Дарья Филатова, специалист по партнерскому маркетингу Xerox Россия
Постоянная коммуникация с представителями партнерского канала — важная часть партнерской политики вендора, нацеленного на результативное сотрудничество с реселлерами. Однако зачастую эта коммуникация ограничивается общением с первыми лицами компаний и не распространяется на менеджеров и сотрудников отделов продаж. Однако именно они являются конечным звеном в цепочке «вендор—покупатель» и в значительной степени могут влиять на принятие решения о покупке. Поэтому для Xerox очень важно поддерживать и повышать лояльность и мотивацию сотрудников отделов продаж компаний-партнеров. Для решения этой задачи мы создали площадку для общения с продавцами техники Xerox, которая за годы своего существования превратилась в настоящее интернет-сообщество.
Идея создания единой информационной платформы для продавцов техники Xerox появилась в 2007 году. Нашей целью было создать пространство, в котором люди, которые находятся ближе всего к нашему конечному покупателю, смогли бы общаться, получать интересную и полезную информацию, учиться и даже зарабатывать деньги. В то время в России начинали появляться социальные сети и интернет-сообщества. Мы поняли, что такая форма организации он-лайн общения имеет хорошие перспективы и создали виртуальный город X-City, в котором созданы все условия для комфортной жизни «горожан»: образовательный центр Xerox Sales Academy, индустрия развлечений (викторины творческие конкурсы и online-игры), форумы, где жители могут знакомиться друг с другом, делиться опытом и навыками, мыслями и фотографиями, давать советы коллегам. В городе действуют свои внутренние средства массовой информации, которые позволяют продавцам узнавать самые свежие новости как о жизни внутри X-City, так и событиях на рынке. Есть в городе и свое «бюро» виртуальных путешествий: каждый горожанин может отправиться в увлекательную поездку по странам и городам, где расположены представительства нашей корпорации.
Для поддержания интереса «горожан» , мы ввели специальную валюту X-Money, которую можно заработать за успешное прохождение обучения, участие в конкурсах, проявленную активность на форуме и т.д. Виртуальные деньги можно тратить на призы или обменивать на реальные деньги через WebMoney. В то время ни у одного вендора еще не было подобных проектов, поэтому Xerox стал первопроходцем в этой области, предложив реселлерам первое партнерское интернет-сообщество.
Одной из главных возможностей, предоставляемых ресурсом, являются онлайн-тренинги для продавцов c последующим тестированием, составленным маркетологами компании, и поэтому весьма непростым -За успешную сдачу экзамена жители получают заслуженную сумму X-money в свою копилку.
За пять лет существования ресурс доказал собственную эффективность: сейчас в виртуальном городе X-City «проживает» более 5 500 горожан (ежегодный прирост держится на уровне 20%), а форум насчитывает более 470 веток и 45 000 сообщений. При этом каждый «горожанин» может напрямую задать вопрос специалисту Xerox и получить ответ в короткие сроки. Очень важно, что ресурс позволяет наладить тесную коммуникацию не только с реселлерами из Москвы и Санкт-Петербурга, но и с жителями регионов России — около 86% участников проекта представляют региональные компании. Таким образом, свою главную функцию — выстраивание более тесной и гибкой коммуникации с менеджерами и продавцами продуктов Xerox — интернет-сообщество выполняет на 100%.
Конечно, обеспечивая работу крупного интернет-сообщества, необходимо постоянно совершенствовать и вводить новые возможности. В рамках X-City мы регулярно организуем новые мероприятия для продавцов: творческие конкурсы и викторины, в которых участвует около 60-70% горожан, обновляем тренинги, приглашаем гостей в пресс-центр, проводим социальные акции, добавляем рубрики. Например, мы создали блог Xerox и очень полезный раздел «Библиотека продавца». И наши партнеры с интересом реагируют на подобные инициативы.
За 5 лет проект X-City стал отличным инструментом для поддержания лояльности сотрудников партнерских отделов продаж. Выбранный нами формат интернет-сообщества предоставляет практически неограниченные возможности для своевременного получения партнерами самой свежей информации.
Перейти в раздел, посвященный партнерской программе Xerox
