В 2003 году только что открывшаяся улан-удэнская компания со специализацией на ИТ-рознице обходилась небольшим офисом, в котором прекрасно размещались 4 сотрудника. Владелец днём сам стоял за прилавком, вечером развозил заказы — что и сегодня совершенно естественно для любого малого предприятия.
Однако уже с тех давних пор «Снежный Барс», неоднократно побеждавший в наших рейтингах «25 лучших региональных ИТ-компаний», выделялся из общей массы ИТ-ритейлеров. Компания активно развивала розницу, выходя на рынки соседних регионов. К 2013 году розничная сеть насчитывала более 30 магазинов в 3 регионах. Параллельно с 2010 года было принято решение сделать ставку на развитие B2B направления, в том числе системной интеграции.
На сегодняшний день более 90% объёма товарооборота компании обеспечили корпоративные поставки и проекты в области системной интеграции. На сегодняшний день компания представлена в 5 регионах страны — в Забайкальском крае, Иркутской области, Республиках Бурятия и Хакасия, Красноярском крае, и является одной из самых крупных региональных ИТ-компаний в Сибири и на Дальнем Востоке.
О важности привлечения и удержания компетентных кадров, о вопросах доверия и инициативы в разрезе региональной экспансии, о вполне материальной значимости заработанной за долгие годы деловой репутации в интервью IT Channel News рассказывает основатель и бессменный руководитель «Снежного Барса» Виталий Раднаев.
IT Channel News: Спустя несколько лет после начала деятельности у «Снежного Барса» была развитая розничная сеть, и к своему десятилетию компания насчитывала более 30 магазинов. А потом — достаточно быстро — вы переориентировались на B2B-поставки и системную интеграцию. Но ведь это же совсем другое направление бизнеса, там нужны особые компетенции; не те, что в ритейле. Как вы решились — и в итоге смогли — из ритейлера стать интегратором?
Виталий Раднаев: Действительно, много лет мы были преимущественно розничной компанией. Конечно, что-то продавали корпоративным клиентам, но целенаправленно этот сегмент не развивали, предлагали в основном тот же товар, что и розничным клиентам.
Традиционно мы открывали розничные магазины в небольших городах, где не было сильных игроков. Но постепенно федеральные компании начали открывать свои точки в наших городах присутствия, конкуренция серьёзно выросла, а маржинальность в рознице существенно упала. Тогда мы решили сфокусироваться на В2В канале, стали выделять на него больше ресурсов.
Постепенно количество корпоративных клиентов росло, и в какой-то момент мы достигли точки, когда финансовые результаты в этом канале оказались лучше, чем в рознице, т. к. затраты на содержание выходили значительно ниже. Другая модель продаж требовала новых подходов, приходилось менять многие бизнес-процессы, разрабатывать новые инструменты — и переход не всегда происходил безболезненно. Много усилий было вложено в обучение персонала.
Получая обратную связь от наших заказчиков, мы пришли к выводу, что клиентам помимо поставок стандартных «коробок» требуются как более сложное оборудование, так и услуги по его запуску. И мы поставили перед собой задачу создать полноценный отдел системной интеграции, чтобы помогать решать клиентам комплексные задачи в области ИТ. Вызовы в сфере системной интеграции, конечно, гораздо серьёзнее, чем в обычных продажах, — зато и маржинальность существенно выше. Контакты с потенциальными заказчиками к тому времени уже имелись, со многими были выстроены хорошие отношения.
На начальном этапе мы пробовали вырастить, перепрофилировать специалистов в своём коллективе, но рынок системной интеграции по-настоящему сложный, необходимые компетенции — и, что немаловажно, репутацию плюс связи — требуется нарабатывать годами. Тогда решили пойти другим путём: стали искать на рынке сформировавшихся специалистов, у которых есть хороший опыт, но нет финансовых возможностей для реализации крупных проектов.
В итоге нашли таких специалистов с большим опытом в области системной интеграции. С их приходом развитие направления получило новый импульс, и в короткие сроки удалось реализовать несколько крупных проектов. Сейчас мы сотрудничаем с госструктурами, с заказчиками из нефтегазовой отрасли, со строительными компаниями и т. п. Мы выполняем «под ключ» строительно-монтажные проекты практически любой сложности, связанные с системами безопасности (ОПС, видеонаблюдением, СКУД), электроснабжения, автоматизации, мультимедийными и климатическими системами, построением серверных и ЦОД и т. д.
IT Channel News: Есть ли у вас какие-то чёткие планы по региональному развитию? Где именно «Снежный Барс» намерен открыть свой следующий филиал?
В. Р.: Да, мы планируем выходить в новые регионы. Снежный барс — хищник не самый крупный, водится он только в Сибири и на Дальнем Востоке, поэтому в основном мы рассматриваем эти регионы. Хотя география нашей активности ими не ограничивается: к нам часто обращаются заказчики практически со всей страны — от Москвы до Дальнего Востока. При этом сами мы маркетинговую активность в этих регионах по понятным причинам не ведём: тут работает, как говорят, сарафанное радио.
