9 февраля 2015 г.
По сложившейся традиции в первых числах февраля компания «Марвел-Дистрибуция» провела пресс-конференцию, посвященную итогам минувшего года. Константин Шляхов, генеральный менеджер компании, рассказал об успехах и сложностях, с которыми пришлось столкнуться дистрибьютору в 2014 г.
Начал он с результатов, показанных компанией на зарубежных рынках. Первое, на что он обратил внимание, — открытие в конце прошлого года офиса в Бишкеке. Подписание контракта с производителями (в первую очередь с Microsoft) на работу в странах Средней Азии потребовало физического присутствия дистрибьютора в этом регионе.
Самый успешный и крупный после российского офиса — казахстанский. В этой стране удалось сохранить оборот (в тенге) на уровне 2013 г. При этом количество партнерских компаний, сотрудничающих с «Марвел-Дистрибуция» в Казахстане, выросло по сравнению с предыдущим годом на 15%: число корпоративных ресселеров увеличилось на 39%, а интернет-магазинов — на 50%.
Расширяется и круг вендоров, с которыми сотрудничает дистрибьютор на этой территории. Так, в 2014 г. подписаны контракты с компаниями Lenovo, Western Digital, Samsung, а также с упомянутой выше Microsoft, с которой у «Марвел-Дистрибуция» в России прямого контракта пока нет.
Помимо этого дистрибьютор представлен еще более чем в 15 странах ближнего и дальнего зарубежья. В 2014 г. бизнес компании на этих территориях вырос по сравнению с показателями 2013 г. на 227%.
«Большой вклад в этот показатель внесли новые для нас рынки — стран Восточной Европы: Босния и Герцеговина, Косово, Сербия, Словения, Хорватия, Черногория», — отмечает Константин Шляхов.
Если же вернуться в Россию, то здесь итоги у «Марвел-Дистрибуции» (как и ИТ-рынка в целом) гораздо скромнее. Говоря о бизнесе компании в нашей стране, Константин Шляхов подчеркнул, что, несмотря на отсутствие официальных результатов по российскому ИТ-рынку в целом, ни у кого не возникает сомнений, что показатели прошедшего года будут хуже, чем
«Итоговые данные трех кварталов и предварительные по IV кварталу 2014 г. позволяют говорить о падении объема рынка по сравнению с аналогичным показателем предыдущего года на десятки процентов. И понятно, что в данной ситуации, будучи одним из крупнейших игроков на этом рынке, трудно показывать рост. Тем не менее и в этих непростых условиях у нас есть точки роста. А кроме того, понимание, в каких направлениях двигаться в наступившем году, чтобы эти точки роста сохранить. И конечно же нельзя не отметить наши достижения», — говорит Константин Шляхов.
Так, по его словам, в корпоративных продажах компания смогла показать рост — 2% — относительно показателей 2013 г. (в долларовом эквиваленте*). Но прежде чем раскрыть информацию об остальных «плюсах» и "минусах"уходящего года руководитель компании поделился своим видением обстановки, сложившейся на российском ИТ-рынке.
«ИТ-рынок становится все более конкурентным, — отметил Константин Шляхов. — Так, в ритейле мы видим очень высокий уровень соперничества, с одной стороны, и значительное падение маржинальности на определенные группы продуктов, с другой. Увы, не все ИТ-компании могут выжить в подобных условиях. Те, которым это не по силам, уходят с рынка, объявляют себя банкротами. При этом не все они готовы рассчитываться по своим задолженностям поставщикам. Последним в данной ситуации приходится быть крайне осторожными. А как следствие, страдают те партнеры, которые остаются на рынке. Поставщики вынуждены пересматривать предлагаемые им кредитные условия: время работы «на доверии» уже прошло. И это, увы, не увеличивает возможностей для роста.
Второй фактор, о котором стоит сказать, повлиял не только на ИТ-рынок, но и на всю экономику страны. Но на нашем сегменте экономики он отразился все-таки сильнее, чем на других, так как зарубежные производители оценивают свою продукцию не в рублях, а в долларах. Даже те, кто официально продают за рубли, имеют внутреннюю себестоимость продукта, привязанную к доллару, и повышают цены при изменении курса. За IV квартал 2014 г. курс рубля к доллару «упал» более чем на 70%. Таким образом, при том же объеме рынка в рублях его долларовый показатель стал меньше почти на 70%.
Ну и, конечно, надо учитывать, что такое понятие, как «рейтинг страны» — это не пустой звук. Когда разные международные агентства заявляют о его снижении, страховые компании (а большинство страхующих наши кредитные линии для партнеров — это западные компании) снижают, а то и снимают лимиты страхования, тем самым ограничивая наши возможности. Но все это уже произошло либо происходит. Тем не менее мы продолжаем жить и работать. Это вовсе не повод для того, чтобы впадать в отчаяние и закрывать бизнес. Просто необходимо пересмотреть подходы к его ведению, причем это касается не только дистрибьюторов, но и партнеров. И мне кажется, что в нынешней кризисной ситуации гораздо важнее не бежать быстрее всех и захватывать долю рынка, а думать о том, чтобы «не растерять» накопленное. Угроз сейчас много, а значит, уже нельзя работать так, как мы это делали в годы роста. И те, кто быстрее это поймут, смогут быстрее сделать правильные выводы и приспособиться, выиграют в долгосрочной перспективе«.
Продолжая эту тему и говоря о планах компании на ближайший год, Константин Шляхов отметил, что в текущей ситуации задача увеличить оборот не ставится: «Сейчас очень опасно попасть в ситуацию, когда весь полученный рост оборота может обернуться для компании убытком, так как товар был „отдан“ партнеру, который так никогда уже не расплатится с долгами. Мы в таком росте просто не видим смысла. Цели, которые мы ставим перед собой, — сохранить все активы, которые были нажиты за предыдущие годы. И прежде всего это наша партнерская сеть и наши вендоры. Кроме того, мы так же, как и раньше, очень щепетильно относимся к своей кредитной истории у поставщиков. И даже в нынешней ситуации не допускаем просрочек платежей, так как ценим нашу репутацию и стараемся сохранить ее как один из наших основных активов.
Безусловная цель, к которой мы будем стремиться на этом падающем рынке, — сохранить персонал компании, ключевых сотрудников. Кризис когда-то закончится, а значит, к этому моменту у нас должна быть возможность воспользоваться созданным заделом и быстро вырасти на том растущем рынке, который рано или поздно снова появится в России».
Перейдя непосредственно к итогам года, Константин Шляхов в этот раз ничего не сказал об общей динамике бизнеса компании. Напомним, что в 2013 г. оборот «Марвел-Дистрибуции» остался на уровне 2012 г.
Зато отметил, что наилучший рост (в долларовом выражении) показали вендоры «проектного» подразделения. Так, в департаменте «Сети и телекоммуникации» лидерами стали: АРС by Schneider Electric (+6%),
Кроме того, в рамках данного направления в прошлом году была создана новая группа — «Мультимедиа», в которую включена соответствующая продукция AMX, Crestron, Extron, Plantronics. По словам Константина Шляхова, это яркий пример одной из современных тенденций— конвергенции каналов продаж. Не только розничные продавцы, но и интеграторы все более активно выходят в смежные продуктовые ниши, которыми они раньше не занимались. В частности, они проявляют интерес к решениям для видеоконференций и аудиосвязи. Для обеспечения этих потребностей партнеров дистрибьютор и создал новое направление внутри корпоративного департамента.
Рассказывая об итогах продаж по направлениям «Cерверы и СХД», Константин Шляхов сослался на оценки внутренних аналитиков компании и отметил, что эти сегменты российского ИТ-рынка показали в прошлом году падение (-8% и −3% соответственно). При этом 2014 г. стал первым годом, когда на рынке СХД зафиксирована отрицательная динамика. Тем не менее дистрибьютору удалось в этих сегментах увеличить обороты по большинству «своих» производителей. Так, например, по аппаратному обеспечению компании Oracle «Марвел-Дистрибуция» выросла на 593%. Продажи серверов и СХД компании Hitachi увеличились по сравнению с показателями 2013 г. на 394% и 20% соответственно. В результате российская компания вошла в тройку крупнейших дистрибьюторов производителя в регионе ЕМЕА.
Хорошие результаты получены этим департаментом и по продукции других вендоров. Так, конвергентные решения НР прибавили 190% к показателям 2013 г., а программные продукты этого производителя, которыми раньше, по признанию Константина Шляхова, дистрибьютор занимался не так активно, как в ушедшем году, показали рост 420%. Кроме того, было отмечено увеличение объемов продаж серверного оборудования Cisco (+50%), а также СХД (+178%) и System X (+12%) IBM. Общая динамика департамента по сравнению с итогами 2013 г. составила +10%.
Константин Шляхов не обошел вниманием и ситуацию в ритейл-департаменте компании. «В этом сегменте общее падение на рынке было заметнее, чем в корпоративном. Кроме того, здесь гораздо больше вендоров, которые хотят перейти от работы через дистрибьюторов к прямым поставкам крупнейшим розничным игрокам. Все это, несомненно, сужает поле, на котором мы работаем», — сказал он.
Общая картина 2014 г. розничного сегмента рынка действительно не радужная. По данным, которыми поделился с участниками пресс-конфренции Константин Шляхов, мониторов поставлено на 25% (в долл.) и 18% (в шт.) меньше, ИБП: —22% (долл.) и —21% (шт.), принтеры: —26% (долл.) и —14% (шт.), МФУ: —17% (долл.) и —7% (в шт.), ноутбуки: —35% (долл.) и —24% (шт.). Это данные компании ITResearch, они отражают ситуацию у партнеров первого уровня. Аналитическое агентство GfK, на которое тоже сослался Константин Шляхов, отмечает сокращение продаж фотооборудования на 37% (в долл.) и 34% (в шт.). А по данным IDC, десктопов в прошлом году было реализовано на 29% (в долл.) меньше, чем в 2013 г.
На этом фоне Константин Шляхов не мог не отметить результаты работы дистрибьютора по следующим продуктовым линейкам. Продажи коммерческих ноутбуков и коммерческих ПК Lenovo выросли соответственно на 62% и 11%. Общий оборот по ноутбукам и ПК MSI увеличился на 11%. Мониторы LG «прибавили» 100%. Положительная динамика и у мониторов iiama (+11%). На 83% больше поставлено продукции компании Lexmark (+83%). А в фотосегменте «Марвел-Дистрибуция» была признана лучшим российским дистрибьютором техники Canon (по итогам II квартала 2014 г.).
Не были обойдены вниманием успехи в сегментах телефонов и смартфонов. В ушедшем году дистрибьютор продал более 2 млн. этих устройств, что в два раза больше, чем в 2013 г. По словам Константина Шляхова, не последнюю роль в этом сыграло подписание контракта с компанией Nokia, которая теперь входит в структуру компании Microsoft.
За прошедший год дистрибьютор заключил соглашения с более чем 25 вендорами, за работу с которыми будут отвечать следующие департаменты: «Серверы и СХД», Сети и телекоммуникации«, «ЦФК и периферия», «Мобильные телефоны и аксессуары», «Ноутбуки и планшеты».
Особое внимание (в нынешних условиях работы на российском ИТ-рынке) Константин Шляхов обратил на начало сотрудничества с китайским производителем серверов — компанией Inspur. По его словам, в Китае этот вендор занимает первое место в своем сегменте, а в наступившем году планирует активно выходить и на международные рынки. «Приятно, что этот производитель не намерен продавать напрямую потребителям, как это делают некоторые его конкуренты. Еще более приятно, что он планирует работать через ограниченное число дистрибьюторов и очень небольшое количество прямых партнеров — системных интеграторов».
«Новички» продуктового портфеля «Марвел- Дистрибуции» по итогам 2014 г. уже смогли занять 7% оборота компании. И по мнению ее руководителя, этот показатель будет только расти, так как работа со многими из таких производителей началась ближе к концу года и отдача от сотрудничества с ними ожидается в 2015 г.
Отметим, что не все подписанные в 2014 г. контракты новые: например, в конце года было «восстановлено» сотрудничество с Acer.
Переходя к рассказу о состоянии дилерской сети, Константин Шляхов отметил, что с компанией «Марвел-Дистрибуция» работают партнеры из 240 городов. Этот показатель не изменился с момента подведения итогов 2013 г. А вот численность партнерской сети сократилась на 150 участников. Теперь в ней 4,2 тыс. компаний.
Как и следовало ожидать, основная доля продаж (в долл.) дистрибьютора приходится на компании, работающие с корпоративными клиентами (40% — на системных интеграторов и 15% — на корпоративных реселлеров). Компьютерная розница делает 20% оборота «Марвел-Дистрибуции», а сотовая розница — 14%. По 5% оборота дистрибьютора приходится на бытовую розницу и на онлайн-магазины, а оставшийся 1% — на тех, кого в компании принято называть «прочие каналы».
Напомним, что по итогам 2013 г. на долю первых двух групп партнеров приходилось соответственно 35% и 10% продаж дистрибьютора. А вот доля компьютерной розницы и онлайн-магазинов не изменилась. «Потерями позиций» закончился год для сотовой (по итогам 2013 г. через нее проходило 15% продаж «Марвел-Дистрибуция») и бытовой розницы (в 2013 г. ее доля равнялась 14%).
На фоне «средней температуры по больнице» интересно было узнать о самочувствии отдельных представителей канала продаж. Так, по наблюдениям дистрибьютора, в 2014 г. в Москве лучше всего шли дела у системных интеграторов. Объем продаж (в долл.) через этих партнеров вырос (по сравнению с итогами 2013 г.) на четверть. Неплохие показатели и у столичных корпоративных реселлеров (+10%). Московская компьютерная розница также оказалась «в плюсе». Оборот этих партнеров с «Марвел-Дистрибуция» в 2014 г. увеличился на 6%. А вот в регионах быстрее других росли сотовая розница (+15%) и онлайн-магазины (+5%). В то же время региональные корпоративные ресселеры показали падение объемов продаж.
В свете всего вышесказанного было интересно узнать, кого же дистрибьютор включил в списки 10 лучших партнеров в розничном и корпоративном сегментах.
В первый из них вошли: DNS, «Евросеть», «М.видео», " МегаФон«, MediaMarkt, МТС, «Связной», «Ситилинк», «Эльдорадо» и «Юлмарт». А во второй: IBS Platformix, Inline Technologies,
При этом, по словам Константина Шляхова, доля самого крупного партнера в бизнесе дистрибьютора в ушедшем году составила 4,1%. Напомним, что по итогам 2013 г. этот показатель равнялся 5,1%.
Помимо этого он обратил особое внимание на ту роль, которую играют во взаимодействии с каналом продаж электронные сервисы, в частности система «Марвел В2В». Так, по данным, приведенным на пресс-конференции, ею пользуются в той или иной степени 90% партнеров компании (по итогам 2013 г. этот показатель был равен 75%), а 75% осуществляют с ее помощью регулярные отгрузки. Интересно и то, что 45% продаж корпоративным ресселерам идет через систему В2В. А если проанализировать отдельные продуктовые линейки, то окажется, что на первом месте по размещению заказов через онлайн-систему располагаются серверы — 40% всех отгрузок этих устройств производится без участия менеджеров дистрибьютора.
* Компания «Марвел-Дистрибуция» ведет учет в этой валюте. Все данные в денежных единицах представлены именно в долларах.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE (фото Ольги Лысенко)