Сегодня российский заказчик всё чаще подыскивает не ИБП, сервер или систему хранения данных по отдельности, да ещё и у разных реселлеров — его куда больше интересует цельная работоспособная инфраструктура, готовая с гарантией заработать сразу после развёртывания и запуска. В этой связи значимость ИБП для интеграторов существенно возрастает: ведь от его надёжности и функциональных возможностей напрямую зависят работоспособность и целостность неуклонно дорожающей вычислительной техники, замена которой, если что-то пойдёт не так, в рамках SLA влетит в копеечку.
Органичный элемент
Как эволюция структуры спроса российских заказчиков сказывается на производственных планах вендоров и коммерческой стратегии их партнёров по каналу продаж?
Однозначного ответа Ольга Карташева, коммерческий директор POWERCOM, не даёт: «Заказчики очень разные. Но тренд на комплектные поставки очевиден, и связан он не столько с ролью ИБП, сколько с экономикой и предсказуемостью. Заказчик устал собирать инфраструктуру из десятков разнородных „коробок“. Ему нужен работающий узел с понятной совокупной стоимостью владения и единой точкой ответственности — интегратором, который этот комплекс поставил. Поэтому ИБП всё чаще закупают вместе с серверами и ПАК. Дело не в моде: иначе интегратор просто не может гарантировать результат. При этом заказчики тоже меняются и наращивают собственные компетенции. Крупные компании, например, готовы сами объединить элементы инфраструктуры, а при закупке сосредоточиться на снижении издержек по каждому направлению.
В таком процессе ИБП сравнивают напрямую по цене и характеристикам, и спрятать слабый продукт за другими частями комплекса уже не получится. Это тоже реальность сегодняшнего рынка. Для вендора это значит, что одного надёжного продукта или продукта в первой цене уже недостаточно. Нужно обеспечить совместимость, документацию, ЗИП и предсказуемый жизненный цикл оборудования внутри чужой экосистемы. Партнёрам ещё сложнее: вчерашний продавец „железа“ сегодня обязан уметь проектировать и обслуживать комплекс. Выигрывают те вендоры, которые дают каналу конкретную инженерную и складскую поддержку».
Масштабное обновление однофазной линейки ИБП — новинки уже на складе!
POWERCOM, международный разработчик и производитель источников бесперебойного питания, объявил о масштабном обновлении ассортимента однофазных ИБП. Компания выпустила пять новых серий: Raptor Plus, Raptor Plus LCD, FLY, Macan Plus и Spider, которые получили улучшенные технические характеристики, повышенную мощность и расширенный функционал при сохранении конкурентной стоимости. Новинки ИБП POWERCOM уже на складах дистрибьюторов вендора и доступны к заказу.
О POWERCOM
POWERCOM — международный разработчик и производитель систем бесперебойного электроснабжения и оборудования для защиты питания. Компания более 35 лет выпускает широкий спектр ИБП всех топологий, мощностью до 9,6 МВт и различных форм-факторов: телекоммуникационные шкафы, аксессуары и комплектующие, а также предоставляет комплексные инженерные решения бесперебойного питания. Продукция POWERCOM производится на собственных заводах компании в КНР по стандартам ISO и BSI, и полностью одобрена для эксплуатации в России, включая сейсмостойкие линейки. Полный цикл собственного производства позволяет осуществлять строгий контроль выпускаемого оборудования, а современный центр R&D обеспечивает высокий уровень кастомизации.
На российском рынке POWERCOM предлагает полный спектр услуг — от технического аудита объектов до постгарантийного ремонта и сервисного обслуживания, а также обучение инженеров заказчиков. Обслуживание техники обеспечивает федеральная сеть из более чем 150 авторизованных сервисных центров в РФ.
Решения POWERCOM применяются в ЦОД, медицине, науке, промышленности и госсекторе.
Реклама ООО «», ИНН:
Как отмечает Алексей Лобов, директор по развитию «Сайбер Электро», доля комплексных поставок, когда ИБП приобретают не отдельно, а в составе готового решения, активно растёт: «Рынок неоднороден, но особенно заметна эта тенденция в корпоративном сегменте, где расширяется спектр решений — от микроЦОДов до мобильных систем средней и высокой мощности. Большинство крупных вендоров сегодня предлагают не просто ИБП, а комплексные аппаратно-программные решения с необходимым объёмом сервисной поддержки. Такой подход требует большей совместной интеграции вендор-партнёр (интегратор) и формирования совместной экспертизы в проектах».
Александр Юрков, коммерческий директор HIDEN, соглашается, что за последние 4 года подход к выбору ИБП заметно изменился: «Раньше бесперебойник нередко докупали к готовой ИТ-инфраструктуре, сегодня его всё чаще закладывают в проект одновременно с серверами, СХД и сетевым оборудованием. Точную долю таких комплексных закупок рынок не измеряет, но тенденция очевидна. Цифры это косвенно подтверждают: во II квартале 2026 года продажи ИБП сократились на 1,9% в штуках, зато выросли на 27,2% в деньгах, а суммарная мощность проданных систем увеличилась на 28,4%. Особенно активно развивается сегмент мощных решений от 200 кВА. Заказчику нужен не просто ИБП, а гарантия устойчивости всей ИТ-инфраструктуры. Для интеграторов это тоже новые возможности: продавать не отдельное устройство, а законченное решение с проектированием, внедрением и дальнейшим сервисом».
«За последние 4 года, — говорит Андрей Маркин, директор по стратегическому развитию направления ИБП CBR, — мы действительно видим рост продаж ИБП в составе комплексных программно-аппаратных решений, когда заказчик берёт „коробку“ с серверами и сетевой инфраструктурой. Однако не могу сказать, что это стало каким-то тотальным, переломным трендом, который полностью изменил правила игры. Скорее, мы наблюдаем естественную эволюцию и сегментацию самого канала продаж. С одной стороны, появились партнёры, которые переросли стадию „коробочников“ — и теперь приходят к вендорам с комплексными проектами. Для них мы как производитель трансформируемся из просто поставщика „железа“ в инжинирингового партнёра, помогающего собрать готовое решение.
С другой стороны, у нас по-прежнему очень силён пласт классических интеграторов, которые умеют собирать инфраструктуру сами, как конструктор. Они точно знают, какие комплектующие им нужны, и сами подбирают ИБП под свои задачи. Поэтому я бы сказал, что меняется не столько роль самого ИБП (он как был важным элементом инфраструктуры, так и остался), сколько меняется бизнес-модель партнёра. Вендоры, в свою очередь, вынуждены гибко подстраиваться под оба типа клиентов: и давать готовую методологию и предустановки для одних, и предоставлять широкую линейку совместимого оборудования с открытыми API для других».
По словам Константина Ермакова, эксперта компании «Системотехника», проектный характер спроса на ИБП отмечался ещё в начале 2022 года: «Уже тогда многие аналитики рынка связывали их поставки с конкретными инфраструктурными проектами, с доступностью серверов и систем хранения данных. Скорее, уместнее говорить о переходе от универсального устройства к ИБП, совместимому лишь с определённым оборудованием. Подбор под проект не обязательно означает привязку к конкретной модели сервера или программно-аппаратному комплексу. Важно соответствие совокупности требований: к мощности, времени автономной работы, размещению, мониторингу и возможностям расширения системы. Стоечное исполнение — один из параметров такого подбора, а не признак привязки к определённому комплексу. Для нас как производителя это означает необходимость учитывать разные сценарии применения при развитии продуктовой линейки и помогать партнёрам с техническим подбором. Партнёр, в свою очередь, отвечает за согласованную работу компонентов в составе общего решения. При комплексной поставке его роль охватывает не только выбор оборудования, но и организацию поставки, ввода в эксплуатацию и дальнейшего обслуживания».
Глаза разбегаются
Несколько лет назад одним из важнейших критериев выбора ИБП была известность бренда: «Если я закуплю XXX, меня точно премии не лишат». А сегодня на что обращать внимание партнёрам и заказчикам в первую очередь, определяясь с защитой электропитания для возводимой ИТ-инфраструктуры?