Изучаем варианты, внимательно следим за рынком, чтобы не упускать внезапно открывающиеся возможности. Если в каких-то регионах есть желающие развивать бизнес, готовы рассмотреть варианты сотрудничества. Интеграция новых филиалов в общую структуру компании для нас не проблема, текущая модель бизнеса легко масштабируется благодаря высокой степени автоматизации процессов. Так, ещё до пандемии, которая всех приучила к онлайн-коммуникациям, у нас все проекты, задачи, совещания велись на корпоративном портале. Заодно отмечу, что потолка выплат для сотрудников у нас нет: были случаи, когда менеджеры за сопровождение и реализацию отдельных крупных проектов зарабатывали значительно больше, чем иные их коллеги за год.
В качестве примера могу привести историю с красноярским офисом продаж: мы на этот рынок не «выходили» в классическом смысле — через открытие филиала, постепенный набор клиентской базы и планомерное наращивание оборотов. Получилось так, что руководство одной из местных ИТ-компаний решило её продать — а мы приобрели. И в результате получили готовый офис продаж в Красноярске: уже со сформированным коллективом и пулом постоянных клиентов.
Пришлось, конечно, немного переформатировать некоторые бизнес-процессы, провести дополнительное обучение персонала. В итоге прежний владелец прекрасно влился в нашу команду — и сегодня работает в Красноярском филиале руководителем отдела развития бизнеса.
IT Channel News: Как вообще вы оцениваете актуальные тенденции ИТ-рынка в России? И как «Снежный Барс» пережил последние 9 особенно непростых месяцев текущего года — в плане организации и продаж, и поставок?
В. Р.: В целом, с началом СВО мы готовились к более негативным сценариям на рынке, пересматривали план на год в сторону снижения, — однако потом вернули показатели на прежний уровень. Хотя год ещё не закончен, и оценки надо давать с осторожностью, но первые 3 квартала мы определённо отработали хорошо; даже значительно лучше, чем тот же период
Что касается поставок: из номенклатуры, которую требуют заказчики, чего-то на рынке нет до сих пор. Но мы с этим учимся справляться, что-то самостоятельно привозим в рамках параллельного импорта. Добавили в штат менеджера со знанием иностранных языков, в т. ч. китайского. Уже есть опыт успешных поставок, продолжаем работать в этом направлении.
IT Channel News: А что с клиентами? Они-то готовы сегодня продолжать закупки ИТ-оборудования, заказывать интеграторские проекты?
В. Р.: Более чем готовы, причём ситуация, опять-таки, различная от региона к региону: где-то клиентов просто стало больше, где-то мы с ними лучше научились работать. Формально размер клиентской базы у нас вырос не сильно, зато увеличился средний объём закупки на каждого заказчика.
Подчеркну, что мы не отменяли отсрочки заказчикам, продолжали по-прежнему кредитовать их закупки. Это позволило сохранить доверие и повысить их лояльность к нам как к поставщику.
IT Channel News: Аналогичный вопрос о дистрибьюторах: как вы выстраиваете взаимодействие с ними сейчас?
В. Р.: С началом СВО практически все дистрибьюторы стали обзванивать партнёров, предупреждая об отмене кредитных линий. Тот период продлился меньше месяца, да и то отмена кредитования фактически применялась избирательно: большинство дистрибьюторов, зная нас как надёжных партнёров с хорошей платёжной дисциплиной, быстро вернули прежние условия.
IT Channel News: Вопрос, не задать который невозможно, но и ответить на который будет наверняка непросто: с каким настроением вы работаете прямо сейчас — и насколько оптимистично смотрите в будущее?
В. Р.: Конечно, стало сложнее работать, практически невозможно ставить долгосрочные цели. С другой стороны, возникший кризис открывает новые окна возможностей. Я настроен умеренно-оптимистично, считаю, что худшее для страны в виде различных санкций уже реализовалось, и рынок приспособился к новым условиям. Я верю в нашу команду, за последние годы мы многому научились, заматерели. Существенно расширили штат продажников, специалистов-монтажников, сформировали грамотную команду инженеров. У нас стабильное финансовое положение, кредитная нагрузка значительно снизилась, большинство проектов мы выполняем без привлечения заёмных средств.
Раньше мы не рисковали участвовать в крупных проектах, требующих повышенных компетенций и больших финансовых ресурсов. Но в итоге научились: как говорится, «повторяй и усложняй». Мы успешно реализовывали проекты стоимостью в сотни миллионов рублей. Начали работать с заказчиками, до которых не могли достучаться многие годы. Активно работаем по актуальному на сегодня тренду — импортозамещению. Внедрили и начали предлагать клиентам новые виды услуг: абонентское обслуживание ИТ-инфраструктуры, аренду серверных мощностей, послегарантийное обслуживание и пр.
Спецпроект