11 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Евгений Лачков, генеральный директор компании Landata.CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Евгений Лачков: В 2010 году мы рассчитываем обеспечить рост оборота компании по сравнению с 2009 годом на 10-15%, а также сохранить прибыльность компании на прежнем уровне.
Кроме того, перед нами, как и раньше, стоят задачи развития партнерского канала, расширения присутствия компании в регионах и оптимизации и усовершенствования нашего продуктового портфеля.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
Е.Л.: Я бы выделил здесь два ключевых момента: эффективная работа с партнерским каналом и оптимизация всех внутренних бизнес-процессов. Именно эти два фактора станут определяющими для работы на ИТ-рынке в следующем году.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо, или наоборот стараться предпринимать какие-то активные действия?
Е.Л.: С моей точки зрения, всегда лучше предпринимать какие-то активные действия. В этом случае перед тобой открываются новые возможности, которых ты просто не увидишь, сидя тихо.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
Е.Л.: Мы будем ориентироваться, в первую очередь, на то, что от нас хочет рынок, то есть наши партнеры.
А партнеры в последнее время все меньше и меньше становятся заинтересованными в покупке какого-либо оборудования, они хотят получать комплексные РЕШЕНИЯ для своих задач. К данным решениям относятся и цены, и поддержка, оказываемая дистрибьютором, и условия поставки оборудования. Чтобы быть успешным на ИТ-рынке сегодня, дистрибьютор должен соответствовать всем вышеуказанным параметрам и оптимальным образом решать задачи своих партнеров.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
Е.Л.: Сегодня ИТ-рынок в России уже вошел в ту зрелую фазу, когда говорить о развитии каких-то отдельных продуктовых направлениях уже неинтересно, да, пожалуй, и бессмысленно. Сегодня на рынке востребовано уже не оборудование, а комплексные решения.
Поэтому ставку имеет делать именно на развитие сектора услуг – отраслевой консалтинг, вопросы оптимизации бизнес-процессов, полный цикл обслуживания заказчика, который на выходе получит готовое решение «под ключ».
Кроме того, постепенно надо уходить от ИТ-решений к бизнес-решениям, то есть учиться с помощью ИТ решать стоящие перед бизнесом конкретые задачи, делать бизнес-процессы более эффективными. Именно это и является основной тенденцией современного рынка на данный момент.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно, аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, что бы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора
Е.Л.: Вендорам следует стремиться максимально полно и комплексно удовлетворять потребности дилеров в их продукте в условиях конкурентной среды.
Сегодня удовлетворение потребностей дилеров - это не только цены, но и доступность данного оборудования на складе, и предоставляемая вендором техническая поддержка, и сервис, и гарантийное и постгарантийное обслуживание, и стабильный охват сети в регионах.
При этом вендор должен обеспечивать более высокий уровень предлагаемых им решений по всем параметрам по сравнению с конкурентами. Кроме того, сегодня важно, чтобы производитель имел возможность проводить регулярное обучение по своему оборудованию, и чтобы это обучение проводилось на льготных условиях и было доступным для всех.
То есть «пряники» для канала сегодня - это способность производителя обеспечить дилеров необходимыми решениями для их задач и при этом находиться в четком конкурентном пространстве.
Источник: CRN/RE