10 марта 2015 г.
Компания Riverbed Technology на российском рынке работает почти 10 лет. О специфике бизнеса компании, достижениях и планах работы в России, а также о некоторых важных трендах в мировой ИТ-индустрии рассказал в интервью CRN/RE Теппо Халонен, региональный вице-президент в странах Скандинавии, Восточной Европы и России компании Riverbed Technology.
CRN/RE: Несколько слов о компании Riverbed, ее продукции и глобальных финансовых показателях.
Теппо Халонен: Основанная в 2002 г. в Сан-Франциско, Riverbed Technology фокусируется на сегменте «управления производительностью». Компания начала свою деятельность в тот период, когда стал расти интерес к построению ЦОДов, централизации и консолидации вычислительных ресурсов. Мы вышли на рынок с решением по оптимизации трафика и ускорению работы приложений. В аналитических отчетах эта область называется «Оптимизация глобальных сетей и передачи данных». Вскоре было выпущено семейство решений, предназначенных для упрощения консолидации систем хранения данных. Еще одна продуктовая линейка решает задачи мониторинга сетевой и прикладной производительности. Есть в нашем портфеле и так называемые балансировщики трафика.
По итогам прошлого финансового года мировой оборот Rivaerbed превысил 1 млрд долл. Темпы роста в разных регионах и продуктовых нишах составляют от 10 до 20%, а в последние два года этот показатель в ряде случаев достигал 25%. Во всем мире нашими решениями уж воспользовались более 25 тыс. клиентов.
CRN/RE: Когда Riverbed начала работать на российском рынке, и каких результатов вам удалось достичь?
Т.Х.: Россия — важный регион, имеющий для нас высокий приоритет. Не в последнюю очередь это обусловлено географическими размерами страны. Решения Riverbed идеально подходят именно для России, с ее большими расстояниями.
Первые контакты с местными заказчиками были установлены около 10 лет назад, а в 2008 г. компания открыла офис в Москве. Темпы роста здесь выше, чем общемировые. В прошлом году объемы наших поставок в Россию увеличились на
CRN/RE: А кто ваши российские заказчики?
Т.Х.: Сегодня более 100 компаний используют наши решения. Среди них довольно много российских предприятий и учреждений, но есть и глобальные заказчики — международные корпорации, которые имеют здесь офисы и филиалы.
Львиная доля наших клиентов — это крупные корпорации. Мы также работаем с государственными предприятиями и с компаниями СМБ. Организации, у которых имеется один единственный офис, не смогут воспользоваться преимуществами наших решений для филиальной сети — SteelHead и SteelFusion. Но если у компании есть какая-то офисная или филиальная сеть — они наши заказчики. Особенно те, кто нацелен на построение централизованной инфраструктуры и ЦОДов. В таких проектах решения Riverbed наиболее востребованы и эффективны.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта в России?
Т.Х.: У нас классическая двухуровневая модель, есть дистрибьюторы и реселлеры. В качестве реселлеров могут выступать системные интеграторы и глобальные стратегические партнеры, например компании Orange Business Services, British Telecom, AT&T — те, кого в нашей терминологии мы называем глобальными сервис-партнерами. Если же говорить о количестве партнеров, мы не стремимся во что бы то ни стало увеличить их число. Мы ориентированы на конкретные проекты. Поэтому сегодня у нас в России немногим более 30 партнеров.
Ведущие дистрибьюторы — «Марвел» и Netwell. А среди партнеров второго уровня — практически все системные интеграторы, входящие в двадцатку крупнейших.
CRN/RE: Будет ли, по вашей оценке, выполнен план текущего финансового года?
Т.Х.: Есть все основания полагать, что по объему продаж в России мы выйдем на запланированные показатели. Возможные отклонения составят не более пяти процентов. Самую большую проблему представляет слабеющий рубль. Это приводит к тому, что заказчики хоть и не сворачивают свою активность, но вынуждены просить дополнительные скидки и другие условия, чтобы иметь возможность завершить проекты. В текущем календарном году покупательская способность заказчиков снизится, но заинтересованность в наших решениях не пропадет. Поэтому на следующий финансовый год мы запланировали такие же темпы роста, как и на этот.
CRN/RE: Присоединилась ли ваша компания к санкциям, введенным против России?
Т.Х.: Как публичная компания, мы вынуждены играть по правилам, которые устанавливают правительства. И если принято решение о санкциях, то нам придется их выполнять. Но на данный момент список предприятий и организаций, попадающих под действие санкций, весьма ограничен, и нам еще ни разу не пришлось отказывать заказчикам в поставках наших решений.
Мы видим большую востребованность продукции Riverbed, и будем очень расстроены, если не сможем удовлетворить чей-то спрос. Поэтому надеемся, что в ближайшее время ситуация нормализуется.
CRN/RE: Какое влияние оказали санкции на мировой и российский ИТ-рынки? Насколько, по вашим оценкам, упали обороты и прибыли компаний?Т.Х.: Как я уже говорил, из наших заказчиков пока еще никто не попал в санкционные списки. Поэтому мы пока не испытываем какого-то существенного влияния санкций, для нас бизнес остается прежним. Но санкции — это полбеды. Из-за неясности в политической и экономической сферах в худшую сторону меняется отношение западного сообщества к России в целом.
CRN/RE: Если вдруг ваша компания столкнется с необходимостью следовать санкциям, кто больше пострадает: ваша компания, как вендор, потребители, которые не смогут воспользоваться вашими решениями, или же игроки канала?
Т.Х.: В цепочке поставок вендор-дистрибьютор-потребитель минимальный ущерб понесут, прежде всего, вендоры, так как доля российского рынка в глобальном масштабе по-прежнему невелика — от 1 до 3 %. Поэтому сегодня ряд вендоров может спокойно расстаться с российским рынком.
У игроков канала бюджет никуда не денется, и они смогут адаптироваться к новым реалиям, найдут другие технологии, которые предложат заказчикам.
Самое уязвимое звено — заказчик. Наши решения не имеют аналогов ни в России, ни в Азии. А значит, заказчики не смогут воспользоваться новыми передовыми технологиями.
Мы уверенно себя чувствуем, потому что наши решения уникальны. Аналогов им нет ни в России, ни в Юго-Восточной Азии.
CRN/RE: Как изменились глобальные тренды в сфере ИТ? Какие из них наиболее важны для России?
Т.Х.: Сегодня мы видим 4 тренда. Первый — это построение гибридной ИТ-инфраструктуры, построение гибридных облаков и сетей. Второй тренд — SaaS. Правда, в России спрос пока умеренный, это связано с вопросами безопасности и конфиденциальности данных. Не так много глобальных игроков в настоящий момент разместили свои ЦОДы на территории России — у людей этот момент вызывает недоверие.
Третья тенденция — виртуализация как на уровне серверов, так и на уровне рабочего стола. В России эта технология востребована, развивается серьезными темпами. Наконец, четвертый тренд — консьюмеризация, обеспечение комфортности работы пользователя с корпоративными и частными приложениями. В Европе и в Америке это достаточно мощный тренд. Россия здесь пока отстает.
CRN/RE: Каковы ваши планы по продажам в России? Сколько вы инвестировали, или планируете инвестировать в развитие бизнеса?
Т.Х.: Мы считаем Россию развивающимся рынком, то есть рынком с наибольшим потенциалом для роста, поэтому у нас большие планы, и мы надеемся на более высокий рост, чем в среднем по компании. Конкретных цифр мы не называем, таковы наши правила. И, кроме того, в условиях нынешней геополитической ситуации сложно спрогнозировать, как будет развиваться бизнес в дальнейшем. Могу лишь сказать, что компания постарается сохранять гибкую стратегию, чтобы агрессивно завоевывать локальный рынок. Мы видим здесь отличные перспективы, поскольку потребность в наших решениях велика. Ведь оптимизация трафика позволяет клиентам снизить расходы на оплату услуг связи, что в нынешних непростых экономических условиях приобретает особое значение. Заказчики будут с удовольствием развивать проекты на базе наших решений и технологий, это выгоднее, чем тратить деньги на операционные расходы.
Разумеется, Riverbed будет инвестировать в развитие бизнеса в России, и эти инвестиции, прежде всего, будут сделаны в человеческие ресурсы, увеличение количества сотрудников в офисе, укрепление взаимодействия с партнерами, привлечение новых игроков для выполнения большего количества проектов. Кроме того, выделены средства для активизации маркетинговой деятельности, мы будем увеличивать количество мероприятий для партнеров и заказчиков.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE