24 июля 2017 г.
На недавней пресс-конференции, посвященной выводу на российский рынок нового оборудования NEC Display Solutions Антонио Зулианелло, вице-президент компании по продажам в регионе ЕМЕА (Европа, Ближний Восток и Африка), особо отметил, что изменениям подвергнется не только продуктовая линейка, но и стратегия продвижения этих продуктов на российский рынок.
Подробнее о новой партнерской политике вендора он рассказал в интервью CRN/RE.
CRN/RE: Не так давно ваша компания запустила новую партнерскую программу в Европе. Будет ли взаимодействие с партнерами в России отличаться от работы в других странах?
Антонио Зулианелло: Основные принципы российской партнерской программы будут такими же, как и в глобальном документе. В настоящий момент мы просто адаптируем ее к условиям работы в вашей стране. Раньше мы так же, как и многие вендоры, считали, что каждый регион уникален, а значит, и для каждой страны необходимо разрабатывать отдельную программу. Но сейчас мы придерживаемся мнения, что мир един, и у людей, независимо от того, в какой стране они живут и работают, одинаковые потребности.
CRN/RE: Может быть, потребности у всех одинаковые, но вот возможности у всех разные. Например, у России сейчас не самые легкие времена.
А. З.: Разумеется, у каждой страны, и у России тоже есть свои особенности, как экономические, так и политические. Но я абсолютно уверен, что у вашей страны огромный потенциал. Население России — 150 млн. чел. Да и интересных клиентов у вас достаточно. Так, например, в России помимо Google и Facebook (которые являются нашими глобальными клиентами), есть и свои социальные сети, которые занимают очень сильные позиции на местном рынке. И им мы можем предложить решения, подобные тому, что внедряем у их зарубежных коллег.
Подобные примеры есть практически в любой вертикали рынка. И это, мне кажется, доказывает правильность нашего утверждения, что несмотря на отличия, существующие в разных странах, основные потребности у всех одинаковые.
CRN/RE: Когда планируется запуск новой партнерской программы в России?
А.З.: Поскольку мы связаны с японским финансовым годом, то сейчас устанавливаем основные точки взаимодействия, а официальный запуск программы планируется в апреле 2018 г.
CRN/RE: Тогда расскажите, пожалуйста, об основных принципах вашей новой партнерской программы.
А.З.: Благодаря этой программе мы хотим перезапустить операционную деятельность в России. Мы как вендор работаем по классической, двухуровневой схеме продаж. В настоящий момент мы уже завершили перестройку дистрибьюторского канала продаж и приступаем к модернизации второго уровня.
Надеемся, что после того, как мы проведем все запланированные изменения, в канале продаж окажутся партнеры, которые хорошо знают особенности работы с заказчиками из тех вертикалей рынка, которые нам интересны.
В Европе мы уже работаем по данной схеме: для каждой группы потенциальных клиентов выбираем проверенного, надежного партнера, с которым можно объединить усилия для выхода как на крупных заказчиков из этого сегмента рынка, так и на представителей СМБ. Таким образом, в тех регионах, где программа уже запущена, у нас есть партнер, который занимается продажами в конкретную отраслевую вертикаль. И именно с ним мы плотно сотрудничаем по вопросам распространения наших продуктов в этом сегменте рынка. Надеемся, что опираясь на опыт и знания сотрудников нашего, пока еще небольшого, локального представительства, мы шаг за шагом и в вашей стране сможем выстроить свою вертикальную экспертизу.
При построении партнерского канала для нас особенно важно иметь возможность не просто зайти в каждую сферу экономики, а говорить с представителями этого сегмента рынка на их профессиональном языке. Будь то авиаперевозки, нефтегазовый комплекс или здравоохранение, — нам важно, чтобы партнеры были экспертами в работе с этими клиентами.
Новая программа предусматривает три уровня партнерства для дилеров: «Бизнес-партнеры» (начальный уровень сотрудничества), «Enterprise Partner» и «Премьер партнер». Чем выше статус, тем больших вложений в наш совместный бизнес мы ждем от партнера и тем более высокий уровень готовы ему предложить.
CRN/RE: А на какие вертикали рынка вы в первую очередь будете делать ставку в нашей стране? И какое количество партнеров-экспертов вы планируете авторизовать в каждой из них?
А. З.: Говорить о численности партнерского канала пока еще рано. Сейчас мы как раз находимся в поиске тех партнеров, которые смогут стать для нас стратегическими, т.е. компаний, с которыми сможем разработать совместную стратегию для выхода в профессиональные вертикали. Та партнерская программа, о которой мы сейчас говорим, в первую очередь ориентирована на партнерскую базу, которая у нас уже существует. Мы не планируем создавать что-то заново, просто хотим систематизировать то, что уже имеем. В настоящий момент в России, насколько мне известно, мы сотрудничаем примерно с 1 тыс. компаний второго уровня. И в принципе всех активных игроков рынка, которые были бы нам действительно интересны, локальное представительство уже знает. Таких компаний — около
Что касается заказчиков, то приоритетными для нас являются госструктуры, банковский сектор, музеи и сфера развлечений, образование, промышленность и здравоохранение.
