16 апреля 2025 г.
В апреле 2025 г. компания МойОфис на партнерской конференции «МойОфис Техно» объявила об изменениях в партнерской программе. О том, что изменилось в условиях взаимодействия вендора с каналом продаж, и как это повлияет на партнеров компании, мы поговорили с Татьяной Урсовой, руководителем отдела по работе с партнерами МойОфис.
IT Channel News: Предлагаю начать с подведения итогов 2024 г.
Татьяна Урсова: Для нашей компании год был очень насыщенным: благодаря нашему более глубокому взаимодействию с партнерами заметно увеличилось количество компаний, с которыми мы запустили совместные проекты. Как результат: сейчас от регистрации нового партнёра до первой отгрузки в среднем проходит около 20 дней. А это значит, что теперь партнеры приходят к нам не ради галочки, как раньше, а осознанно.
Сразу после ухода зарубежных вендоров партнеры начали пересматривать свои продуктовые портфели: проходили авторизацию, регистрировались в партнерских программах производителей, но фактически после регистрации ничего не продавали. Сейчас ситуация другая: компаниям интересны именно продажи, а не формальный сертификат. Некоторые даже формируют лиды, общаются с заказчиком еще до авторизации в нашей партнерской программе.
IT Channel News: То есть у партнеров изменилось отношение к российским вендорам?
Т. У.: Однозначно. В период с 2022 по 2024 гг. наша партнерская сеть прирастала сотнями компаний в год. И среди них были те, кто приходили только ради статуса. Сегодня динамика роста не такая впечатляющая, но теперь все, кто к нам пришел, — живые, реально продающие партнеры.
IT Channel News: Вы анонсируете новую партнерскую программу. Значит ли это, что в предыдущей программе были недостатки?
Т. У.: Для меня это не про недостатки. Предыдущую программу приняли более двух лет назад. Тогда и рынок, и наш фокус, и то, как это видели партнеры, были другими. И, создавая новую программу, мы учитывали все эти изменения. А еще — обратную связь от партнёров (например, чего им не хватало, что было лишнее), поэтому в новом документе действительно много корректировок. Предыдущая версия программы свою роль сыграла — скажем так, создала фундамент, на котором строилась наша активная работа с более чем 2 тыс. компаниями. Но в 2024 г. настало время перемен и внимания к деталям.
Ключевые тезисы новой партнёрской программы: больше выгоды, удобства и, самое главное, — прозрачности для партнеров. Кроме того, мы снизили порог входа в программу, а также требования к техническим компетенциям компаний, которым они пока не нужны. Все это позволило нам привести в соответствие ресурсы, которые требуются для исполнения конкретного проекта, и статусы программы.
IT Channel News: Вы сказали, что теперь в программе больше выгоды для партнеров. Что это значит? На чем партнер может заработать, продавая офисные пакеты?
Т. У.: В нашем случае это значит, что помимо поставки лицензий партнеры могут внедрять и интегрировать наши решения в существующую инфраструктуру заказчиков, оказывая им техническую поддержку на всех этапах внедрения проекта. Клиентам сейчас очень непросто: зарубежные вендоры их не поддерживают, а российские продукты настолько разнообразны, что продажа каждого их них фактически превращается в значимое внедрение. Поэтому мы обучаем специалистов партнеров, сопровождаем проекты, открываем доступ к сервисам. Кроме того, наши дистрибьюторы, являясь центрами компетенций, также могут обучать и сопровождать партнеров в проектах. Это позволяет решить задачу заказчика быстрее и качественнее.
IT Channel News: Что вы делегируете партнерам, а что остается на вашей стороне?
Т. У.: Это напрямую связано с тем, как мы видим путь развития нашего продукта. Сегодня наши enterprise-проекты — это в большей степени внедрение масштабных решений, измеряемые 1000+ лицензий по разным продуктам МойОфис.
