2 мая 2024 г.
Печатающая техника — ключевой элемент делового документооборота. Тем более поразительным представляется тот факт, что уход практически всех глобальных брендов устройств печати с российского рынка в 2022 г. по сути не привёл к ощутимому обвалу сегмента, — и к настоящему времени он практически восстановился до прежних величин; если не в денежном, то в количественном выражении точно. О том, каким образом разумный вендор вписывается в хорошо организованный рынок, о платформах печати как услуге для локальных вендоров, о партнёрстве и планах на будущее нашей редакции рассказал* Александр Кукин, директор по продажам Pantum International в России и СНГ.
IT Channel News: Каким был для вас 2023 год?
Александр Кукин: Год выдался крайне успешным. Мы существенно повысили свои продажи — как количественно, так и качественно: вышли в новые для себя сферы печатного оборудования, где прежде не были представлены. В первую очередь, это продажи крупным корпоративным заказчикам. Там же, где мы были традиционно сильны — розничные продажи и государственный сектор, — мы даже нарастили обороты. В работе мы как опираемся на партнёров первого и второго уровня, так и очень тесно взаимодействуем с конечными заказчиками, прислушиваемся к их просьбам, предложениям — и модернизируем свою технику для того, чтобы та лучше отвечала их задачам.
IT Channel News: Ключевые тенденции
А. К.: На протяжении всего прошлого года мировой рынок испытывал переизбыток любого ИТ-оборудования, не только печатной техники: всё было доступно российским компаниям по каналам параллельного импорта — правда, по разным ценам для конечного заказчика и с разными условиями. Бизнесу партнёров это добавляло нестабильности. Долгое время все работали под жёстким контролем вендоров с минимальными ценовыми флуктуациями, — а тут один и тот же аппарат на одной и той же онлайновой платформе мог стоить, условно, и 15 тыс. руб., и 27 тыс. руб.
Для нас такая ситуация стала, с одной стороны, вызовом, а с другой — возможностью стать своего рода островом стабильности на рынке: ведь мы свои цены (в юанях) не повышали с 2021 г. Мы расширили круг дистрибьюторов — чтобы увеличить предложение и чтобы не только традиционные, но и новые партнёры предлагали нашу технику заказчикам. Благодаря этому ни в 2022, ни в
Вдобавок, если раньше у нас не было предложений в сегменте А3, то к концу 2023 г. мы уже начали поставлять в канал первые партии таких аппаратов. Надеюсь, нам и здесь удастся стабилизировать ситуацию, поскольку есть значительный отложенный спрос. Но без нашего участия цены слишком высоки, и заказчики физически не в состоянии уместить в свои бюджеты ту А3-технику, которая доступна (физически) в России. Полагаю, что уже в I кв.
IT Channel News: Насколько велика сегодня роль вендора на рынке печати в России?
А. К.: Думаю, любой участник рынка с достаточно долгой историей подтвердит, что российский рынок не был сформирован иностранными вендорами, — его формировал российский канал. Поясню: глобальные вендоры работают в разных странах, и с их точки зрения, чем больше хаоса на рынке, тем проще там работать, тем выгоднее продавать свою технику. Скажем, на таких крупных рынках, как Индия, Бразилия, африканские страны нет жёсткой структуры, сформированной государством и местными компаниями, — и там иностранные вендоры стремятся продавать всем всё и желательно как можно дороже.
Российский же рынок был сформирован именно российскими участниками. Взять хотя бы такие большие розничные компании как DNS или крупных дистрибьюторов, которые в своё время приложили немалые усилия, чтобы отечественный рынок стал одним из самых порядочных и стабильных вообще в мире. И поэтому, я думаю, отечественный канал справится и с актуальными сегодня вызовами.
Да, на российским ИТ-рынке сегодня больше участников: если раньше дистрибьюторами какого-нибудь крупного бренда были
IT Channel News: Но ведь вы тоже иностранный вендор?
