3 апреля 2024 г.

По подсчетам аналитиков, в 2023 г. рынок ноутбуков в России не досчитался примерно 1 млн устройств. Какие тенденции стали причиной этого, а также на что стоит делать ставку тем, кто входит в канал продаж этих устройств, рассказали участники круглого стола «Точки над iT» — совместного проекта издания IT Channel News и видеоканала Global Digital Space:

  • Тимур Бигулов, руководитель проектов в сфере клиентских ПАК, Fplus;
  • Александр Логинов, директор департамента персональных систем OCS Distribution;
  • Андрей Монаенков, руководитель отдела закупок, Digma, Digma PRO;
  • Марина Полянская, управляющий Директор IT департамента, HIPER;
  • Дмитрий Чивин, руководитель направления IRBIS.

IT Channel News: Каким для ваших компаний выдался 2023 год?

Андрей Манаенков: Я бы сказал, что именно для ноутбуков он стал годом несбывшихся надежд. В 2022-м, когда А-бренды сделали ручкой и ушли из России, возникло резонное желание занять их долю. Что же вышло в итоге? Частично это удалось — но возник параллельный импорт. В какой-то момент фактически вернулись Asus и Acer. Помимо них и параллельного импорта Lenovo, HP, Dell появилось много новых игроков. Пришли китайские бренды. Привлекательнее для потребителя стали MSI и Huawei, которые уже причисляют сегодня к А-брендам, — хотя до этого у них такого статуса не было.

Марина Полянская: Если говорить о корпоративных поставках, то у компании Hiper в 2023 году всё было более чем уверенно: те планы, которые мы перед собой ставили, выполнены — и даже, наверное, сделано несколько больше, чем изначально планировалось. Хотя, конечно, это не отменяет того, что в 2023-м российский рынок ноутбуков стал рынком потребителя, а не производителя. И уже потребитель достаточно уверенно начал диктовать правила новым игрокам, выдвигать свои требования, — так что производителям пришлось постараться, чтобы результаты года вышли достойными.

Дмитрий Чивин: Для нас год был интересным, достаточно стабильным, — речь о сегменте B2C. Другая важная тенденция — серьёзный рост нашего бизнеса в B2B-сегменте, связанный с тем, что появилось много свободных ниш. Действительно, в 2023-м менялся сам заказчик, и нам было очень интересно не только наблюдать за этой метаморфозой, но и участвовать в ней, формируя новый рынок. В результате мы зафиксировали более чем трёхкратный рост в сегменте B2B в прошлом году. Заказчики тоже менялись, причём постепенно: если в начале года многие ещё присматривались, то ближе к концу уже приняли изменения и вернулись к привычному для себя ритму закупок. Мне кажется, сейчас мы уже находимся в начале становления нового зрелого рынка ноутбуков в России.

Тимур Бигулов: 2023-й был, скажу так, годом, когда заказчики и вендоры присматривались друг к другу, проходя все положенные стадии — отрицание, гнев, торг. Сейчас мы приближаемся к стадии принятия, поэтому на 2024 год у нас уже абсолютно всё согласовано: планы по производству гармонично увязаны с планами по продажам. Так что, уверен, и этот и следующий год будут для нас временем динамичного роста.

Александр Логинов: В 2023 году действительно ещё проходило становление рынка: если на начало года доступны были 4 основных столпа, главных бренда, на которые опирался весь рынок, то к концу их стало 112. Так что рынок выбирал — кто останется, в кого стоит вкладываться, а кто выйдет из гонки. Наверное, это был год больших серьёзных изменений, которые закладывали основу для дальнейшей работы.

IT Channel News: Рынок ноутбуков даже в спокойные времена регулярно переходил от дефицита к перетарке. Как с этим сейчас?

Д. Ч.: Это нормальное состояние рынка; думаю, тут играют важную роль психологические факторы. Правда, экспертиза участников рынка со временем растёт, и мы, например, в каких-то сегментах уже достаточно серьёзно прокачались, где-то только работаем над этим, — и в соответствии с набранным опытом пытаемся оценивать ту потенциальную ёмкость рынка и ту долю, на которую в ней можем рассчитывать. Это работает в B2C-сегменте особенно хорошо, но применимо и в B2B, и даже в B2G. Российский рынок ноутбуков и в будущем будет колебаться между дефицитом и перетаркой, — вопрос лишь в том, насколько велика окажется амплитуда этих отклонений.

М. П.: В начале 2023-го склады наших дистрибьюторов были серьёзно затоварены, но уже к середине года мы достаточно быстро определились, как скорректировать ситуацию. Причины же появления перетарки и дефицита товара на складах всем известны, — это скачки курса доллара, упавшая покупательная способность, а в сегменте ноутбуков ещё и смена технологий (новые поколения процессоров, увеличенные объёмы памяти и т. п.).

А. М.: Вообще, с 2020 года к нам регулярно прилетают «чёрные лебеди»: сперва пандемия, потом — в 2021-м — дефицит комплектующих и логистические проблемы, в 2022-м — уход глобальных брендов. Можно сказать, рынок штормит всегда, но такое ощущение, что каждый год для этого появляется новая, интересная причина. Ноутбуки, может быть, задевает сильнее прочих категорий ИТ-товаров в силу того, что это сложный продукт со множеством комплектующих: если в какой-то категории случится неприятность, на ноутбуках в целом это непременно скажется.

Т. Б.: Мы как производители зависим от двух переменных — это склад и производство. Какими бы ни были курс доллара или покупательская способность, необходимо выдерживать равномерную загрузку производства и не переполнять склады. Понятно, что при неравномерности спроса довольно сложно обеспечить постоянство остатков на складах, и поэтому иногда устройств на рынке недостаёт — а временами их появляется чуть больше, чем необходимо. Но мы к этому относимся абсолютно спокойно: просто интересно, что, наверное, ни в одном другом сегменте ИТ-рынка таких колебаний не видно. Именно ноутбуки постоянно штормит, — а ведь товар этот очень капиталоёмкий, и поэтому любые колебания в сегменте очень сильно заметны: фактически на ноутбуки приходится 40-45% всего российского ИТ-рынка в деньгах.

А. Л.: И в самом деле, чуть ли не любая перемена на рынке влияет на ноутбуки: пострадала ли от наводнения фабрика по выпуску SSD, разразилась ли мода на майнинг и т. п. Однако сейчас ситуация обстоит несколько иначе: закон Мура нарушен, на рынке одновременно присутствуют 4 поколения процессоров, а пользователь несколько дезориентирован непривычно большим количеством новых китайских и отечественных вендоров. Прибавьте к этому собственные торговые марки российских компаний. Например, мы тоже производим ноутбуки и компьютеры Nerpa... Но весь вопрос в том, что именно через свои СТМ каждый пытается предложить рынку. Кто-то бьётся за самую низкую цену на полке, кто-то за корпоративного заказчика, кто-то свою технику заводит в реестр Минпромторга, чтобы отстроиться от всяких там B2B и B2C. Мы для себя чётко определили, что в реестр не пойдём — а будем продавать товары своему конкретному коммерческому заказчику, сами отвечая за качество.

IT Channel News: На что обращать внимание пользователю, когда он выбирает ноутбук?

А. М.: В первую очередь — преодолеть страх и попробовать что-то новое. И мы, и коллеги уже набрались опыта: Digma, скажем, ещё с 2017 года возит в Россию ноутбуки. На свои машины мы ставим обязательное ПО — и сверх того ничего лишнего. Понятно, откуда у потребителя страх: ноутбук — устройство достаточно дорогое, и вернуть его, если не понравится, не всегда есть возможность. Думаю, как раз такие интервью, может быть, и помогут этот страх преодолеть, — разъяснить людям, что локальные бренды уже имеют достаточно экспертизы и предлагают вполне качественные продукты.

М. П.: Для сегментов B2B и B2G компания Hiper предоставляет обширный демо-фонд и все прочие сервисы, предлагавшиеся ранее ушедшими вендорами (обучение сейлзов и пресейла, проведение мероприятий, бонусы и пр.). Команда нашего локального офиса обеспечивает маркетинговую поддержку, мы наращиваем компетенции собственной технической команды. В прошлом году запустили центр технической экспертизы в Москве, на базе локального офиса тестируем совместимость с различными производителями российских операционных систем, что немаловажно сейчас для бизнеса. Мы также наращиваем свои возможности и компетенции по сервисной поддержке, гарантийной и постгарантийной, с полным покрытием сервисных центров по Москве. По всей России предлагаем различные сервисы расширения гарантии по времени: NBD, on-site и т. д. Наш центр НИОКР даже готов произвести спецсборку под технические требования, аналогичные устройствам ушедших брендов — не только по аппаратной составляющей, но и в части ПО.

Д. Ч.: Действительно, наличие определённого пакета сервисов уже становится неким гигиеническим минимумом для развития ноутбучного бренда в B2B-канале. Мы со своей стороны пошли даже чуть дальше — сделали открытым ресурс инженерной поддержки. Наши мобильные бригады на любом этапе тестирования или эксплуатации нашего оборудования помогают заказчику в решении каких-то специфичных для него задач.

Т. Б.: В B2C-сегменте выбирают сердцем; в B2B — умом. По нашему портфелю я заметил, что в 2023 году спрос на отечественное оборудование заметно усилился. Но, конечно, если человек всю жизнь пользуется продукцией Apple, то скорее всего и дальше будет искать пути как её раздобыть, обслужить, починить, если у него есть соответствующая финансовая возможность. Поэтому на полках продолжает доминировать параллельный импорт, но и отечественные продукты не намерены отставать. Здесь предстоит большая конкуренция: с одной стороны все ноутбуки собираются примерно на тех же фабриках в Китае, а с другой — конечному покупателю не принципиально, где ноутбук произведен. Ему важно, как он работает и как будет в дальнейшем обслуживаться. Поэтому бороться друг с другом российским вендорам будет существенно сложнее.

IT Channel News: А что делать с клиентами, у которых системный администратор не хочет «плодить зоопарк», и которые всё равно закупают старые марки?

Д. Ч.: Абсолютно нормальная позиция, — и с ней надо работать, но не агрессивно, причём в каждом сегменте по-своему. Потребители B2C в значительной мере бренд-ориентированы и чаще готовы на какие-то относительные жертвы, чтобы остаться на избранной ими когда-то марке. А в B2B ситуация иная, так как изменение привычек и переход на новые решения заказчиками — это процесс, который в настоящий момент продолжается, и мы еще находимся в стадии формирования нового рынка. При этом в соответствии с маркетинговой теорией «Диффузия инноваций», которая описывает динамику принятия изменений на рынке разными сегментами заказчиков, часть потребителей может оставаться в консервативной позиции максимально долго. Важная составляющая здесь — присутствие вендора на рынке, возможность совместной работы с вендором над задачами и проектами заказчиков. Это повышает уровень доверия. Ну и сервисы, разумеется

Т. Б.: С госзаказчиками всё просто: есть нормы, которые им необходимо исполнять. B2B и B2C — дело другое: абсолютно очевидно, что отечественное производство будет дороже просто потому, что объёмы его меньше в России, чем за рубежом. И вот здесь начинают иметь значение уровень сервиса, поддержки и проч. Мы — как, наверное, один из крупнейших ИТ-холдингов в России, — можем предложить свои логистику, дистрибуцию и федеральную сеть сервисных центров.

М. П.: Сейчас мы в своём портфеле выделяем модельный ряд клиентского оборудования, которое больше соответствует техническим требованиям именно бизнеса и госзаказчиков: эти устройства никогда не будут бюджетными, у них есть ряд аппаратных особенностей, которые нужны заказчикам, — особый BIOS, дискретный модуль биометрии, различные шторки и т. д.

IT Channel News: По каким критериям сейчас вообще выбирают ноутбуки?

М. П.: В B2C действительно в первую очередь покупают сердцем, — пользуются спросом линейки, которые выделяются какими-то особенными дизайнами. Иногда — характеристиками, которые не способны предложить те или иные вендоры в коммерческом сегменте, вроде дискретной графики RTX 4090. Заходить в рынок надо, соответственно, через сердца людей, через B2C, — а уже спрос в B2B оттуда придёт, когда люди скажут: «А вот этот я видел, у ребёнка такой, хорошая машина, надо брать». И такая работа ведётся практически всеми вендорами.

А. М.: На самом деле, критерии очень разные, но для B2C принципиальную роль играет цена — и уже следующим вопросом идёт назначение ноутбука: для учёбы, для каких-то тяжёлых задач вроде игр и проч. А вот в B2B обратная ситуация: там не готовы к компромиссам по производительности в угоду бюджету, поскольку необходимо решать определённые задачи. Поэтому мы для себя разделяем сегменты B2C, B2B и B2G и на уровне технического дизайна, и на уровне канальной стратегии.

Т. Б.: На мой взгляд, в корпоративном сегменте заказчики ищут достаточный минимум производительности по приемлемой цене, а в пользовательском покупателю хочется самое красивое, самое производительное и по хорошей цене. А есть ведь ещё тема отечественных операционных систем, — мы работаем со всей пятеркой лидеров рынка отечественных ОС, — к ним пользователи с интересом присматриваются. Пробуют и видят, что разобраться несложно.

Д. Ч.: По нашему опыту, тот уровень оптимизации продукта, который зачастую необходим для успешной работы в ритейле, является чрезмерным для ИТ-служб заказчиков, которым всё-таки важны возможности апгрейда и самостоятельного обслуживания. По этой причине даже бюджетная линейка корпоративного продукта выходит дороже, чем базовая розничная с аналогичными маркетинговыми характеристиками. Более универсальные корпоративные решения, некий средний сегмент, — ещё более надёжные, более долговечные и более адаптированы для последующего обслуживания, да и жизненный цикл для них заложен чуть более долгий, что и подтверждается расширенной гарантией.

IT Channel News: Каким, по-вашему, будет 2024 год?

А. М.: Я не вижу предпосылок для сильного роста. Правда, последние 4 года — это, как уже говорилось, сезон «чёрных лебедей», так что прогнозировать вообще трудно.

М. П.: Колоссального роста ожидать не приходится, но надеемся на увеличение наших продаж — не за счёт роста рынка, а как следствие увеличения нашей доли, например в корпоративных клиентах. Мы видим, как продолжает реструктурироваться портфель вендоров на российском рынке — и разрабатываем стратегию увеличения своего присутствия на нём.

Д. Ч.: Соглашусь с прогнозом про отсутствие роста, но и мы ожидаем некоего реструктурирования рынка по итогам года. Всё-таки многие в 2023 году пробовали реализовать идею выпуска собственного продукта, — возможно, кто-то от неё и откажется. Этот процесс на самом деле уже тоже происходил. В целом же мы ожидаем увеличения доли устройств для B2G-сегмента, занесённых в реестр Минпромторга, и делаем на этом большой акцент в своей работе.

А. Л.: Мне кажется, что нас всё же ожидает небольшой рост в пределах 15% по году. Понятное, на него могут сильно повлиять и санкционное давление, и курсовая стабильность в стране. Но есть объективный фактор в виде плановой замены, которая не состоялась в прошлом году, — а в позапрошлом мы ещё работали на высокой базе, созданной в период пандемии. Да, планомерная замена не даст взрывного роста, плюс ещё многое будет зависеть от поведения вендоров: если те решат бороться за долю рынка, это приведёт к увеличению объёма продаж, но и снизит маржинальность — а рынку сегодня абсолютно не хочется играть в ценовые войны, поэтому будем наблюдать.

Т. Б.: На мой взгляд, всё очень просто. Количество автоматизированных рабочих мест — как корпоративных, так и домашних — сохраняется примерно неизменным: у нас понятное количество школьников, студентов, сотрудников в офисах или в магазинах, которым нужны ноутбуки, и вряд ли они резко и массово перейдут на планшеты или десктопы. Поэтому, согласен, будет небольшой рост — регулярно на 10-15% в штуках в год — за счёт плановых замен. Да, есть требования по импортозамещению, будет перераспределение поставщиков в пользу отечественных производителей и тех, кто присутствует в стороне официально. То есть ничего непредсказуемого здесь нет — если обойдётся без «чёрных лебедей» в високосный год. Мы свои планы построили как раз исходя из этого; уверен, что их выполним.

Еще больше ответов на вопросы о ситуации на рынке ноутбуков, а также о том, что думают игроки рынка о сотрудничестве с разработчиками российских операционных систем и о «страшном» и «нестрашном» дизайне ноутбуков, можно узнать из полной видеоверсии круглого стола на сайте канала Global Digital Space.

Спецпроект

Источник: Светлана Белова, IT Channel News