26 марта 2014 г.
Компания Hewlett-Packard предлагает новые стимулы для партнеров в своей программе PartnerOne. Вот десять главных изменений в программе, о которых было объявлено на Всемирной партнерской конференции HP, открывшейся на этой неделе.10. Расширение поддержки международных сделок
HP упрощает международные сделки для партнеров, вводя централизованный прием заявок на предоставление специальной цены и распространяя стимулы PartnerOne на сопутствующие страны. Это происходит в рамках общего наступления в канале во всем мире. Главный управляющий HP Мег Уитман подчеркнула в интервью CRN, что усилия в канале, прежде всего на формирующихся рынках, очень важны для дальнейшего роста продаж. «Во многих из этих стран намного меньше инфраструктуры, - пояснила она. - Заказы через Интернет только нарождаются. Так что такой индивидуальный подход, будь то в Бразилии, Индии или Индонезии, важен. Я думаю, партнеры реально здесь очень важны».
9. Новый портал Partner Connection Online
HP использует свое мощное подразделение финансовых услуг как конкурентное оружие, чтобы выиграть больше сделок с более высокой маржой для партнеров в «эру нового стиля ИТ». Новый портал Partner Connection Online был в разработке два года, и на него потрачено 40% ИТ-бюджета подразделения за этот период, сообщил генеральный директор HP Financial Services Ирвинг Ротман (Irving Rothman). Портал мгновенно предоставляет расценки и информацию о возврате кредита по сделкам, сказал он; предусмотрена зона совместного маркетинга для создания спроса. «Это потрясающая технология», - заверил Ротман. Новый портал приходит в самое нужное время, когда у партнеров растет количество договоров лизинга и сделок, оплачиваемых из текущих расходов, добавил он.
8. Программа PartnerOne: теперь общая для всех
HP стремится упростить взаимодействие в рамках программы PartnerOne: оно будет осуществляться на единой основе упрощенных договоров через портал Unison для всех партнеров от региональных VAR`ов до крупных системных интеграторов и даже дистрибьюторов и OEM-производителей. В течение года все партнеры будут переведены в объединенную систему Unison. «Наш прицел - на простоту ведения бизнеса с HP», - подчеркнул Патрик Эйтенбихлер (Patrick Eitenbichler), директор по маркетингу стратегии PartnerOne в HP. Партнеры говорят: общая платформа не только позволит существенно снизить себестоимость продаж, но также облегчит работу в рамках нескольких бизнес-моделей. «Раньше, если партнер хотел работать по четырем разным бизнес-моделям, то приходилось подписывать четыре отдельных договора», - сказал Эйтенбихлер.
7. Новый инструмент продаж для ISV
HP вводит новый инструмент продаж Enterprise Cloud Services SaaS Accelerator, который призван открыть дорогу новой модели ПО в общедоступное облако HP корпоративного класса. Новое предложение HP Virtual Private Cloud позволит независимым поставщикам ПО (ISV) ускорить время вывода своих продуктов на рынок и снизить риск для заказчиков благодаря использованию облака, сказал Эйтенбихлер. «Мы видим громадную потребность в этом сервисе для мелких ISV, которые не имеют ресурсов, чтобы предложить свое ПО в рамках модели SaaS, - сказал он. - Мы помогаем партнерам рекомендациями и предоставляем консалтинговые услуги, которые им требуются, чтобы это осуществить».
6. Методики продаж HP - партнерам
HP вложила немало сил в разработку своих методик продаж, выработав наилучшие практики сбыта в конкретных категориях решений. Теперь компания готова поделиться этим накопленным знанием с партнерами. Поставщики решений имеют возможность изучить методики продаж для таких областей/категорий, как виртуализация, гибридное облако, модернизация инфраструктуры, мобильные устройства, офисные решения, решения для удаленных офисов/филиалов, «большие данные», JustRight IT (для СМБ), построение ЦОДов следующего поколения для поставщиков услуг и продажи OEM-заказчикам. HP планирует опубликовать для партнеров еще больше своих методик, ролевых игр для «интерактивной доски» (whiteboard), готовых диалогов и примеров тактики продаж, а также видеоматериалы. «Мы хотим, чтобы в этом участвовал буквально каждый партнер, - сказал Эйтенбихлер. - Это возможность использовать наши инструменты продаж, чтобы начать разговор с заказчиками раньше и повести его шире, чем это бывает при простом запросе предложений (RFP)».