CRN/RE: Какой экспертизой должны обладать ваши партнеры, чтобы вам как вендору было интересно работать с ними?
А. З.: Прошли те времена, когда мы делили партнеров на ИТ и AV. Конечно, нам нужны компании, которые являются экспертами в управлении аудио-видео технологиями и которые понимают начинку тех решений, которые мы предлагаем. Но это первое, что мы ждем от партнеров. Второе — у них должно быть желание выстраивать с нами и с клиентами долгосрочные отношения. Нам важно, чтобы стратегические партнеры умели смотреть в будущее, а не только анализировали текущую ситуацию.
CRN/RE: А зачем партнерам такой вендор как NEC DS?
А.З.: Если посмотреть на каждый сегмент рынка, в которых мы работаем, то основными конкурентами в широкоформатных дисплеях являются Samsung и LG, в проекторах — Epson и Panasonic. Но ни у одного из этих вендоров нет такого широко продуктового предложения, как у нас. И самое главное, мы продаем не просто проекторы или экраны. Конечно, мы должны заниматься реализацией продукции, которую выпускают наши производственные мощности. Но мы предлагаем клиенту комплексный подход, комплексное видение решения его задач. Ведь когда вы покупаете одежду, вы же смотрите не только на материал, из которого она пошита. Вы оцениваете весь образ, который создает приобретаемый вами костюм.
CRN/RE: Но партнерам нужно жить, зарабатывать деньги, развивать свой бизнес. Смогут ли они благодаря сотрудничеству с вами стать богаче и успешнее? Что, кроме вашего комплексного видения будущего, вы можете им предложить?
А.З.: Мы предлагаем им продукцию, которую они могут продавать каждый день. Мы хотим сотрудничать и с теми партнерами, которые будут работать с нишевыми клиентами, и с теми, кто ориентирован на более крупных заказчиков. И каждому из них мы готовы помочь найти то, что им нужно. Продуктовая линейка настолько широка, что мы можем предложить и очень простые устройства, и сложные комплексные подходы к решению самых разных задач.
Например, если речь идет о сфере образования, то школам чаще всего требуются короткофокусные проекторы, а вот у университетов есть интерес к новым лазерным моделям. И те, и другие устройства есть в нашем продуктовом портфеле. Если же мы говорим о линейке широкоформатных экранов, то есть модели, в которые зашиты высокопроивзодительные процессоры, а есть экраны с разъемами raspberry pi, которые делают работу удобной и комфортной.
CRN/RE: Вы не очень давно работаете в этой должности. Но несмотря на это работа, в том числе и вашего российского представительства, заметно изменилась. Каких еще преобразований стоит ждать в ближайшем будущем?
А.З.: Мы считаем важным перестроить взаимоотношения не только наши с партнерами, но и внутри партнерского сообщества. Долгое время на ИТ-рынке считалось, что дилеры для вендора — это его клиенты. Но мы хотим изменить эту ситуацию. Мы хотим создать глобальное сообщество партнеров, которые будут обмениваться опытом и знаниями. И это то новое, что мы будем внедрять не только в Россию, но и в Европе. В результате все компании, входящие в это сообщество, независимо от того, в какой стране они работают, получат возможность обмениваться опытом, делиться более глубоким знанием высоких технологий. Таким образом, мы получаем очень понятное преимущество от сотрудничества друг с другом — партнеры будут «самообучаться», общаясь с более опытными коллегами.
Кроме того, благодаря созданию такого сообщества у нас появляется возможность получать обратную связь о том, что происходит в нашем канале, информацию трендах и потребностях, которые могут возникнуть на рынке. Нам необходимо понимать, как рынок воспринимает нашу продукцию сейчас, какие требования к устройствам визуализации будут основными через два-три года, что мы должны сделать, как модернизировать модели, чтобы соответствовать ожиданиям рынка.
И извините, если я постоянно говорю о будущем. Конечно, я постоянно занимаюсь и ежедневной деятельностью. Но мне как руководителю направления необходимо смотреть в будущее и понимать, что мы планируем на долгосрочную перспективу. Мне кажется, что пока у рынка есть определенный недостаток информации о том, кто мы, что делаем и куда движемся. Надо активнее доносить до партнеров наше видение будущего, чтобы канал продаж понимал, что мы предлагаем. Только так мы сможем быстрее развиваться и двигаться вперед.