Сделав с партнерами в 2024 г. около 30 совместных проектов (в том числе и таких крупных), мы увидели, насколько разные у них уровни компетенций. Кто-то может просто показать продукт и рассказать о нем, а кто-то проходит почти весь путь самостоятельно. Поэтому пока на нашей стороне в большей степени остается техническая поддержка. Также мы помогаем партнерам при интеграции наших решений с продуктами других вендоров, так как иногда поддержать такую интеграцию можно только на вендорском уровне, договорившись с другими разработчиками программного и/или аппаратного обеспечения.
IT Channel News: Если вернуться к новой редакции партнерской программы, с какими проблемами, вопросами чаще всего обращались партнёры в последнее время? Какие боли озвучивали, и как теперь вы будете их решать?
Т. У.: Самой значимой в обращениях наших партнеров была техническая поддержка — на всех этапах интеграции решений. Чтобы «заполучить» эти компетенции, нужно время: специалисты должны не просто пройти обучение, но и получить реальный опыт работы с продуктами. Именно поэтому в новой версии партнерской программы мы пересмотрели требования к уровню компетенций партнеров. А чтобы максимально ускорить процесс «обучения рынка», мы, как я уже говорила, формируем центры компетенций на базе наших дистрибьюторов.
Еще одно значимое новшество в нашей программе — возможность идти в проекты с крупными интеграторами, которые уже обладают компетенциями по нашим продуктам, которые подтверждены фактическими внедрениями. И мы предлагаем партнерам использовать этот опыт, создавая коллаборации, внутри которых одни компании будут продавать лицензии, а другие — осуществлять внедрение и техподдержку.
IT Channel News: Правильно ли я поняла, что статусы партнеров изменятся?
Т. У.: Нет. Статусы остаются прежними, а вот условия достижения этих статусов изменятся: теперь перейти с одного уровня на другой стало проще, быстрее и доступнее. При этом у нас появляется новый статус — сервисный партнер. Мы его выделили именно в этом году, хотя такие компании работали с нами и раньше, а сейчас мы готовы верифицировать и подтверждать их уровень компетенций. В новой программе мы в целом переформатировали подход к развитию партнерской сети: теперь для нас партнер — это не только тот, кто продает или оказывает услуги по внедрению и сопровождению. Мы смотрим на партнерский канал гораздо шире.
Кроме того, мы активно развиваем направление SaaS, приглашая к сотрудничеству новых для нас облачных провайдеров. В 2024 г. у нас произошел двукратный рост SaaS-продаж — более 30 тыс. лицензий. Один из таких проектов, например, — с MTS Web Services, где уже представлены наши продукты.
Особое внимание мы уделяем технологическим альянсам с производителями аппаратных и софтверных продуктов. Такая интеграция решений в совместных проектах позволяет и нам, и партнерам максимально быстро входить в экосистему конкретных заказчиков. И еще из «нового»: мы готовы и уже создаем бандлы с разработчиками ПО, а с производителями аппаратных средств — ПАКи (как серверные решения, верифицированные нами и вендором «железа», так и клиентские устройства, на которых предустановлены наши продукты).
IT Channel News: А как вы будете оценивать эффективность новой программы? Какие KPI ставите на этот год?
Т. У.: Я бы сказала, традиционные для партнерских программ. Мы понимаем, что такого масштабного роста партнерской сети, как 2 года назад, уже не будет. Конечно, мы будем смотреть на объем совместного дохода, но для меня и моей команды одним из основных показателей будет то, что формально не прописано в программе, — это лояльность партнеров, новое качество, перезагрузка наших отношений. Хочется, чтобы все те вопросы, которые возникают в канале продаж, мы решали быстро и позитивно.
IT Channel News: А как вы будете мотивировать партнеров, чтобы они не уходили к вашим коллегам, а оставались с вами?
Т. У.: Думаю, партнеры оценят, что в новой программе мы сделали два акцента: на персонализированный подход и долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Мы хотим, чтобы партнерам было интересно работать с нами, но в то же время и мы хотим стабильно развиваться. Поэтому, внося изменения в партнерскую программу, мы, безусловно, ориентировались на win-win подход. Мы готовы поддерживать партнеров на всех этапах проекта: прессейл, продажи, внедрение и т. д. И наша поддержка — это не просто локальная история или «формальные ответы по электронной почте».