«Раньше бренд действительно работал как автоматическая гарантия, — соглашается Ольга Карташева. — Раз логотип на слуху, значит, и сервис есть, и запчасти найдутся. Сейчас эта логика не работает. После ухода западных вендоров интеграторы на собственном опыте убедились, что громкое имя ничего не стоит, если за ним нет живой сервисной структуры в России. Поэтому грамотный интегратор сегодня смотрит не на логотип, а на реальную поддержку в течение всего срока службы оборудования. Есть ли ЗИП на складе, как быстро приедет инженер, обновляется ли прошивка, насколько оперативно вендор отвечает на запросы, а также каково покрытие сервисной сети. Бренд имеет значение, когда его надёжность не раз подтверждена работой сервисной службы. Есть и обратная сторона. Если интегратор много лет работает с оборудованием вендора и толком не знаком с его сервисом, потому что обращаться ни разу не пришлось, это тоже показатель, причём один из самых честных. Сервис должен быть сильным, но лучший сценарий — когда он просто не понадобился».
На взгляд Константина Ермакова, известность бренда по-прежнему имеет значение: «Но интегратору важно понимать, что за ней стоит: насколько оборудование соответствует проекту, доступно ли оно в нужные сроки, какую поддержку получит заказчик после установки. При подборе ИБП оценивают мощность, время автономной работы, условия размещения, возможности мониторинга и расширения системы. Если речь идёт о замене ранее установленного оборудования, нужно также учитывать существующую инфраструктуру и требования к подключению. Отдельный критерий — обслуживание: наличие специалистов и запасных частей, условия гарантии и сроки восстановления работоспособности. Эти вопросы стоит согласовывать ещё на этапе выбора оборудования. Для части закупок обязателен реестровый статус продукции. В таком случае нужно проверять наличие конкретной модели в соответствующем реестре и её соответствие требованиям закупки. Таким образом, выбор определяется сочетанием технических характеристик, стоимости, доступности оборудования и условий его дальнейшей эксплуатации. Репутация производителя важна прежде всего как подтверждённая способность выполнять свои обязательства».
Андрей Маркин считает вопрос об актуальных критериях выбора очень правильным: «Он акцентирует внимание на самой сути современных реалий рынка. Если лет десять назад интегратор мог просто сказать заказчику: „Берём известный мировой бренд, это гарантия качества“, и этого было достаточно, то сегодня такой подход не работает. Роль интегратора кардинально изменилась, он стал настоящим архитектором рисков и бюджета. Сегодня при выборе ИБП бренд уходит на второй план. На первый же выдвигается комплекс факторов: реальное качество оборудования, наличие на складе в России (скорость закрытия потребности, в т. ч. по запчастям), маржинальность проекта для самого интегратора. Но самое главное — это человеческий фактор и команда, которая стоит за вывеской производителя. Интегратору критически важно понимать: адекватно ли инженеры вендора отвечают на сложные технические вопросы? Как быстро и без бюрократии решаются гарантийные случаи? Насколько прозрачны и отлажены бизнес-процессы? Сегодня интегратор — носитель этого уникального знания о „внутренней кухне“ производителей, и в этом его главная ценность для заказчика. А ценность вендора для интегратора заключается только в одном: в способности стабильно и предсказуемо соответствовать этим высоким ожиданиям на всех этапах — от пресейла до постпродажной поддержки».
«Сегодня одного громкого имени уже недостаточно, — утверждает Александр Юрков. — Интегратору важно понимать, как ИБП поведёт себя в конкретной инфраструктуре, насколько легко его масштабировать, интегрировать в систему мониторинга и обслуживать через несколько лет. Не менее важны наличие ЗИП, оперативность технической поддержки и совокупная стоимость владения. Ведь цена ошибки при выборе ИБП может оказаться значительно выше первоначальной экономии на оборудовании. Сегодня выигрывает не тот, кто предлагает самый известный бренд, а тот, кто способен решить задачу заказчика и обеспечить результат».
По мнению Алексея Лобова, бренд по-прежнему остаётся для интегратора важным ориентиром; своего рода гарантией оптимального соотношения стоимости, качества, функциональности и надёжности: «Но сегодня эта репутация определяется не столько рекламой и заявлениями производителя, сколько годами эксплуатации оборудования и практическим опытом взаимодействия с ним. При сопоставимых технико-коммерческих параметрах выбор, скорее всего, будет сделан в пользу известного и проверенного бренда. При этом одна из ключевых задач интегратора — оценить, насколько производитель способен обеспечить поддержку оборудования на протяжении всего срока его эксплуатации. В условиях большого числа поставщиков и регулярного обновления модельных рядов особенно важно наличие сервисной поддержки и запасных частей не только в гарантийный период, но и в течение
Окончание следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
erid: