Для успешного продвижения высокотехнологичных решений вендорам требуется не просто канал сбыта, а целая экосистема партнеров. Одна из ключевых ролей в такой экосистеме принадлежит компаниям особого типа — технологическим партнерам, которые не только интегрируют решения в информационную систему заказчиков, но и могут расширить функциональные возможности продуктов.
О необходимости технологического партнерства, выгодах, конкурентных преимуществах, перспективах сотрудничества с такими игроками ИТ-рынка рассказывает Анастасия Стрельникова, директор по маркетингу компании CommuniGate Systems.
CRN/RE: Почему вы решили ввести статус технологического партнера?
Анастасия Стрельникова: Технологическое партнерство — важный фактор развития любого ИТ-продукта, потому что невозможно оставаться конкурентоспособным в информационном вакууме. Мы видим стремительное ускорение технологического прогресса в мире, при этом в России происходит смена парадигмы использования программно-аппаратных средств. Про это немало сказано представителями компаний-заказчиков. Для того чтобы обеспечить цифровой суверенитет, у нас в стране необходимо заменить целые пласты ИТ-инфраструктуры, и от того, насколько эти решения можно будет интегрировать, каковы способы их миграции и чем это грозит производственным процессам заказчика, зависит безопасность бизнеса, конечного потребителя, страны. В мировой практике технологическое партнерство — сложный, интеллектуальный, юридически выверенный процесс, а в России — это еще и жизненно важная необходимость для любого разработчика. Заказчик должен быть уверен в своем выборе и получить гарантии бесперебойной работы ИТ-систем, а для этого необходимо тесное взаимодействие самих разработчиков. Для того чтобы и впредь предлагать востребованную конкурентоспособную платформу объединенных коммуникаций CommunuGate Pro, мы ввели статус «Технологический партнер».
CRN/RE: Каковы цели такого партнерства?
А. С.: Глобальная цель — координация стратегии и тактики работы как над интеграционными процессами, так и над совместными разработками. Результатом этого должны стать коммерциализация идеи и технологических решений партнеров, повышение конкурентоспособности и соответствие требованиям времени. В некоторых случаях необходимо создавать правовую и экономическую базу для развития партнерских отношений. За этими глобальными целями стоит множество нюансов в каждом конкретном случае. Сейчас у компании CommuniGate Systems более 10 официальных технологических партнеров. О нескольких соглашениях, важных не только для России, но и для других стран, мы сообщим ближайшие месяц-два. Каждый кейс индивидуален и интересен по-своему.
CRN/RE: Что подразумевает статус технологического партнера?
А. С.: Данный статус подразумевает прежде всего оказание взаимной технической и методической помощи в разработке дополнительного функционала и/или специальных продуктов компаний, предназначенных для решения конкретных прикладных задач. В некоторых случаях во главу угла ставится не создание новых решений, а интеграция существующих. Примером может служить партнерство с производителями систем видеоконференцсвязи. У решения CommuniGate Pro имеется важная особенность: оно совершенно нетребовательно к ресурсам. А вот для запуска системы видеоконференцсвязи, напротив, нужны большие серверные мощности. CommuniGate Systems осознанно не занимается глубокими разработками в этой сфере, но обеспечивает максимально возможную интеграцию с существующими ВКС-решениями. Таким образом, начиная масштабный проект, клиент может быть уверен, что все его коммуникации будут работать слаженно. Это гарантируется технологическим партнерством CommuniGate Systems с производителями систем ВКС и подтверждается соответствующими сертификатами и протоколами.
Помимо совместной работы в области технологий партнерство предполагает объединение усилий компаний по популяризации и развитию решений на рынке, в частности, путем участия специалистов в семинарах, конференциях, мастер-классах и других мероприятиях.
CRN/RE: Какие компании могут стать вашими технологическими партнерами, каким критериям они должны соответствовать?
А. С.: Нашими технологическими партнерами могут стать только компании, разрабатывающие свои собственные решения. Критерии достаточно просты, поскольку CommuniGate Pro обладает гибким и широким API и может интегрироваться с большинством существующих решений. Основное требование к потенциальным партнерам — наличие демостенда CommuniGate Pro и соблюдение условий соглашения о конфиденциальности, естественно. Чуть сложнее бывает с решениями из области телефонии, где необходимо провести предварительную работу. Часто возникают вопросы, касающиеся вариантов использования тех или иных стандартов и протоколов. После сопоставления возможностей продуктов, как правило, эти вопросы снимаются. С другой стороны, взаимодействие с операционными системами вообще не требует дополнительных работ. Именно поэтому мы утверждаем, что наш продукт CommnuniGate Pro совместим со всеми ОС. При наличии обоюдного интереса и рыночного потенциала мы готовы рассматривать и обсуждать любые идеи.
CRN/RE: В чем заключаются преимущества технологического партнерства?
