Анна Павловская, руководитель отдела партнерского маркетинга Xerox Россия
Главная цель любой коммерческой организации — будь то вендор, дистрибьютор или реселлер — получение прибыли. Поскольку на российском рынке Xerox осуществляет продажи по двухступенчатой схеме «вендор-дистрибьютор-реселлер», успех компании напрямую зависит от результатов партнеров. Поэтому Xerox оказывает своим партнерам разностороннюю поддержку, направленную на повышение показателей прибыльности их бизнеса в краткосрочной перспективе (назовем ее «прибыль сегодня»), так и на получение выгоды в средне- и долгосрочной срочной перспективе («прибыль завтра»). Для эффективного достижения этих целей Xerox разработал комплексную систему инструментов, позволяющих увеличить прибыль партнеров на протяжении всего цикла сотрудничества, развить их бизнес и укрепить отношения с вендором.
Прибыль сегодня
«Прибыль сегодня» образуется за счет получения специальных цен на закупки оборудования у дистрибьюторов. Независимо от партнерского статуса запрос на предоставление специальной цены на закупку оборудования могут направить вендору все реселлеры малой офисной техники и расходных материалов Xerox.
Кроме того, с 2012 года в рамках партнерской программы Exclusive Partner Program реселлеры со статусом Exclusive Reseller получают денежное вознаграждение за успешное участие в конкурсе по продвижению торговой марки Xerox, который проводится на ежеквартальной основе, а также защиту склада под проекты. Такая поддержка оказывает непосредственное влияние на объем прибыли партнеров и стимулирует их к увеличению продаж.
Прибыль завтра
Не секрет, что маркетинговая активность напрямую влияет на показатели продаж компании. Этому также способствует уровень профессионализма персонала.
- Маркетинговые активности. Инвестируя в проведение маркетинговых кампаний, рекламу в прессе, интернете и наружную рекламу в рамках программы Xtra партнеры стимулируют повышение объема и качества продаж и могут рассчитывать на увеличение прибыли в среднесрочной перспективе. В рамках своих партнерских программ Xerox предоставляет партнерам эффективные инструменты для развития бизнеса — образовательные программы, маркетинговые материалы, поддержку специалистов вендора по широкому спектру вопросов. Например, мы помогаем определить спрос в регионе на определенные продуктовый ряд печатного оборудования: где-то пользователи отдают предпочтение самым недорогим и простым моделям оборудования, где-то спросом пользуются более производительные и высокотехнологичные модели, в том числе осуществляющие качественную цветную печать. Понимание особенностей спроса на локальном рынке напрямую сказывается на показателях эффективности и прибыльности бизнеса и позволяет каждому участнику цепи сосредоточиться на качественном осуществлении своего объема работы в достичь высокого уровня экспертизы в своем сегменте.
В контексте разговора о прибыли с помощью маркетинговых инициатив стоит отметить влияние продаж расходных материалов на структуру дохода реселлера. Поскольку маржинальность расходных материалов выше, чем оборудования, компания Xerox Россия стремится помочь реселлерам продавать больше оригинальных расходных материалов. Для этого была запущена программа поддержки продаж оригинальной «расходки» в местах продаж. Xerox предоставляет партнерам специальные демонстрационные стойки, позволяющие разместить продукты и «расходку» к ним в одном месте. Практика показывает, что такое размещение продуктов позволяет существенно увеличивать показатели продаж расходных материалов.
- Развитие персонала. Огромное значение для успешности бизнеса имеет уровень профессионализма персонала. Мы всегда советуем нашим партнерам инвестировать время и средства в обучение продавцов, от профессионализма которых нередко зависит решение клиента о покупке. Даже в процессе приема на работу необходимо грамотно оценивать потенциал будущего сотрудника, например, с помощью деловых игр, широко распространенных в мировой бизнес-практике. О дельнейшем развитие экспертизы сотрудников партнерских компаний позаботится Xerox, предлагая профессиональные тренинги для развития навыков продаж, технической экспертизы в области продуктов вендора и выстраивания тесных отношений с корпоративными заказчиками. Способность самостоятельно решать такие задачи позволяет партнерам выступать с оперативными и качественными предложениями и получать новых корпоративных клиентов.
Таким образом, партнерские инициативы представляют собой комплексную структуру, каждый элемент которой работает на увеличение прибыльности бизнеса партнеров. С помощью мотивационных программ с различными видами вознаграждения реселлеров, маркетинговых и образовательных активностей Xerox стремится помочь партнерам построить эффективный бизнес, а также установить курс на стратегическое развитие бизнеса реселлеров и вендора.
Дмитрий Ермилов, руководитель группы развития региональных продаж ГК «А1ТИС» — дистрибьютора малой офисной техники и расходных материалов Xerox:
«Поддержка вендора ощутимо помогает нам в работе с каналом, особенно при взаимодействии с новыми активными реселлерами, развивающими свой бизнес в рамках партнерства с Xerox. Наиболее действенные инструменты — возможность совместно с вендором прорабатывать детали сотрудничества, авторизация и защита скидок под проект — позволяют нам грамотно выстраивать отношения с реселлерами и добиваться высоких результатов. Одной из самых эффективных инициатив вендора стала программа для ключевых реселлеров на стратегических рынках Exclusive Partner Program. Её участники получают очень активную помощь менеджеров по развитию бизнеса и специальные условия сотрудничества с Xerox, что мотивирует их чаще прописывать оборудование Xerox в комплексных предложениях заказчикам. Xerox постоянно расширяет свое портфолио партнерских инициатив, и в будущем мы ждем, что у вендора появятся новые адресные программы для реселлеров, разработанные для разных сегментов рынка».