CRN/RE: Вы поставили российскому представительству достаточно амбициозные планы. Как вы думаете, за счет чего удастся их достичь?
А.З.: Я думаю, в первую очередь благодаря людям, которые у нас работают. Несмотря на то, что человеческий фактор очень часто становится и самой большой сложностью в вопросах развития компании, тем не менее, я думаю, что благодаря правильному настрою команды мы сможем достичь поставленных целей. Как и при любой реструктуризации, мы сначала меняем понимание нашей стратегии (порой это происходит вместе со сменой верхушки компании) и только потом доносим это видение до всех сотрудников и участников процесса, ищем тех, кто готов не просто принять новую политику, но и продвигать ее.
Недавно я был на встрече с самыми крупными глобальными дистрибьюторами, и все они (и Ingram Micro, и Tech Data) сообщили, что планируют предложить партнерам новые сервисы. Но по факту вывести эти услуги на рынок у них пока не получается как раз из-за того, что решения как таковые у них есть, но людей, которые могли бы их донести до рынка, пока нет. И я согласен с Вами, что, возможно, с моей стороны немного амбициозно ставить такие планы. Но мне кажется, что если мы сможем правильно обучить и вдохновить наших сотрудников, то сможем достичь своих целей.
CRN/RE: А дополнительная поддержка российского офиса со стороны европейского подразделения планируется? Ведь сейчас в локальном представительстве NEC работает всего пять человек.
А.З.: Согласен, это очень небольшой штат. Но в нашей европейской штаб-квартире работает команда, обладающая должным уровнем экспертизы и профессионализма по продвижению продукции по вертикалям рынка. Эти сотрудники работают с каналом продаж во всех странах, и при необходимости мы можем переориентировать их для работы в любом регионе. Таким образом, у российского представительства есть возможность использовать эту базу знаний для работы с локальными партнерами, а также для формирования рынка, готового потреблять нашу продукцию. И это, на мой взгляд, одна из важнейших составляющих работы вендора. Не секрет, что даже самый интересный инновационный продукт, выведенный на рынок не в свое время, может быть не принят рынком. Недаром, iPad презентовали только тогда, когда рынок был готов его принять. Хотя создан он был задолго до представления его широкому кругу потребителей.
CRN/RE: Правильно ли я понимаю: говоря о том, что вы будете готовить рынок к принятию своих продуктов, вы имеете в виду, что будете не столько работать с партнерами, сколько продвигать свой бренд и себя как производителя, формировать определенный имидж в глазах конечных заказчиков?
А.З.: Конечно, нам хочется иметь возможность как можно больше общаться непосредственно с потребителями. Продукция становится настолько сложной, что нужно иметь возможность объяснить клиентам все существующие нюансы. При этом путь, который проходит информация о продукте от производителя до конечного клиента, все-таки очень длинный: вендор, дистрибьютор, партнеры второго, а может и третьего, уровня. Поэтому для нас очень важно суметь организовать прямой процесс информационного общения с рынком, а вот процесс продаж выстроить через дистрибьюторский канал.
CRN/RE: Не секрет, что существует две основных стратегии продвижения товара на рынке. Либо вы отдаете часть маржи в канал, и тогда ваши партнеры занимаются ее продвижением. Либо вы сами доносите информацию о себе и своей продукции до конечных покупателей. И тогда уже потребители запрашивают у ваших партнеров то, что их заинтересовало. Какую стратегию выбирает NEC?
А.З.: Думаю, каждый вендор был бы рад, если бы у него был такой «непрямой» способ продвижения его продукции к потребителям. Но надо понимать, что в этом случае ответственность за продвижение нашей марки лежит на партнере. Например, для нас очень важно, чтобы при продвижении продукции клиент получал информацию обо всей совокупности решений, которые у нас существуют. И мы пока не всегда уверены, что партнеры могут такую информацию предоставить. Поэтому мы хотим иметь возможность общаться с потребителем по всем доступным каналам.
Так, в некоторых регионах нам очень помогают СМИ, которые позволяют сделать продукцию более узнаваемой, и благодаря именно этому, мы занимаем такую большую долю в ЕМЕА в целом (25% рынка по дисплеям и 15% рынка по проекторам).
И благодаря такому каналу коммуникаций нам удается донести информацию о продуктах до тех, для кого она и создавалась. В отличие от наших основных конкурентов, в нашем портфеле нет консьюмерских товаров и, как следствие, мы не имеем и такого канала воздействия на покупателя, как широкомасштабные рекламные акции, направленные на розничных покупателей. Но благодаря правильному позиционированию нашей продукции в СМИ мы можем донести информацию до тех конечных пользователей, которые нам важны.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE