10 марта 2015 г.
Об итогах 2014 г. и планах на 2015 г., о тенденциях ИТ-рынка и об изменениях в приоритетах заказчиков рассказывает Антон Рудов, генеральный директор компании «Тринити».
CRN/RE: Ваша компания начинала как дистрибьютор компьютерных комплектующих. Как вы пришли к тому, чтобы стать системным интегратором?
Антон Рудов: На самом деле, мы никогда не позиционировали себя как дистрибьютора. Да, у нас всегда были и есть прямые контракты с производителями, в рамках которых мы приобретаем различные комплектующие, но мы никогда не работали в рамках классической дистрибьюторской модели: «закупил — перепродал интегратору».
Поначалу мы какое-то время продавали адаптеры, но быстро поняли, что этот бизнес не особо перспективен. Тогда рынок серверов в России только зарождался, и продавать серверы вместе с этими адаптерами оказалось проще и прибыльнее, нежели искать или строить сеть партнеров-реселлеров. Мы развернули собственное производство серверов, а вместе с ними стали развивать и консалтинговую составляющую. Это сейчас каждый рядовой айтишник знает, как работает сервер, а по тем временам нужных специалистов практически не было, запустить и наладить такую машину считалось фантастическим умением, требовавшим особых знаний.
Сегодня наш бизнес фактически делится на две составляющие: интеграционные проекты и собственное производство. Весь закупаемый у производителей объем запчастей мы используем либо для создания собственных продуктов, либо в рамках интеграционных решений наших заказчиков. «Тринити» и дистрибьютор, и интегратор, и производитель в одном лице.
Мы выпускаем порядка 10 тыс. серверов в год, из которых примерно половина идет на открытый рынок для нужд малого и среднего бизнеса, а вторая используется как «полуфабрикат» в рамках больших инфраструктурных проектов.
CRN/RE: Как изменился ИТ-рынок за время вашей работы? Насколько значимые и заметные преобразования на нем произошли?
А.Р.: Как меняется человек с момента рождения до взрослого состояния? С ИТ-рынком примерно так же: 20 лет тому назад его вообще как такового не было. А сегодня это зрелая стабильно развивающаяся индустрия, демонстрирующая серьезные достижения, часто — мирового масштаба.
За эти годы произошла кристаллизация знаний и команд. Раньше все занимались всем, главное было найти того, кто готов платить. Сегодня, благо, мы ушли от парадигмы «дайте денег, а я придумаю, как решить вашу проблему». Наверное, это был закономерный этап, все делали всё и учились всему на ходу.
Сейчас каждый работает в своем секторе, в своей профессиональной нише. Чтобы работать с клиентами, одного энтузиазма уже недостаточно, нужно иметь классную команду, хорошую репутацию, производственные мощности.
CRN/RE: Как изменились запросы клиентов? Как именно?
А.Р.: Сегодня уже совсем иные объемы данных, уровень проблем другой. Раньше заказчики думали о том, сколько им нужно заказать винчестеров, а сегодня они мыслят категориями ИТ-архитектуры, системных решений.
Изменился и характер запросов. Прежде в 90% случаев клиент приходил и говорил: «У меня проблема — помогите что-нибудь сделать!» Сейчас запросы, по крайней мере в нашей области, делятся на два вида. Первый — это когда у клиента есть четкое ТЗ, в котором прописаны все подробности: что ему надо, в каком количестве и в какие сроки.
Второй вариант — современная вариация на тему «помогите решить проблему». Но сегодня задача ставится таким образом не потому, что у клиента техотдел отсутствует или он недостаточно квалифицированный, а потому что заказчик не всегда успевает уследить за постоянно меняющимся рынком. Наши мозги востребованы для решения специфических задач, которые требуют особых узкоспециализированных знаний. Обычно собственных специалистов такого профиля держать в штате нерентабельно.
Бывает по-другому: клиент не совсем точно понимает свои задачи, сам находит решение и часто ошибается. Например, один ИТ-директор решил, что раз в компании прибавилось сотрудников, значит нужно поменять
Идеальный вариант — это профессиональная команда, которая четко формулирует проблему. Наша задача — не просто предложить какое-либо решение, но и обосновать его, в том числе, и экономически. Стандартный вопрос нашего пресейла звучит так: покажите данные мониторинга, какая нагрузка, сколько сотрудников, сколько клиентов.
CRN/RE: Какие тенденции на рынке вы отмечаете сегодня? Какие метаморфозы на нем происходят, как меняется структура, приоритеты?
А.Р.: На первый план выходит умение взаимодействовать с большими объемами данных. Одним железом здесь не обойдешься, поэтому системная интеграция уже давно мигрирует в сторону программно-аппаратных решений. Все большее значение приобретает софт. Возьмите любого западного вендора — Unify, Cisco и др. Они все говорят об интегрированных коммуникациях и не позиционируют себя как производителей телефонных станций или маршрутизаторов. Это закономерно.
Второй тренд — усиление консалтинговой составляющей. ИТ-интеграция уже давно не исчерпывается поставками железа и созданием сетей. Сейчас речь в большинстве случаев идет о сложных архитектурных системах, о задачах, которые не решаются каким-то одним способом. Любой из вариантов имеет плюсы и минусы, решений одной задачи может быть множество, и их стоимость также может отличаться в разы. Поэтому роль консультанта-продавца особенно велика: его задача не просто продать, но выбрать оптимальный для заказчика вариант.
Ну и наконец, на наш взгляд, не самый позитивный тренд — «вымывание» малого и среднего бизнеса. Еще несколько лет тому назад мы хорошо зарабатывали на небольших клиентах за счет эффекта масштаба. Закупали они всего по
Происходит укрупнение среднего заказчика, появляется все больше интересных проектов в госсекторе. Если раньше они, в основном, закупали компьютеры и принтеры, то сейчас решают уже более серьезные и сложные задачи. Это хорошо, но идеальная для нашего бизнеса ситуация — это широкий круг клиентов разного уровня с разными задачами и запросами.
CRN/RE: Как для вас закончился в 2014 год. Какие планы на 2015 год?
А.Р.: Абсолютные цифры называть не буду, скажу только, что мы ими довольны. Даже если смотреть в долларах, картина получается неплохая. В относительных показателях мы выросли на
Как будут развиваться события в 2015 году, никто пока предсказать не может. В целом мы настроены оптимистично, потому что не завязаны на какой-то один вид деятельности, который может неожиданно «просесть». У «Тринити» есть и производство, и интеграция.
Предполагаю, что экономическая рецессия может внести свои коррективы в структуру бизнеса, как это произошло в результате кризиса 2008 года. Тогда у нас заметно сократилось производство и разовые сделки. Но, как говорится, все, что ни делается — к лучшему. В итоге наш бизнес перекочевал в сторону больших интеграционных объемов и постоянных заказчиков.
CRN/RE: Насколько сильно кризис затронет рынок системных интеграторов в целом?
А.Р.: Затронет однозначно, вопрос в том, насколько сильно и в чем будут выражаться последствия. В данный момент государство не собирается снижать инвестиции в телеком инфраструктуру и на проекты оборонного значения. А вот как будут обстоять дела с коммерческими структурами — пока непонятно. Ясно одно: что бы ни происходило, выход только один — нужно работать еще лучше. Пока это единственная мера, которую мы намерены предпринять. Людей увольнять не собираемся — мы не держим лишних, у нас нет балласта, от которого обычно избавляются, когда приходит время сокращать издержки.
CRN/RE: В последнее время в прессе часто затрагивается тема импортозамещения в ИТ индустрии. Как вы оцениваете такие инициативы? Насколько это реально и есть ли в этом необходимость?
А.Р.: Если говорить об импортозамещении в сфере hard-решений — вполне. Качество производимых у нас в стране серверов не хуже, чем у HP, Dell, IBM. Есть и программные решения, где мы точно можем конкурировать за локальный рынок с западом: антивирусы, защита информации.
Но стимулировать тоже надо с умом. Я считаю, что это целесообразно делать в тех сегментах, которые уже находятся в достаточно зрелом состоянии, где есть зарекомендовавшие себя решения, где можно при дополнительной поддержке значительно увеличить внутренние объемы.
Я не вижу, например, смысла выпускать в промышленных масштабах отечественные процессоры. Да, они нужны для оборонной промышленности, но эта потребность уже закрывается: в Зеленограде есть завод. То есть не надо расширять производство там, где оно работает на специфические нужды, а массовый спрос удовлетворяется за счет западных игроков.
Другим объектом государственных инвестиций могут стать не сами по себе ИТ-продукты, а рынки, где они востребованы. Так например, вложения в развитие телекоммуникационной отрасли способствуют появлению и развитию множества новых участников рынка и ИТ-сервисов (интернет-провайдеры, электронная торговля и т.д.), которым, в свою очередь, нужна соответствующая ИТ инфраструктура и программное обеспечение.
Источник: CRN/RE