Автор: Светлана Белова
Как PROWAY Innovation Lab помогает вендорам и интеграторам проверять совместимость технологий, объединять компетенции и снижать риски внедрения проекта.
«Один из самых дорогих сорванных проектов лично у нас случился, когда все — и вендоры, и дистрибьютор, и мы — отработали „правильно“ и вовремя», — поделился со мной руководитель региональной компании.
В той ситуации производители отгрузили решения, прописанные в контракте, с заявленными характеристиками; дистрибьютор сумел все это найти, собрать и вовремя привезти; интегратор собрал систему. Казалось бы: что могло пойти не так? Но при запуске выяснилось, что компоненты не работают вместе, как подтверждали тесты на совместимость, так как один из вендоров «улучшил» свой продукт, пока шло согласование проекта.
Увы, ситуации, когда каждый сделал свою часть работы добросовестно, а проект не «взлетает», до сих пор остаются реальностью российского ИТ-рынка. И это серьезная проблема для всех участников канала продаж, в первую очередь — для интеграторов. Ведь именно они отвечают перед заказчиком за архитектуру, совместимость и конечный результат (о том, как изменилась бизнес-модель интеграторов, мы подробно рассказали в итогах рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов — 2026»). При этом для интегратора проверять всё самостоятельно значит вкладываться в оборудование, стенды, специалистов и тестирование, стоимость которых не всегда удаётся включить в бюджет конкретного проекта.
В то же время сегодня и вендору уже недостаточно вывести продукт на рынок и обеспечить его поставку. Важно, чтобы партнёры умели с ним работать, понимали его возможности и ограничения, а само решение должно не просто выпускаться с постоянным повторяемым качеством и в заявленной конфигурации, но и сочетаться с другими технологиями. Увы, в одиночку производитель все это обеспечить тоже не может.
Поэтому именно сейчас в разы выросла ценность дистрибьюторов, которые не только могут обеспечить хорошие условия поставки, но и способны «подключаться» к проекту до закупки: помочь с пресейлом, инженерной экспертизой, тестированием и обучением. А особенно ценно, когда у дистрибьютора есть лаборатория, позволяющая объединить компетенции производителя, партнёра и самого дистрибьютора, чтобы проверить оборудование и совместимость решений, проработать конфигурацию, подготовить демонстрацию или дать инженерам практический опыт работы с технологией.
Пример такой лаборатории — PROWAY Innovation Lab — один из инструментов, с помощью которых компания PROWAY развивает эту роль дистрибьютора. О том, как устроена работа и какие задачи лаборатория помогает решать участникам ИТ-рынка, мы поговорили с представителями компании.
И начали мы с вопроса: а зачем компания создала свою лабораторию?
«Для нас это не просто дань моде, а значительный дополнительный ресурс для партнёров. Это инструмент, помогающий найти вероятную проблему до того, как она переедет в реальный проект, — так Алексей Новгородский, директор по развитию бизнеса PROWAY, описывает роль PROWAY Innovation Lab. — В каждом проекте есть много моментов, когда что-то может пойти „не так“. И на любом из его этапов, в любой момент партнер может протестировать гипотезу, собрать прототип решения, посмотреть, как технологии работают вживую, то есть в конечном итоге сократить количество ошибок в проекте».
Это ключевое отличие PROWAY Innovation Lab от стандартного шоурума. Лаборатория — это доверенное пространство, в котором можно «пощупать» все процессы в реальности, когда красивых маркетинговых слов, результатов тестов (даже независимых) и совместимости на бумаге уже недостаточно.
Лаборатория как продолжение компетенций партнёра
Для PROWAY принципиально: дистрибьютор не должен подменять собой интегратора. Поэтому лаборатория изначально строилась не для того, чтобы забрать работу у партнёра, а чтобы добавить ему недостающие ресурсы.
«У нас нет задачи отодвинуть партнера, сказать ему „посиди в сторонке, мы сами все лучше тебя сделаем“. Задача лаборатории — помочь в тех вопросах, где партнер чего-то не успевает, где у него, возможно, не хватает ресурсов, чтобы заявленный проект был выполнен вовремя и соответствовал ожиданиям», — объясняет Алексей Новгородский.
И эта ценность взаимоподдержки была заложена и встроена при создании лаборатории: здесь можно одновременно изучать оборудование, повышать инженерные компетенции и искать решение для конкретной задачи проекта. Причём речь идёт не о застывшей экспозиции: состав стендов меняется вместе с рынком, появляются новые продукты, новые сочетания технологий и новые запросы партнёров.
«Мы делаем всё, чтобы для системных интеграторов и вендоров PROWAY Innovation Lab была продолжением их компетенций. На базе лаборатории можно не только протестировать оборудование и обучить инженеров, но и собрать вместе ресурсы команд вендора, дистрибьютора и партнера для масштабирования или успешного завершения проекта», — отмечает Алексей Новгородский.
И в этой логике лаборатория становится не отдельной услугой «для красоты», а инфраструктурой, помогающей партнеру доводить проект до логического, успешного завершения, то есть неотъемлемой частью VAD-модели дистрибуции.
От серверов к инженерной системе
Один из примеров применения ресурсов PROWAY Innovation Lab — построение инфраструктуры дата-центров.
«ЦОД — это сложная система, где результат зависит от множества взаимосвязанных инженерных компонентов. И в подобных проектах недостаточно просто подобрать серверы и сетевое оборудование», — отмечает Антон Шинов, директор департамента «Международные технологии».
Все, кто работают в этом сегменте, знают, что построение эффективной «серверной» начинается далеко не с подборки сервера.
Современная инфраструктура включает источники бесперебойного питания, системы прецизионного охлаждения, стойки, сетевую обвязку, распределение и мониторинг питания. Системный интегратор должен убедиться не только в том, что выбрал лучшее для решения задачи заказчика, но и в том, что все компоненты будут работать вместе, обеспечивая физическую устойчивость всей системы.
В PROWAY Innovation Lab инженерные элементы не просто представлены как самостоятельные устройства, изолированно друг от друга. Партнер может протестировать их работу как частей единой системы, провести испытания в небольшом масштабе, а полученные результаты использовать при проектировании более крупных инфраструктур.
Поэтому лаборатория для этого направления — ещё и площадка, на которой можно заранее разобраться с инженерными вопросами. В отдельных случаях команда готова подключаться уже на стадии проектирования: речь может идти не только о крупных ЦОДах, но и о серверных, где требования к инфраструктуре достаточно высоки.
И это снова возвращает нас к главной функции лаборатории: увидеть проблему до того, как она станет проблемой заказчика.
Не только проверить, но и научиться
Есть у лаборатории и еще одна роль — образовательная. И обучение здесь построено не только вокруг теории. Ведь, как отмечает Дмитрий Захаренко, технический директор направления Security компании PROWAY, работа с оборудованием «руками» даёт специалисту совсем другой уровень понимания: «Одно дело — знать, что продукт существует. Другое — реально его установить, настроить и понять, где возникают сложности».
Именно эта логика заложена в программу Getting Started — авторских курсов PROWAY для партнёров и заказчиков. Это однодневные бесплатные занятия, в которых теория дополняется практической частью и лабораторными работами.
По данным компании, за время существования курсов, на них уже обучились более 900 человек. Основными направлениями для изучения стали встречи, посвященные продуктам Positive Technologies, Check Point и «Код Безопасности».
Практика здесь важна не только для того, чтобы научиться пользоваться конкретным продуктом. Она позволяет понять, насколько специалист готов работать с ним в реальном проекте.
«Существующие ограничения (как в качестве продукта, так и в компетенциях специалиста) вскрываются именно тогда, когда специалист „трогает“ продукт руками. И только в этот момент можно оценить уже не столько сам продукт, а удобство его настройки и дальнейшей эксплуатации», — говорит Дмитрий Захаренко.
Следующий шаг в развитии лаборатории — сделать обучение более гибким. В PROWAY развивают собственную LMS, чтобы слушателю не приходилось ждать конкретной даты курса: зарегистрироваться, получить доступ к стенду и пройти практическую часть можно будет в удобном режиме. Особенно это актуально для партнёров из регионов.
Когда вендор просит проверить решение на прочность
PROWAY Innovation Lab интересна не только тем, кто выбирает оборудование для проекта. Производителям лаборатория позволяет проверить совместимость их решения с другими технологиями и его работоспособность в разных сценариях: задача инженеров PROWAY — не просто подтвердить, что продукт работает, но и выявить ограничения, которые важно учитывать при практическом применении.
«Всё чаще речь идёт не об одном продукте, а о комбинации нескольких решений, — отмечает Дмитрий Захаренко. — По итогам тестирования вендор получает обратную связь, а партнёры — больше информации о том, как решение поведёт себя в реальной инфраструктуре. Таким образом, наша лаборатория становится для производителя дополнительной площадкой проверки собственного решения — причём в условиях, максимально приближенных к реальным задачам партнёров и заказчиков; а мы и партнеры знаем, какие особенности технологии необходимо заранее „закладывать“ в проект».
Сертификата иногда недостаточно
Ещё одна задача лаборатории — проверка совместимости.
Для российского оборудования это особенно важно: наличие сертификата или заявленной совместимости не всегда означает, что конкретная комбинация решений одинаково хорошо поведёт себя в различных инфраструктурах.
Александр Осокин, директор департамента «Российские производители», говорит именно об этой разнице между заявленной совместимостью и практикой внедрения: «Пока ещё встречаются ситуации, когда партнеры говорят: „Хорошо, что вендоры сами протестировали совместимость своих решений, но хочется посмотреть вживую, а как это действительно, работает“».
PROWAY Innovation Lab предоставляет такую возможность: собрать кросс-вендорные конфигурации, чтобы увидеть, как они ведут себя в конкретных сценариях. Причём сценарий может существенно расширяться уже в ходе работы.
Один из наиболее показательных недавних проектов PROWAY Innovation Lab был связан с миграцией IP-фабрики крупного промышленного заказчика. Для тестирования собрали стенд (4 сервера и 12 коммутаторов разных вендоров) и начали последовательно проверять запланированные сценарии.
Изначально их было 12. Но по мере работы появлялись новые идеи и дополнительные варианты конфигурации, поэтому в итоге команда дошла уже до 25 сценариев. «Тестирование продолжалось несколько месяцев силами трех команд — производителя, дистрибьютора и интегратора. Успешное прохождение тестов позволило заказчику убедиться в качестве решения и принесло нашему партнеру новый проект», — отмечает Александр Осокин.
Для вендора это тоже важный ресурс. Не каждый производитель может на постоянной основе держать у себя полный набор оборудования для всех возможных сочетаний и самостоятельно проверять каждую новую конфигурацию. В этом случае лаборатория дистрибьютора становится дополнительной ресурсом, где такие задачи можно решать вместе с партнёрами разного уровня — и вендорами, и системными интеграторами.
Причём речь идёт не только о тестах внутри площадки. PROWAY разделяет демо-оборудование на два класса: часть находится непосредственно в лаборатории, а часть можно выдать партнёру для проверки уже внутри контура его заказчика.
Так лаборатория, как составляющая бизнеса дистрибьютора, становится логичным связующим звеном между производителем, интегратором и заказчиком.
С оборудованием всё должно быть понятно до закупки
Значимость предварительной проверки оборудования особенно ярко проявляется в AutoID-сегменте. Здесь технические характеристики — только часть выбора.
Немаловажно перед покупкой устройств взять оборудование в руки, почувствовать эргономику, разобраться с интерфейсом, проверить функциональность и убедиться, что конкретное устройство подходит под конкретный сценарий использования.