5. ExpertOne: управление обучением
HP представила инструмент управления подготовкой, с помощью которого поставщики решений смогут легко выяснить, какие сертификаты ExpertOne им нужны, чтобы получить статус партнера самого высокого уровня, а потом он будет автоматически им присвоен через новый инструмент ExpertOne Learning Management Tool. На самом деле, новый инструмент автоматически выявляет инженеров с требуемой подготовкой и позволяет автоматически присвоить им статус по усмотрению партнера. Менеджеры по подготовке персонала VAR`ов могут автоматически назначать и отслеживать сертификацию персонала, сказал Эйтенбихлер. «Это дает партнерам возможность вооружить их команды продаж и предпродажной поддержки нужными знаниями и навыками, чтобы выигрывать на рынке», - сказал он.
4. Совместное обучение торгпредов HP и партнеров
HP предоставляет то же самое обучение методике продаж для партнеров, что и своей команде прямых продаж. Одно из знамений времени в HP - растущее совместное обучение партнеров и персонала прямых продаж в рамках общих занятий. Помещения, где проходят такие совместные семинары, всегда битком забиты и не могут принять всех желающих, говорит Эйтенбихлер, но главное - они привносят новую динамику в процесс продаж. «Если торгпред HP приходит и говорит одно, а на следующий день приходит партнер и говорит другое, то заказчик думает: как же это следует понимать? Но если тот и другой обучены на одном и том же материале, то весь процесс будет гораздо эффективнее», - пояснил Эйтенбихлер.
3. VIP-доступ к поддержке второго уровня
Сегодня, когда многие вендоры урезают эксклюзивную техническую поддержку для партнеров, HP наращивает ее объем, предоставляя сертифицированным профессионалам, имеющим статус ExpertOne Master, прямой VIP-доступ к персоналу поддержки второго уровня. Это означает доступ к высококвалифицированным инженерам поддержки HP в режиме 24/7 с полным охватом всего портфеля продуктов компании и неограниченным количеством звонков. Партнеры говорят, что VIP-доступ стоит того, помогая быстро разрешать технические проблемы и ведя к полной удовлетворенности заказчиков. «Ни у кого из наших конкурентов нет такого, - заявил Эйтенбихлер. - Два вендора имели это много лет назад, но потом отменили. Это громадная ценность для партнеров».
2. Платформа Unison
HP инвестировала более 100 млн. долл. в меры по трансформированию продаж через канал; они включают объединенную платформу непрямых продаж под названием Unison, которая работает на базе Salesforce.com. Эта платформа, официально представленная на конференции, - быть может, еще недооцененный вклад компании в арсенал поддержки партнеров. Это детище исполнительного вице-президента по технологии и операциям HP Джона Хиншо (John Hinshaw), бывшего ИТ-директора Boeing, который стал первым руководителем высшего ранга, приглашенным Уитман. Платформа обеспечивает совместное планирование бизнеса, сообщение расценок, регистрацию сделок, предоставление фондов развития рынка, управление созданием спроса, возможность следить за компенсациями партнеров и целевые уведомления.
1. PartnerOne for Cloud
HP стремится ускорить переход партнеров на облачную бизнес-модель, официально введя облачные услуги в программу PartnerOne с солидными стимулами и рибейтами. Эта инициатива, получившая название PartnerOne for Cloud, включает три новые специализации: HP CloudBuilder, HP CloudReseller и HP CloudProvider. Компания начнет вводить эти новшества с 1 мая, а с 1 ноября они полностью станут частью PartnerOne. HP ожидает, что это предложение привлечет новую волну партнеров. «Мы будем помогать нашим партнерам на каждом шаге их выхода в облако, пока они будут перестраивать свою бизнес-модель, - подчеркнул Стивен Дитч (Steven Dietch), вице-президент по стратегии выхода на рынок подразделения HP Cloud. - Мы даем новый импульс этой программой. HP намерена быть лидером на этом рынке».
© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стив Берк, CRN/США