23 декабря 2009 г.
Джон Чемберс
Роберт Эйджи
Павел Бетсис
Первый маршрутизатор Cisco
Вендор лидирует на мировом ИТ-рынке не первый год, а его прочные позиции и солидный отрыв от конкурентов воспринимаются как нечто незыблемое в наше полное неожиданностей и неприятных сюрпризов время. Не случайно несколько месяцев назад финансовые генералы с Уолл-стрит включили Cisco в число компаний, показатели которых используются при подсчете индекса Доу-Джонса. Пожалуй, такое признание - самый ценный подарок к юбилею. 10 декабря 2009 г. Cisco отпраздновала свое 25-летие.
В чем же секрет успеха фирмы? Что позволило ей стать одним из столпов мировой индустрии? Конечно же, за всем этим стоит колоссальный труд всех сотрудников, точный расчет, обдуманные и взвешенные решения топ-менеджеров, талант инженеров, искусство продавцов. Не обошлось и без толики везения. Компания появилась в нужное время и в нужном месте.
Семейный проект: два человека и один продукт
В середине 70-х годов простая американка Санди Лернер, выросшая на ранчо, поступила в Калифорнийский университет, чтобы изучать теорию коммунизма. Людей, хорошо знавших Санди, такой выбор не удивил. У Лернер была мятежная натура, еще школьницей она участвовала в митингах против войны во Вьетнаме и даже имела, как у нас принято говорить, приводы в полицию. В ходе обучения Санди решила сменить специальность и занялась изучением прикладной экономики. Тогда же, в университете, она впервые приобщилась к вычислительной технике, освоив работу за терминалом компьютера IBM 360. По воспоминаниям Лернер, вычислительная машина произвела на нее сильное впечатление. Возможно, поэтому в 1977 г. она переводится в Стэнфордский университет, одновременно меняя специализацию на вычислительную математику.
На новом месте внимание Санди Лернер привлек один незаурядный компьютерщик - Леонард Босак. Они быстро нашли общий язык, подружились, и вскоре их дружба переросла в роман. В итоге, они поженились еще будучи студентами. Окончив университет, супруги решили не покидать Стэнфорд. Леонард становится главой вычислительной лаборатории на факультете компьютерных наук, а Санди нашла работу по специальности в Высшей школе бизнеса.
Надо сказать, что в то время уже существовала сеть ARPANET, ставшая позже прообразом Интернета. ARPANET была изобретением военных и служила для соединения мейнфреймов для совместного использования ресурсов компьютеров. Чтобы система работала, требовалось обеспечить маршрутизацию пакетов, а также совместимость данных на уровне операционных систем. Разумеется, эти задачи были решены, но решения оказались громоздкими и дорогими.
И вот в 1984 г. Босак разработал программу, обеспечивающую маршрутизацию данных и их преобразование из одного протокола в другой «на лету». Существует легенда, что это он будто бы сделал для того, чтобы иметь возможность обмениваться с Санди, использовавшей компьютер другой марки, электронными посланиями на тему о том, покормили ли они вовремя домашнюю кошку. Кроме того, Босак предложил использовать для маршрутизации специализированный компьютер, стоимость которого была на порядок ниже применявшихся устройств.
О коммерческом использовании своих изобретений Леонард тогда не задумывался. Супруги обо всем рассказали друзьям из Hewlett-Packard и Xerox и даже собрали для них несколько маршрутизаторов. Ветераны ИТ-рынка вспоминают, что якобы первыми благодарными пользователями устройств Босака стали студенты - они соединили компьютерные сети разных факультетов, чтобы обмениваться новыми анекдотами. Однако со стороны руководства университета супруги никакой официальной поддержки не получили. Тогда Санди и Леонард решают самостоятельно продвигать свое решение, и для этого создают компанию. Стартового капитала у молодых специалистов не было, и, чтобы получить нужную сумму, они закладывают дом. Осталась самая малость - дать фирме имя.
То, что название компании Cisco происходит от названия города Сан-Франциско - факт общеизвестный. Об этом свидетельствует и логотип компании - стилизованное изображение моста «Золотые ворота». Но как пришли к названию сisco, и почему этим коротким словом решили окрестить фирму, история умалчивает. По одной из версий, супруги с выбором имени долго не мудрили и нарекли компанию San Francisco Systems. Но это название было уже занято, и тогда кто-то предложил сократить его до cisco. Причем, поначалу ради оригинальности наименование писалось с маленькой буквы и слитно со словом Systems - ciscoSystems. Это слово осталось в истории, оно запечатлено под логотипом компании на первых маршрутизаторах.
Есть и другая легенда. При регистрации компании San Francisco Systems юрист или нотариус случайно надорвал документ с названием фирмы. Будущие владельцы решили, что это знак, и дали компании имя cisco Systems.
На первых порах у новоиспеченного производителя не было даже своего офиса. Экспериментальные образцы продукции разрабатывались, изготавливались и тестировались прямо в доме супругов. Деньги быстро закончились, и чтобы проект не умер, Санди устраивается системным администратором в компанию Schlumberger.
С подобными трудностями сталкиваются почти все начинающие фирмы, и большинство из них довольно быстро сворачивают свою деятельность. Такая судьба могла постичь и Cisco Systems, но - вот оно, везение! - вовремя подоспела помощь друзей. Коллеги из научных центров США стали не только первыми заказчиками Cisco, но и принимали в выпуске оборудования самое непосредственное участие: помогали собирать устройства, отлаживали ПО. В результате они получили продукты, которые практически идеально решали их задачи. А в Cisco усвоили главный урок - покупателю надо предлагать то, что он хочет, а не навязывать мнение продавца.
Годы становления
Продавать свою продукцию Cisco начала в 1986 г. Выход компании на рынок совпал с периодом бурного развития сетей и Интернета. Фирма растет и зарабатывает неплохие деньги. В первый же финансовый год ее оборот составил полтора миллиона долларов, и компания даже умудрилась получить прибыль в 83 тысячи. Всего через год после начала продаж маршрутизаторов ежемесячный объем поставок этих устройств достиг 750 тыс. долл.
Но Санди понимает, что для серьезного рывка собственных средств вряд ли хватит, и начинает искать инвесторов. Казалось бы, показав неплохие результаты на старте, имея востребованную рынком продукцию, найти людей, желающих вложить средства в развитие бизнеса Cisco, будет несложно. Но так получается далеко не всегда. На людей, привыкших иметь дело с респектабельными и практичными партнерами, Санди и Леонард не производят должного впечатления: они не соответствовали сложившемуся стереотипу перспективного предпринимателя. Рядом с напористой и острой на язык Санди Лернер инвесторы чувствуют себя неуютно. И все же нашелся человек, согласившийся дать денег этой странной паре. Им оказался Дон Валентине, ранее инвестировавший Apple и Oracle. По его словам, основатели Cisco были талантливыми учеными, но в менеджменте ничего не понимали. Лернер же по-своему оценивала ситуацию. Она считала, что на Валентине произвел впечатление оборот фирмы, составлявший 200 тыс. долл. в месяц, причем на тот момент в штате Cisco не было ни одного продавца - лишь инженеры да программисты. Как бы там ни было, Валентине дал 2,5 млн. долларов, а взамен получил треть акций компании. Следует отметить, что сегодня доля инвестора превышает 7 миллиардов.
Позже стали поговаривать, что фирма могла бы обойтись и без этих вложений: дела у Cisco шли хорошо, и в 1989 г. оборот компании составил почти 28 млн. долл., а прибыль превысила 4 миллиона. Зато среди владельцев бизнеса, как это часто бывает, назревали серьезные разногласия. Единодушие было лишь в одном вопросе - все считали, что пора выходить на фондовый рынок, что и было сделано в начале 1990 г. Это оказалось действительно судьбоносным для компании.
Результаты акционирования радовали всех, кроме Санди Лернер: с каждым днем она играла в компании все менее заметную роль, да и Cisco, меняясь, все меньше соответствовала ее представлениям о том, какой должна быть фирма, специализирующаяся на выпуске новейших телекоммуникационных решений. Случилось то, что нередко бывает в компаниях, поднимающихся на качественно иной уровень развития - ее основатели не могут адаптироваться к новым условиям, правилам ведения бизнеса, не могут понять, что маркетингу и менеджменту надо уделять не меньше внимания, чем решению инженерных и научных проблем.
Санди и Леонард продают свои акции, выручив за них 170 млн. долл. Лернер хочет повторить успех, и рассчитывает сделать это, не прибегая к услугам профессиональных менеджеров и маркетологов. Супруги основали компьютерную фирму XKL, но ее оборот так и не достиг отметки, которую Cisco преодолела за первый же год своей работы. Вскоре брак Санди и Леонарда распался. Босак по-прежнему работает в компании XKL, а Лернер какое-то время увлекалась звукозаписью, говорят, даже открыла свою студию, но позже решила сменить сферу деятельности и, по неподтвержденным данным, владеет косметическим салоном.
Эпоха Чемберса
Сегодня имя Джона Чемберса, председателя совета директоров и главного управляющего Cisco, такой же узнаваемый и «раскрученный» брэнд, как брэнд самой компании. Недаром влиятельный еженедельник US News&World Report недавно включил его - единственного представителя какой-либо индустрии - в почетный список лидеров современной Америки, насчитывающий всего 22 персоны. И впрямь: трудно назвать более успешного и вместе с тем по-настоящему обаятельного лидера, столько лет возглавляющего компанию и сумевшего не только обеспечить ей бурный рост в периоды всеобщего подъема экономики, но и сохранить завоеванные позиции во времена кризисов.
Свою карьеру в Cisco Джон Чемберс начал в 1991 г. в качестве старшего вице-президента по продажам и операциям на мировом рынке. До этого он проработал 8 лет в Wang Laboratories, а еще раньше 6 лет в IBM. Главой Cisco Джон Чемберс стал в 1995 г. Когда в 2000 г. интернет-бум достиг своего пика, Cisco по объему рыночной капитализации опережала любую другую компанию на планете. Но в 2001 г. случился крах доткомов, и акции Cisco подешевели почти на 90%. Фирма потеряла в цене более 400 млрд. долл. Однако уже в начале 2006 г. вендор вновь демонстрирует рекордные показатели по основным параметрам своей деятельности. Добавим, что, встав у руля Cisco, когда ее годовой оборот составлял один миллиард, 13 лет спустя Чемберс довел этот показатель до 39,5 млрд. долл.
Западные специалисты быстро оценили заслуги Чемберса: уже в 1996 г. он вошел в десятку лучших менеджеров года по результатам опроса, проводившегося журналом BusinessWeek. Новому руководителю Cisco удалось наладить эффективное сотрудничество со многими грандами компьютерной индустрии. Двумя годами позже Джон Чемберс получил специальную премию японского премьер-министра в области бизнеса. Тогда Чемберс был единственным американцем, чьи успехи в Стране восходящего солнца оценили столь высоко. В том же 1998 г. глава Cisco стал советником президента Билла Клинтона в области бизнеса и советником вице-президента Альберта Гора и Конгресса США в области производства. И тогда же, находясь с визитом в США, российский премьер-министр Виктор Черномырдин вместе с Альбертом Гором посетили штаб-квартиру Cisco.
В 2000 г. журнал Chief Executive Magazine назвал Джона Чемберса исполнительным директором года, а в конце 2003 г. президент США Джордж Буш назначил главу Cisco председателем Национального консультативного комитета по информационным технологиям. Любимая фраза Чемберса – «Знаете, что я сделаю?» - отражает тот факт, что компания и ее глава постоянно ищут что-то новое, не останавливаются на достигнутом.
По оценке журнала Forbes, личное состояние Чемберса в конце 2000 г. достигло миллиарда долларов, и он стал самым высокооплачиваемым менеджером Америки. Но в 2001 г., после краха доткомов, глава компании назначил себе зарплату в 1 доллар в год до тех пор, пока Cisco не вернет себе докризисные финансовые позиции.
Можно привести еще немало цифр, иллюстрирующих развитие компании с того момента, как ее возглавил Джон Чемберс, но я ограничусь лишь двумя парами. В январе 1995 г. рыночная капитализация Cisco составляла 10 млрд. долл., а суммарная рыночная капитализация двенадцати ее основных конкурентов (Alcatel, Lucent, Nortel, Ascend, 3Com, Bay Networks, Cabletron, Fore, Madge, Shiva, Newbridge, Xylan) достигала 71 млрд. долл. К июню 2009 г. соотношение изменилось на прямо противоположное: рыночная капитализация Cisco увеличилась до 112 млрд. долл., а суммарная капитализация одиннадцати основных конкурентов (Alcatel, Lucent, Nortel, Ciena, Enterasys, Extreme, Foundry, Juniper, Redback, Riverstone, Sycamore) сократилась до 20 млрд. долл. (Эти данные приведены на всемирном партнерском саммите Cisco, состоявшемся в июне 2009 г. в Бостоне).
В декабре 2009 г. на очередной конференции для финансовых аналитиков Чемберс заявил, что возврат к двукратным цифрам роста вновь возможен. «Компании по плечу годовые темпы роста в 12 – 17%. Сегодня я более, чем когда-либо уверен в этом», - сказал он, и добавил, что главное в стратегии Cisco - методы конкуренции. «Мы отличаемся от всех остальных компаний тем, что не реагируем на действия конкурентов, - заявил Чемберс. - Мы реагируем на изменения рынка. Тот, кто реагирует на конкурентов, попадает в положение догоняющего и ориентируется не на будущее, а на то, что происходило пять лет назад».
Хотелось бы поделиться и личными впечатлениями о некоторых качествах Джона Чемберса. Мне довелось слушать выступления многих руководителей ведущих мировых ИТ-компаний. Но никому из них не удавалось с первых же минут полностью завладеть вниманием аудитории и удерживать это внимание на протяжении почти двух часов. Одни ведут себя подчеркнуто официально, другие изображают «своего парня», используя приемы, практикуемые в телевизионных шоу, третьи стараются держаться подальше от аудитории, предпочитая оставаться в глубине сцены.
Чемберс доступен и демократичен, он говорит со всеми и с каждым одновременно. Он ходит по залу, интересуется мнением слушателей, а после своего выступления готов побеседовать с любым желающим и обсудить самые острые вопросы.
Cisco в России
Началом официальных поставок оборудования Cisco в Россию считается 1994 г., а офис компания открыла в Москве в 1995 г. Объем продаж по итогам первого года работы был скромным даже по меркам того времени - не более 20 млн. долл. По-настоящему бурный рост начался в 1997 г. Именно в том году вендор впервые обратил пристальное внимание на российский рынок. Тогда же московский офис компании возглавил Роберт Эйджи, занимавший до этого с 1991 по 1996 гг. пост главы представительства Xerox.
Следует отметить, что за 12 лет под его руководством Cisco добилась в нашей стране огромных успехов, заняв, как и в мире, лидирующие позиции на рынке и оставив далеко позади всех конкурентов. Без преувеличения можно сказать, что период с 1997 по 2009 г. войдет в российскую историю компании как эпоха Эйджи.
Первыми заказчиками Cisco были крупные игроки банковского и телекоммуникационного рынков (Центробанк, Сбербанк, «Макомнет»). Затем появились клиенты из числа крупных промышленных, добывающих и перерабатывающих корпораций. «Сначала московский офис отвечал за работу только на территории России, - вспоминает Роберт Эйджи. - Но к концу 90-х годов в зону нашей ответственности вошли страны СНГ, а позже из Москвы я стал руководить бизнесом во всей Восточной Европе». Впрочем, так продолжалось недолго. Объемы поставок быстро росли, поэтому в компании решили не распылять силы московского офиса по всем странам СНГ и Восточной Европы, а сосредоточиться только на развитии бизнеса в России.
В середине 90-х годов основу партнерской сети составляли системные интеграторы. Первой российской компанией, получившей официальный партнерский статус, была AMT Group. А к концу 90-х годов у Cisco сформировалась и дистрибьюторская сеть. Сегодня продвижением продукции в канал сбыта занимаются CompTek, Lantree, OCS, RRC и «Марвел». Общее число российских партнеров насчитывает свыше 900 компаний, в том числе 22 фирмы имеют статус «Золотого» партнера и 7 – «Серебряного».
В сентябре 2009 г. в московском офисе произошли серьезные кадровые изменения. Новым генеральным директором назначен Павел Бетсис, ранее работавший в IBM, Sterling Software и pVelocity. Роберт Эйджи продолжает свою деятельность в Cisco в ранге вице-президента по развитию бизнеса, кроме того, он входит в состав консультативного совета фонда «Алмаз-Капитал/Cisco Фонд I».
По словам Роберта Эйджи, самыми трудными, а потому и самыми запоминающимися годами стали 1998-й, когда в России разразился финансово-экономический кризис, 2001-й, когда в мире рухнули доткомы, и 2009 год. «Надо отдать должное руководству компании: оно никогда не экономило на московском офисе и не сокращало инвестиции в развитие бизнеса в России, - говорит Эйджи. - Мы продолжали работать в нормальных условиях, и это позволяло нам выходить из кризисов окрепшими, с большей, чем прежде, долей рынка. Вот и сейчас Джон Чемберс заявил, что мы будем расширять присутствие в России». Эйджи напомнил, что компания недавно открыла офис в Новосибирске, новый, более просторный офис в Санкт-Петербурге, а также Центр разработок в Саратове.
Несколько слов надо сказать об образовательных программах Cisco. Этому направлению работы в компании уделяют повышенное внимание. Широкое распространение в мире и в России получили Сетевые академии Cisco. Этот проект стартовал в 1997 г., и сегодня практически во всех крупных городах страны работают 125 таких академий.
Джон Чемберс часто повторяет, что он придает особое значение Интернету и образованию, поскольку они выравнивают условия существования людей во всем мире, способствуют преодолению разрыва между богатством и бедностью. Вот почему Cisco финансирует многочисленные образовательные программы и поддерживает проекты, нацеленные на повышение жизненного уровня. Эту сферу деятельности компании невозможно описать в двух словах, поэтому приведу лишь один факт: за последние 10 лет компания пожертвовала более миллиарда долларов на различные международные инициативы в области образования, экономического развития и преодоления социального неравенства.
По словам Чемберса, наступает эра сетей. «Это касается не только отдельных людей, но и целых стран. Россия, обладая высоким научным потенциалом и хорошей базовой школой, имеет отличные шансы сделать мощный рывок и значительно повысить свой жизненный уровень», - подчеркнул он.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE