Несколько лет назад компания Samsung активизировала работу на корпоративных рынках тех стран, где была представлена ее продукция. Сегодня можно констатировать, что усилия Samsung увенчались успехом и привели к отличному результату. По данным аналитиков, компания вошла в десятку самых инновационных производителей в мире, заняв ведущие позиции во многих сегментах ИТ-рынка. В частности, в конце прошлого года доля Samsung на мировом рынке принтеров достигла 16,4%, телевизоров — 30,5%, дисплеев большого формата — 18,3%, смартфонов — 30,4%. Это свидетельствует не только о технологическом совершенстве и конкурентных преимуществах продукции Samsung, но и доказывает эффективную работу канала сбыта.
Корпоративный рынок остается важнейшим приоритетом стратегии Samsung. Компания намерена осваивать новые ниши и укреплять позиции в традиционных сегментах. В ее планах — к 2020 г. довести долю корпоративных продаж до 20% Один из важнейших пунктов на этом пути — улучшение работы партнерской сети. Для этого была разработана новая партнерская программа STEP (Samsung Team of Empowered Partners), стартовавшая 1 января 2014 г. Ее цель — формирование единой политики для партнеров, работающих с корпоративными клиентами.
Программа STEP направлена на решение следующих основных задач:
- Формирование экосистемы партнеров, которые смогут предоставлять российским заказчикам всю линейку решений Samsung, дополняя их программными разработками, сервисом и консалтингом.
- Выстраивание долгосрочных стратегических взаимоотношений с партнерами, которые не только хотят получать поддержку от Samsung, но и готовы сами инвестировать в продвижение решений.
- Совершенствование партнерской политики. Она должна стать системной, ясной и прозрачной как для клиентов, так и для игроков канала.
Главная цель программы STEP — повышение прибыльности ее участников. Samsung принимает все необходимые меры по защите инвестиций партнеров в совместные решения. Программа предполагает премирование участников STEP, выделение маркетинговых фондов, формирование наиболее привлекательных схем ценообразования, предпродажную поддержку и защиту сделок и проектов, обучение специалистов. В то же время будет максимально упрощено взаимодействие с компанией Samsung. Особое внимание Samsung намерена уделить качеству и срокам подготовки и согласования документов, а также вопросам использования средств информационной поддержки, партнерскому порталу, что позволит снизить издержки партнеров.
Андрей Тихонов, директор по корпоративным продажам Samsung Electronics:
«Мы верим, что совместная работа, основанная на построении длительных и доверительных отношений, — это ключ к росту в условиях изменчивого конкурентного рынка. Мы рады оказать поддержку нашим партнерам и обеспечить их всем необходимым для развития бизнеса благодаря возможностям нашей постоянно развивающейся партнерской программы, а теперь и при помощи инновационных сервисов ресурса STEP. Сегодня Samsung делает особый фокус на привлечение новых партнеров в ключевых российских регионах, уделяя особое внимание региональному развитию. Серия партнерских мероприятий в поддержку программы STEP состоится во всех регионах России — от Северо-Западного до Дальневосточного».
За последний год партнерский канал Samsung расширился и укрепился. Программа STEP призвана поддерживать этот процесс и создавать новые преимущества для ее участников. В компании подчеркивают, что сегодня важно наладить с партнерами в том числе неформальный диалог, знать их потребности и суметь обеспечить всем необходимым для развития бизнеса с Samsung.
Сегодня компания удерживает лидерство в ИТ-индустрии, устанавливает новые стандарты, разрабатывая передовые, инновационные продукты и решения. Современный непредсказуемый бизнес-климат неизбежно бросает вызовы всем участникам ИТ-рынка. Для Samsung это время возможностей: опираясь на технологические ресурсы и профессиональный коллектив, производитель активно инвестирует в развитие партнерского канала. Таким образом, в рамках программы STEP ее участники получают разностороннюю поддержку со стороны компании Samsung, как в области продаж и маркетинга, так и в разработке совместных решений и обучении специалистов по продуктовой линейке Samsung.
Компании, решившие присоединиться к программе STEP, могут получить один из четырех статусов, в зависимости от объемов продаж продукции Samsung и наличия экспертизы для внедрения решений у заказчиков. Начальный статус — Registred. Он не накладывает никаких обязательств на компанию-партнера, для его получения достаточно лишь подписать соглашение с Samsung или зарегистрироваться на портале. Следующий статус — Silver. Чтобы его получить, партнер должен продавать решения Samsung на сумму не менее 200 тыс. долл. в год и иметь в своем штате хотя бы одного сотрудника, обеспечивающего поддержку продаж оборудования Samsung. Более высокий статус Gold предполагает, что партнер обеспечивает объем продаж решений Samsung на сумму не менее 500 тыс. долл. в год. Кроме того, фирма должна иметь в штате двух или более сотрудников, ответственных за продвижение Samsung. Наивысший партнерский статус — статус Platinum. На его получение могут рассчитывать компании, продающие решения Samsung не менее чем на 1 млн. долл. в год и имеющие в штате трех специалистов по оборудованию Samsung.
В настоящее время игрокам канала предлагается сфокусироваться на следующих продуктовых направлениях: мобильные решения, устройства печати, профессиональные дисплеи и телевизоры, мониторы, сетевое оборудование. Однако, как утверждают представители Samsung, этот список может быть расширен по запросу клиентов уже сейчас.
Участие в программе STEP дает партнерам заметные преимущества. Samsung обеспечивает защиту зарегистрированных сделок, предпродажную и послепродажную поддержку, специальные цены на демо-продукты и продуктовые бандлы, совместный маркетинг, тренинги по продажам, техническое обучение, предоставление вспомогательных материалов и пр. Для «золотых» и «платиновых» партнеров предусмотрено проведение дополнительных мероприятий и совместное бизнес-планирование. Не забыт и такой традиционный инструмент поддержки канала, как выплаты партнерам по итогам работы. Размер бонуса для «серебряного» партнера составляет до 0,5% объема продаж, «золотые» компании могут получить до 1%, а размер выплат для «платиновых» игроков может доходить до 2%.
За последний год партнерский канал, как утверждают представители Samsung, заметно расширился и укрепился. Программа STEP призвана поддерживать этот процесс и создавать новые преимущества для ее участников.
Один из важнейших инструментов реализации программы — единый портал для партнеров, ориентированных на работу в корпоративном сегменте. Портал запущен этим летом, о чем было объявлено на московской конференции Samsung partnership-2014, в работе которой приняли участие около 170 представителей партнерских компаний.
Пройдя регистрацию на портале, партнеры получат доступ к большому количеству технических и маркетинговых материалов. А предоставившие отчеты по продажам продуктов Samsung за I полугодие 2014 г. смогут претендовать на получение одного из статусов. Первые присвоения состоятся уже в августе. Одновременно с этим Samsung рассчитывает запустить программу премирования, а также специальные промо-программы, направленные на продвижение профессиональных панелей, принтеров и мобильных решений.
Как утверждают представители Samsung, единый портал программы STEP будет полезен не только партнерам, но и потенциальным заказчикам. При желании они смогут выбрать подрядчика из числа сертифицированных компаний, воспользовавшись поиском на сайте с несколькими фильтрами: по региону, по своей отраслевой принадлежности и по предлагаемым продуктовым решениям Samsung.
STEP — глобальная программа, однако ее формирование и планирование конкретных мероприятий делегированы локальным офисам. Ведь на местах, с учетом локальных особенностей и традиций, легче составить такие предложения для партнеров и критерии для получения статусов, которые в максимальной степени учитывали бы интересы всех участников цепочки поставок и стимулировали эффективную работу канала. В настоящее время единый портал STEP включает более 80 локальных веб-страниц на разных языках, включая русский.
Новый портал существенно упрощает ежедневное взаимодействие Samsung и компаний — участников программы. Партнерам предоставляются расширенные преимущества, в том числе доступ к наиболее полной информации о продуктах, а также онлайн-тренингам.
Иван Королев, руководитель направления по работе с партнерами Samsung Electronics:
«Главный приоритет для нас — выстраивание экосистемы партнеров. Не просто наращивание сети, а именно взаимовыгодное сотрудничество нескольких сторон. Совместно мы создаем комплексные и сложные решения, которые полностью удовлетворяют потребности заказчиков из самых разных сфер бизнеса. Таким образом, реализуется концепция WIN-WIN, и в выигрыше от сотрудничества оказываются все участники проекта: компания Samsung, ее партнеры и, естественно, сам заказчик».
Внедрив программу STEP, Samsung рассчитывает на то, что сможет помочь партнерам увеличить чистую прибыль и укрепить их статус как инноваторов. Представители Samsung объявили о следующих конкретных шагах в данном направлении:
- предоставление всей необходимой технической документации и оказание помощи в проведении технической экспертизы;
- совместная разработка выигрышных маркетинговых стратегий;
- формирование и отбор идей, которые могли бы открыть новые бизнес-возможности;
- разработка методов улучшения бизнес-операций;
- предоставление больших возможностей для увеличения продаж и роста консультативных навыков;
- проведение технических тренингов и тренингов по продажам для демонстрации потребителям ценных преимуществ и инновационных решений, реализованных в продуктах и решениях Samsung;
- улучшение сервисной службы для повышения степени удовлетворенности потребителей.
К настоящему временя для участия в программе STEP зарегистрировалось более 300 компаний. В ближайшие месяцы Samsung планирует предпринять новые шаги, направленные на расширение партнерской программы. Запланировано проведение маркетинговых мероприятий, а также конференций и семинаров как для партнеров, так и для заказчиков. Специалисты Samsung уже приступили к разработке корпоративной программы начисления бонусов, подготовили многочисленные предложения по улучшению работы с партнерами, в том числе по оптимизации корпоративного дистрибьюторского канала и усовершенствованию системы отчетности о продажах. Ожидается, что к концу года количество зарегистрированных партнеров увеличится до 1 тыс.
Руководители Samsung уверены, что значительные инвестиции в построение успешных маркетинговых программ позволят партнерам компании расти и развиваться на B2B-рынке гораздо эффективнее, чем когда-либо.
Работая вместе и разделяя общее видение, можно найти оптимальные решения, которые будут отвечать сегодняшним запросам заказчиков и обеспечат Samsung и его партнерам лидирующие позиции во многих сегментах ИТ-рынка. Другими словами, партнерские отношения между Samsung и игроками канала открывают новые пути для улучшения бизнес-практик, завоевания новые рынков и стимулирования совместного роста в сегменте B2B.
Samsung
Штаб-квартира Samsung Electronics по России и странам СНГ
Россия, Москва, 125009, Ул. Воздвиженка, 10, БЦ «Воздвиженка»
Тел./факс: 8 (495) 797-24-00
www.samsung.com/ru
Статья на правах рекламы