А. К.: Да, безусловно, — но мы участвуем в российском рынке, принимая те правила, которые он нам предлагает; участвуем в том числе и в его формировании: в российской команде Pantum работают только граждане России. Вообще для компании Pantum два ключевых рынка: домашний, китайский, — и российский. Мы здесь надолго, и потому стремимся участвовать как в развитии этого рынка, так и в обеспечении российских заказчиков техникой для их стабильной работы. Как говорит наш руководитель в Китае, чтобы воспользоваться какими-то возможностями, надо быть к ним готовым. Чтобы сегодня быть островком стабильности, нам нужно было уже к началу всех изменений на российском рынке продавать большое количество техники, — и мы это делали.
Ещё в 2021 г., когда шла активная конкуренция с глобальными вендорами, мы уже попеременно с HP занимали то
Ну и, конечно, разумная политика штаб-квартиры сыграла свою роль: если некоторые китайские компании, увидев возможность сиюминутного обогащения, резко повысили свои цены на российском рынке, то мы этого не сделали, — в юанях наша техника стоит почти столько же, сколько и в
IT Channel News: Как для вас менялся российский рынок за последние годы?
А. К.: Для нас начало
И это совершенно естественное взаимодействие на уровне глобальных вендоров: скажем, принтер HP может быть произведён на фабрике Canon, Xerox может заказывать свою технику вообще у всех подряд; есть ODM-заводы, которые делают аппараты для любых брендов, — и никто этого не стесняется. При столь высокой степени кооперации конкуренция идёт на уровне сервиса и программного обеспечения; нет причин, по которым та же самая ситуация не может сложиться в России. Это общемировой тренд: есть компании, у которых лучше получается производить технику, — вот как мы, например. У других лучше получается разрабатывать софт: они могут взять любой базовый принтер и снабдить его выдающейся, востребованной заказчиками системой управления печатью. И такого рода сотрудничество с российскими компаниями у нас уже есть, — главное, чтобы нашлись заказчики, готовые за такие решения платить.
Ещё важный момент — постепенный переход клиентов в России на отечественные операционные системы, к которым имеющаяся у них ныне печатающая техника глобальных брендов совершенно точно не адаптирована. А значит, придётся рано или поздно менять её на заведомо совместимую — которая официально поставляется на российский рынок и стабильно обслуживается. Вдобавок, для определённых задач, когда от наличия распечатанных здесь и сейчас документов зависит прохождение определённых критически важных для бизнеса процедур, даже не так важна себестоимость отпечатка, как сама гарантированная возможность этот отпечаток получить, — и здесь поставленные по параллельному импорту системы без прямой поддержки вендора опять-таки в проигрыше.
Если говорить о сегменте лазерной печати, то в 2022 г. общее количество проданных в России аппаратов безусловно снизилось: и из-за того, что не хватало спроса, и из-за того, что участники рынка не всегда были готовы купить ту технику, что была в наличии, — ждали, когда им подвезут более подходящие модели. Но в
IT Channel News: Вы сами как компания изменились за это время?
А. К.: Мы произвели большую работу; было достаточно сложно учитывать все тонкости как китайского, так и российского законодательства. Pantum создала здесь, в России, стопроцентную дочернюю компанию, — собственно, наше представительство: оно осуществляет и маркетинговое продвижение бренда, и поддержание должного уровня сервиса, и организацию импорта запчастей. Технику мы сами в Россию не импортируем: её ввозят примерно с дюжину российских компаний, и я лично считаю, что это более правильно — с точки зрения конкуренции, удобства конечного пользователя, да и партнёров второго уровня. У нас на текущий момент зафиксирован наименьший, наверное, вообще за всю историю процент сервисных обращений, — это при том, что мы активизируем работу с конечными пользователями и по телефонной горячей линии, и по почте. В скором времени планируем запустить чат-бот.
Мы работаем с большим количеством российских компаний, притом внутри нашей обширной партнёрской сети каннибализма не наблюдается. У нас есть различные программы для поддержания партнёров, проводится много партнёрских мероприятий. В прошлом году мы по всему СНГ провели 62, из них около 50 — в России. Наша партнёрская сеть увеличивается, при этом между дистрибьюторами происходит перераспределение продаж, — и я считаю, что это правильно: кто-то предлагает лучшие коммерческие условия, у кого-то бесплатная доставка чуть ли не в Якутск и т. п.
IT Channel News: Как вам, иностранной компании, все это удается в ситуации, когда так активна тема импортозамещения?
А. К.: По сути импортозамещение — это способ, которым государство обеспечивает российским участникам рынка возможность получения дополнительной прибыли, которую они, в свою очередь, могли бы направить на собственное промышленное развитие. Мы как иностранная компания не можем участвовать в импортозамещении — но можем выступать в качестве технологического партнёра. Не стоит забывать, что в мире есть рынок собственно печатных устройств — и рынок, скажем так, платформ для сборки печатных устройств на заказ или же для их локализации. Это два разных рынка. Та же Xerox может размещать заказы на свои принтеры на заводах HP, — но таких потенциальных клиентов у HP буквально считанные единицы; там очень высокий порог вхождения.
Лично мне известны две компании — возможно, их больше, — которые могут предоставить стороннему вендору платформу для сборки. И мы — одна из них, причём такую услугу мы предлагаем не только в России. И если у российских участников появится запрос на кооперацию с нами, мы готовы его рассмотреть. Мало того, мы уже активно работаем в этом направлении, — причём совершенно не страшимся сами плодить себе конкурентов, если можно так выразиться. Опять-таки всё дело в том, что мы работаем в соответствии с теми условиями, что формируют участники российского рынка: регулятор, который его упорядочивает, конечные заказчики, которые покупают в канале технику, и собственно российские партнёры, участники канала. Так что если условия рынка будут такими, что возникнет запрос на ODM-платформу для сборки брендированных российских принтеров, — у нас есть чем его удовлетворить. Это абсолютно нормальные рыночные отношения в сегменте печатной техники.
IT Channel News: Что вы могли бы посоветовать вендору, который хочет не просто остаться на российском рынке, а быть здесь успешным?
А. К.: К 2021 г. успешным в России был тот вендор, что предлагал большое количество сервисов, — или же ощутимо более низкую цену. В этой логике появлялись собственные торговые марки сетевых розничных сетей: продукция продавалась примерно по той же цене, что и глобальные бренды, и вендор принимал на себя ответственность за сервисы: ремонт, продвижение и пр. Вот у нас есть развитая сервисная служба, маркетинговая поддержка партнёров и конечных заказчиков, техническая поддержка, — и я лично считаю, что это базовый уровень, который должен предлагать любой вендор; уверен, что в будущем мы предложим и другие сервисы: особые финансовые условия, возможности покопийного обслуживания и т. п. Причём мы стараемся, уж если за что-то берёмся, делать это сразу хорошо: масштаб бизнеса достаточно большой, так что любой промах сразу окажется у всех на виду. Ту же технику А3 мы могли бы запустить на полгода раньше, — но взяли дополнительное время, чтобы протестировать на полное соответствие ожиданиям российского рынка, потому что, как я предполагаю, она сразу начнёт продаваться большим тиражом.
IT Channel News: Какие у вас дальнейшие планы?
А. К.: Наши цели на 2024 год понятны: мы хотели бы оставаться ключевым участником российского рынка печати. Активно готовим к запуску новую модельную линейку в розничном сегменте, — для нас это очень важно. Предыдущая наша линейка для розницы разработана аж в 2015 году, — а с той поры много чего поменялось. Раньше домашняя печать была почти исключительно с компьютера, теперь наверняка не меньше задач идут с мобильных устройств. Поэтому мы разрабатываем отдельное приложение печати с настройкой за один шаг, — и его предложим российскому рынку; притом, хочется надеяться, цена устройств останется прежней. Кроме того, мы продолжим обеспечивать всех участников российского рынка — как коммерческих, так и государственных — печатающей техникой в необходимом им объёме. Ну и наша главная продуктовая задача — это вывод на рынок устройств А3.
С точки зрения развития самой компании мы продолжим расширять российское представительство, активно набирать людей, особенно по направлению технического обслуживания. У нас увеличивается сервисный штат сервисных инженеров, запускается партнёрская сервисная платформа; мы обеспечиваем гарантированное наличие запчастей. Решив эти основные наши задачи, мы, надеюсь, сможем встретить декабрь 2024 года в таком же бодром расположении духа — и в готовности к работе уже в новом, 2025 году.
*Интервью прошло в рамках совместного проекта «Точки над IT» (издания IT Channel News и видеоканала Global Digital Space) по итогам круглого стола, посвященного ситуации на российском рынке устройств печати.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News