А. С.: Для разработчиков преимущество от партнерства состоит в консолидации усилий как на разработку, так и на внедрение и продвижение решений. Следовательно, снижаются и некоторые издержки. Для коммерческих партнеров, например интеграторов, имеющих в своем портфеле решения технологических вендоров, преимущества заключены в возможности полнее удовлетворять требования заказчиков. В свою очередь, для заказчиков — это, как правило, экономия ИТ-бюджета, сокращение затрат на обслуживание ИТ-активов.
CRN/RE: Как это отражается на вашей конкурентоспособности и на конкурентоспособности ваших партнеров? Как влияет партнерство на себестоимость, прибыльность и уникальность решений?
А. С.: Конкурентоспособность совместных или глубоко интегрируемых решений повышается, поскольку потребности клиентов удовлетворяются лучше и полнее. Себестоимость и прибыльность — это финансовые показатели, и они косвенно зависят от технологий, а в большей степени — от менеджмента. Тем не менее когда мы работаем над единой ИТ-средой, себестоимость совместных решений из этой среды будет ниже, чем у аналогичных по функционалу, но не объединенных. То же касается и прибыльности. Когда мы выводим на рынок законченный, апробированный стек решений, на него сразу возникает спрос. Ярким примером может служить наша работа с ОС, например с компанией BaseAlt. Мы постоянно обмениваемся информацией, тестируем новые сборки решений и привлекаем все большее число потребителей. Что касается уникальности, то тут всё проще и сложнее одновременно. В российских реалиях, например, уникальным можно назвать наш стек CommuniGate Pro + ОС BaseAlt + Эльбрус. Также мы внимательно следим за мировыми трендами. Например, взаимодействие с решениями в области искусственного интеллекта ожидаемо вызовет большой интерес на рынке.
CRN/RE: Какие выгоды вы и ваши партнеры уже получили?
А. С.: Самый простой вариант, это когда мы и наши партнеры друг друга рекомендуем клиентам, продвигаем в ходе мероприятий и в прессе. Второй сценарий: не технологическому, а коммерческому партнеру хорошо известны возможности использования результатов нашего технологического взаимодействия, и он может сразу предложить клиенту комплексное решение. Очень важно постоянно наращивать такую экспертизу наших сертифицированных, сервисных и торговых партнеров, а также дистрибьюторов. Этот сценарий экономит как наше время, так и время заказчиков.
CRN/RE: Сколько вам нужно технологических партнеров, в каких областях: аппаратное и программное обеспечение, периферийные устройства, телекоммуникационное оборудование, информационная безопасность, провайдеры услуг?
А. С.: Количество партнеров определяет рынок и прогресс. Разработка ИТ-решений — процесс креативный, и если завтра появится новая технология или продукт, и мы увидим, что есть возможность интеграции, введения нового функционала или усовершенствования текущего, то, конечно, это будет интересно. Трудно сказать, какая область ИТ для нас наиболее интересна, они все важны, отмечу лишь, что информационная безопасность всегда будет для нас в приоритете. Особый упор в своем развитии мы делаем именно на этот сегмент.
CRN/RE: Могли бы вы привести примеры технологических партнерств и проектов?
А. С.: Важной вехой в развитии продукта CommuniGate Pro стало недавнее соглашение с компанией Postgres Pro. С увеличением доли проектов в корпоративном сегменте остро встал вопрос об использовании систем управления базами данных (СУБД) в решениях CommuniGate Pro. Ранее в этом не было необходимости, так как решение реализовывало свой функционал, опираясь на файловые хранилища. Сейчас на первый план выходят задачи непрерывной индексации больших массивов, структурированных данных для ускорения поиска. Для таких задач вполне обосновано применение СУБД, и заключенное партнерство положило начало новому технологическому процессу.
Значимой для индустрии можно назвать работу по созданию комплексной инфраструктуры на базе защищенной мобильной ОС «Аврора», пользовательских приложений, а также серверных компонентов. Это стало возможным в результате установления партнерских отношений между компаниями «Открытая мобильная платформа» и CommuniGate Systems. Как планируют разработчики, в итоге пользователи OС «Аврора» получат возможность мобильного доступа к службам и сервисам, функционирующим на платформе CommuniGate Pro, с использованием обширного спектра протоколов.
CRN/RE: Каковы перспективы развития технологического партнерства?
А. С.: В ближайшее время мы сообщим о заключении партнерства с крупными компаниями —разработчиками ПО из так называемого списка А. Это те компании, продукты которых пользуются стабильным спросом не только на российском, но и на мировом рынке. Мы считаем большим успехом найденные сценарии развития наших решений. Также мы продолжим работу по интеграции с решениями в области телефонии и ВКС, будем развивать партнерство с ведущими производителями «железа», с одной стороны, и с облачными платформами, с другой. Технологический процесс непрерывен, но мы видим одной из своих стратегических задач создание экспертного технологического сообщества как в окружении, так и на базе платформы объединенных коммуникаций CommuniGate Pro.
CommuniGate Systems
123458, Российская Федерация, Москва
ул. Маршала Прошлякова, дом 30, офис 305
Тел.: +7 (499) 271-3154E-mail: russia@communigate.com
Статья на правах рекламы