе продавать больше, чем это было возможно прежде в рамках «одноразовых» проектов; даёт возможность детально знакомиться с планами клиента по трансформации бизнеса и оказывать ему в этом всемерное содействие — обеспечивая тем самым себе как партнёру прогнозируемый и устойчивый бизнес на длительную перспективу.

Сегодня в самых разных отраслях экономики налицо переход от парадигмы владения к парадигме использования; к тому, что в мире ИТ называют «всё-что-угодно-как-сервис». По сути, все информационные и коммуникационные технологии становятся сервисами, в результате чего бизнес по продаже красочных (или светло-коричневых, если это OEM-поставка) коробок окончательно и бесповоротно превращается в бизнес по предоставлению доступа к смыслам ИТ.

Азы маркетинга: покупая молоток, человек предметно воплощает свою потребность не в данном конкретном инструменте, а в самореализации, — ему хочется доказать себе, что уж гвоздь-то в стену он точно способен забить. То же справедливо и в отношении B2B: сами по себе принтеры, серверы и даже, страшно сказать, сетевые коммутаторы мало кому (кроме собственно айтишников) нужны. Зато нужна самореализация себя как бизнес-структуры — как предприятия, способного ставить перед собой амбициозные цели и достигать их, несмотря ни на что.

Вот почему на наших глазах происходит эмансипация смыслов ИТ — тех преимуществ, что обеспечивают бизнесу цифровые технологии, — от фактически реализующих эти смыслы «железок» и программных продуктов. Ещё совсем недавно основные доходы ведущим технологическим вендорам обеспечивала продажа аппаратных средств. Теперь даже у тех компаний, что исторически утвердились в статусе лидеров разработки высокотехнологичного оборудования, основная востребованная клиентами функциональность реализована в ПО, и доля сервисов — в первую очередь подписочных — в их портфолио неуклонно растёт.

Если говорить о таком бесспорно выдающемся поставщике комплексных ИТ-предложений (в прежней терминологии — вендоре) как Cisco, то эта компания уже предлагает заказчикам широкую палитру услуг по подписке — как внутренней разработки, так и созданных подразделениями, образованными на основе сравнительно недавно приобретённых сторонних компаний. Среди решений Cisco, доступ к которым предоставляется не на основе постоянно действующих лицензий, а исключительно по подписке, сейчас лидируют решения направлений Collaboration и Security. И этот портфолио непрерывно расширяется: на рынок России выводятся целые направления, в рамках которых по всему миру уже давно и успешно реализуются подписочные услуги.

С одной стороны, для заказчика это понятно и удобно. С другой, поскольку спектр предложений Cisco невероятно широк, и у разных направлений имеются свои нюансы, разобраться во всём широко доступном многообразии сервисов без квалифицированной консультации со стороны не так-то легко. Не существует даже единого свода правил, что определяли бы некий общий порядок продлений, расширения, развёртывания и оформления всех подписок: настолько эти предложения разнородны, динамичны и специализированы.

Мало того, подобное разнообразие порождает необходимость вести непривычный пока для рынка продуктов документооборот. Здесь уже не обойтись стандартным комплектом счетов и накладных: в каждом отдельном случае содержание пакета бумаг зависит от того, что в итоге получает заказчик — подписку, лицензию или сервис, — и даже от того, какие возможности предоставляет подписка. К примеру, для ряда сервисов отсутствие продления подписки не означает автоматически отключения базовых возможностей продукта, — а просто прекращает работу включённых в подписку формально бесплатных, но притом крайне интересных и удобных для заказчика, функций. И если эти функции успели понравиться заказчику, то именно ради них он, скорее всего, и захочет эту подписку продлить. Такой подход куда более тонок и перспективен в плане укрепления связей с клиентом, чем прямое принуждение к продлению подписки за счёт грубого отключения базовой функциональности по завершении оплаченного периода.

В других продуктах Cisco есть, например, такие тарифные планы, которые учитывают не общее число конкретных пользователей данной подписки, а количество одновременно пользующихся ею представителей организации. Имеются и продукты с тарифными планами, которые помогают клиентам не высчитывать каждый раз нужное количество пользователей (соответственно, докупая лицензии по мере роста организации), а просто начать использовать больше подписок — и тогда тарифный план на новый период будет автоматически пересчитан: просто, быстро, удобно, прозрачно.

Эти и многие другие возможности подписочных сервисов Cisco безусловно удобны для пользователей, ИТ-служб и руководителей организации, но для финансистов и бухгалтеров вся связанная с «как-услуга» тема пока что чересчур нова. Впрочем, дорогу осилит идущий, — особенно в том случае, когда уже в самом начале пути на помощь ему приходит кто-то компетентный, открытый к диалогу и всегда готовый подставить плечо. Причём не только в отношении консультаций по вопросам подписочных сервисов.

Вместе к новым вершинам

Речь, конечно же, идёт о компании OCS Distibution, которая за более чем 25 лет присутствия на российском рынке предметно доказала, что располагает сильнейшей ИТ-экспертизой и всегда готова прийти на помощь партнёрам в работе с заказчиками. В настоящее время этот дистрибьютор с более чем 2200 сотрудников в 26 городах России, где развёрнуты его полнофункциональные офисы, предлагает партнёрам порядка 450 продуктовых линеек от самых разных вендоров. Партнёров OCS Distribution, от интеграторов до ритейлеров, насчитывается по всей стране уже более 7000.

OCS Distribution зарекомендовала себя как признанный лидер российской ИТ-дистрибуции с удобными бухгалтерскими и логистическими сервисами. Компания располагает возможностью проработки самых сложных проектов с нуля, оказывая тем самым помощь партнёрам, нуждающимся в дополнительных компетенциях. Эксперты дистрибьютора готовы оказать любую поддержку, начиная от составления технического задания и заканчивая консолидацией на складе и поставками оборудования.

Предлагаются также быстрая и качественная помощь в подготовке и расчете спецификаций с помощью пресейл-менеджеров OCS Distribution, возможность использовать бесплатные ресурсы дистрибьютора для развёртывания пилотных проектов на площадке заказчика. Всегда есть возможность обсудить сложную поставку и найти наилучшее компромиссное решение, включая специальные кредитные условия и продажу оборудования через авторизованных партнёров. На всех этапах работы над проектом дистрибьютор обеспечивает квалифицированную поддержку партнёров, обучение, в том числе дистанционное, с использованием собственной платформы ZubrIT.

В настоящее время компания OCS открывает собственный подписочный проект, начинает подписочную экспедицию TerraNova и приглашает всех партнёров к совместному строительству нового бизнеса.

«Мы уже сейчас видим значительное увеличение доли подписок в нашем бизнесе с Cisco, — говорит Татьяна Абрамова, директор департамента Cisco в OCS. — Судя по планам вендора, эта доля ещё вырастет к концу текущего календарного года: расширяется портфель Cisco Annuity, планируется выход Cisco Meraki. Поэтому мы осознанно снаряжаемся в экспедицию подписочного бизнеса и приглашаем всех партнёров с собой в это увлекательное путешествие — за новыми подходами к деловым отношениям и практикам, за открытием и освоением самой перспективной на сегодня ниши ИТ-рынка».

Важно, что одновременно с развитием собственных подписочных сервисов Cisco активно продвигает практику Customer Success и связанную с этим бизнес-специализацию партнеров Customer Experience.

«Мы вместе с нашими партнёрами и Cisco сделаем бизнес подписок таким же известным и удобным, как и рынок расширенных сервисов Cisco, которые лет 20 назад были ещё в новинку для рынка, а сейчас без них уже не обходится ни один, даже небольшой, проект, — продолжает Татьяна Абрамова. — На этом пути нам поможет опыт развития OCS как центра компетенций и такая, одновременно простая и сложная, философия, как выстраивание долгосрочной работы с нашими бизнес-партнёрами и помощь им в укреплении долгосрочных отношений с их клиентами. Мы готовы учиться сами и поддерживать партнёров своей экспертизой на всех уровнях — от задач трансформации бизнеса под новые реалии подписочной модели до упрощения трудоёмких и пока непривычных для рынка процессов закупки, обновления и развёртывания подписок. Мы хотим вместе с партнёрами максимально упростить и автоматизировать все процессы, связанные с процедурами ведения подписочного бизнеса, и сфокусироваться на более важной задаче трансформации сложности высоких технологий в бизнес-смыслы для заказчика!»

Статья на правах рекламы