Помимо всего, что я уже перечисляла, у нас создана широкая сеть региональных представителей МойОфис. Менеджеры по работе с клиентами и партнерами располагаются по всей стране. И мы можем помочь решить задачи с учетом региональных особенностей (в конкретное время, в конкретном месте, с конкретными людьми), не только в точке присутствия партнера, но и в точке постановки задачи. Ведь у партнера из Калининграда может быть проект во Владивостоке.
IT Channel News: Как в этом случае найти баланс между интересами партнеров и вендора? Ведь все, что вы перечислили, требует серьезных инвестиций.
Т. У.: Для нас баланс — это про честность во взаимоотношениях. Каждый бизнес в первую очередь обращает внимание на то, сколько можно заработать, поэтому мы пересмотрели уровень цен и сделали их более гибкими. Это позволит партнёрам сохранить конкурентоспособность. Но это же позволит нам расширить свое присутствие на рынке — и так партнеров, которые будут предлагать наши продукты, станет больше.
Не существует универсального рецепта, который поможет удержать партнеров, но мы, находясь в постоянном диалоге с ними, масштабируем поддержку, включаем в нее все доступные и необходимые инструменты. В сложных проектах мы обеспечиваем связь с технологическими партнерами, глубоко интегрируя наши решения с их ПО и «железом». Уже сегодня партнерам доступны профессиональный сервис по сопровождению и технической поддержке на всех этапах проекта, обучение в Хабе Знаний МойОфис специалистов партнеров и их клиентов, что значительно снижает количество вопросов со стороны заказчиков. Из дополнительного — совместные маркетинговые активности.
IT Channel News: А какие у вас планы на будущее: выпуск новых продуктов, расширение экосистемы, выход на новые рынки?
Т.У.: Сегодня мы формируем новую продуктовую стратегию: теперь пакет МойОфис — это не отдельные офисные продукты, а комплексный набор инструментов, объединенных в единую экосистему для решения широкого круга задач. Этот мировой тренд называется Productivity Suite. Заказчик хочет не просто «установить текстовый редактор или почту», он хочет комфортно работать с текстами, таблицами, письмами, презентациями и т.д. Поэтому мы создаем сквозные сценарии, позволяющие продуктам взаимодействовать между собой внутри единой системы. Это позволяет партнеру оставаться с заказчиком надолго — не только внедрить что-то одно, но и закрывать все его потребности нашими решениями.
Мы продолжим обучать этому подходу партнеров и строить экосистему, в которой партнеры будут зарабатывать не на продаже отдельных продуктов и даже не на оказании услуг, а на создании комплексных проектов, позволяющих решать конкретные боли и задачи заказчиков.
IT Channel News: А какие сейчас боли и задачи у заказчиков?
Т. У.: Чтобы работало — и желательно, чтобы работал не каждый отдельный продукт сам по себе, а чтобы была единая среда, где можно было бы сделать «все и сразу». Одним нажатием кнопки решить задачу, которая фактически состоит из нескольких шагов. Например, находясь в редакторе, отправить файл письмом, не переходя в почтовую программу. Заказчику важна функциональность, а не просто включить-выключить.
IT Channel News: И последний вопрос — на ваш взгляд, как изменения в партнерской программе повлияют на конечных заказчиков?
Т. У.: В новой программе наш основной акцент — повышение скорости взаимодействия с партнерами, и это не может не отразиться на заказчиках. Для них все эти изменения значат больше доступных решений через партнеров, более быстрое внедрение решений и качественную поддержку на всех этапах. Партнёров будет больше, то есть точек нашего взаимодействия с пользователями тоже будет больше. А технологические партнерства и более масштабное привлечение SaaS-компаний позволят клиентам приобретать наши продукты быстрее и проще, снижать капитальные затраты на организацию собственной инфраструктуры, получать более быструю техническую поддержку и своевременные регулярные обновления.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