Евгений Казанцев, директор департамента AutoID, описывает три последовательных уровня проверки оборудования перед принятием решения «брать — не брать»: физические характеристики устройства, его функциональность и затем работа в конкретном сценарии.
Партнёру недостаточно знать, что определённый терминал или принтер присутствуют в каталоге. Именно поэтому наличие оборудования в лаборатории имеет самостоятельную ценность.
В PROWAY Innovation Lab партнёр может приехать со своим материалом и проверить, какой результат получится на конкретном принтере. А также вместе с инженерами дистрибьютора подобрать параметры настройки, которые позволят добиться наилучшего решения для задачи клиента.
Для AutoID правильный выбор устройства особенно важен, так как проекты в этом направлении часто предполагают закупку сразу партии оборудования. И в этом смысле ошибка при выборе модели легко превращается в проблему уже не с одним сканером, а с корректной работой сотен филиалов любого крупного заказчика
Место, где можно ошибиться вовремя
У лаборатории PROWAY Innovation Lab нет одного сценария использования. В зависимости от задачи здесь можно проверить совместимость оборудования, собрать и испытать конфигурацию, подготовить проектное решение, обучить инженеров или продемонстрировать заказчику работу технологии. Иногда инициатором становится партнёр, которому нужно проверить гипотезу перед внедрением. Иногда — вендор, которому важно увидеть, как его продукт ведёт себя в сочетании с другими решениями.
Во всех этих случаях лаборатория позволяет объединить ресурсы участников проекта до того, как решение окажется в инфраструктуре заказчика. Это особенно важно там, где одной документации недостаточно: совместимость заявлена, но конкретную конфигурацию ещё предстоит проверить; оборудование выбрано, но нужно убедиться, что оно подходит для рабочего сценария; технология известна, но специалистам не хватает практического опыта.
«Одна из важнейших функций дистрибьютора — снижение рисков в проекте. А наша лаборатория — эффективный инструмент, который позволяет эти риски уменьшить», — подчёркивает Алексей Новгородский.
Конечно, дать 100%-ную гарантию, что в проекте не возникнет проблем, не может никто. Но ценность PROWAY Innovation Lab в том, что часть вопросов можно решить заранее, пока конфигурацию ещё не поздно изменить, а решение — доработать вместе с партнёром и вендором. То, что на испытательном стенде становится результатом тестирования и поводом для корректировки, на площадке заказчика может обернуться срывом сроков реализации, санкциями, дополнительными затратами, необходимостью переделывать уже выполненную работу.
Поэтому PROWAY Innovation Lab — не просто место, где показывают оборудование или подтверждают заявленные характеристики. Это инфраструктура совместной работы, в которой участники проекта могут проверить свои решения, обменяться экспертизой и подготовить технологию к реальному применению.
«Здесь, в нашей лаборатории, всё течёт, всё постоянно меняется. Вчера здесь была одна стойка, а завтра уже будет другая. Всё зависит от потребностей наших партнёров (как интеграторов, так и вендоров) и их заказчиков», — говорит Алексей Новгородский.
Важно помнить: лаборатория не отменяет ответственность партнёра за проект и не заменяет экспертизу производителя! Но она позволяет объединить их возможности с ресурсами дистрибьютора — и сделать это до того, как решение будет внедрено у заказчика.
Для партнёра это доступ к оборудованию, стендам и дополнительной инженерной экспертизе. Для вендора — возможность тестировать продукты в различных конфигурациях и получать обратную связь. Для заказчика — больше шансов получить решение, которое соответствует его задаче и проверено до внедрения.
Именно поэтому PROWAY Innovation Lab — не просто демонстрационная площадка. Это продолжение компетенций всех участников ИТ-рынка и рабочий инструмент, который помогает делать проекты понятнее, эффективнее и предсказуемее.
Статья на правах рекламы
