9 сентября 2015 г.
В рамках своей стратегии «новой Symantec» вендор ПО безопасности — объявивший в августе, что продал свой бизнес ПО хранения Veritas — в первый день сентября направил письмо своим партнерам, где представил новую программу работы с каналом, которая облегчит достижение статуса Platinum.
«Мы обращаемся к вам как новая Symantec — которая имеет более четкий прицел, предана своему делу, как никогда, и даже еще более нацелена на безопасность и на наших партнеров. ... Предстоящие изменения, которые мы ввели в нашу программу партнерства, помогут вам преуспеть на быстро растущем рынке ИТ-безопасности», — говорится в письме, которое было просмотрено CRN. Письмо подписали Адриан Джонс (Adrian Jones), исполнительный вице-президент по продажам во всем мире; Джон Томпсон (John Thompson), старший вице-президент по глобальным продажам; и Стивен Томас (Stephen Thomas), вице-президент по каналам продаж в регионе Америк.
Новая программа партнерства Symantec Secure One, которая детально представлена в письме, включает три уровня: Platinum, Gold и Silver. Внутри этих уровней есть две категории — реселлер и поставщик услуг интеграции, — которые может выбрать партнер, чтобы подняться выше по рангу в программе.
Новая программа призвана облегчить достижение статуса Platinum, как никогда раньше, говорится в письме; в ней упразднены требования технической пригодности и указания клиентов (customer reference) и ограничивающие требования сертификации на регистрацию сделок и квалификационные требования уровней.
Также, компания консолидировала основные области специализации: теперь это магистральные решения в безопасности (core security), защита от угроз, защита информации и услуги кибербезопасности. Чтобы перейти на уровень Platinum, партнеры-реселлеры должны достичь целевых показателей продаж в рамках специализации «core security». Поставщики услуг интеграции могут теперь получить статус Platinum, достигнув целевых показателей продаж и имея определенное количество аттестованных специалистов в рамках любой из трех оставшихся основных областей специализации.
По достижении этих целевых показателей партнеры зачисляются в новую программу Growth Accelerator Rebate, которая предоставляет рибейты за рост на первую сделку по всему портфелю ПО безопасности вендора. Партнеры получат 0,25% за достижение до 80% целевой отметки, 2% — за достижение до 99%, и 6% — за достижение до 150% целевого показателя.
В письме очерчены также изменения в регистрации сделок, отменяющие маржу до 20% на регистрацию сделок для партнеров всех уровней независимо от сертификации; программы Margin Builder и Opportunity Registration сохраняются. Упрощен также процесс сертификации: программы Symantec Sales Expert и Sales Expert+ сделаны дополнительными, а Symantec Certified Specialist — основной.
Все эти перемены вводятся спустя лишь недели после того, как Symantec объявила, что официально отделила свой бизнес ПО хранения Veritas, продав его инвестиционному фонду Carlyle Group и сингапурскому GIC за 8 млрд. долл. Это отделение позволит «исконной» Symantec выстроить рост на своем главном бизнесе ПО безопасности, подчеркнули тогда руководители компании. В письме это снова повторено и сказано, что изменения в партнерской программе должны обеспечить прицел и возможности для партнеров.
«Symantec всегда была компанией, движимой партнерами, и она продолжит быть таковой теперь, когда мы будем нацелены на безопасность. И мы стремимся дальше работать с вами, совершенствуя решения в безопасности, — совместными усилиями», — говорится в письме.
Все подробности программы еще предстоит узнать, но Виктор Вильегас (Victor Villegas), вице-президент по сбыту и маркетингу компании Aurora Enterprises, «платинового» партнера Symantec, говорит, что новая программа выглядит «ясной» и «простой» с ужатой структурой компетенций и квалификационных требований, сохраняя при этом требования дохода.
«Она выглядит яснее, проще, выстроенной вокруг безопасности и партнеров в ИБ вместо некоего микса времен Veritas», — сказал Вильегас.
В свете грядущего разделения самое время задать тон такому прицелу, исходящему из главного ядра Symantec, считает он.
«И я думаю, это важно, что они вводят это в октябре, когда происходит ... отделение от Veritas. Придет январь — и это будет только Symantec. ... Мы — партнер только в безопасности, так что для нас теперь хорошо работать с устремленной только на безопасность Symantec, ... нацеленной на инновации в своем портфеле продуктов», — сказал Вильегас.
© 2015. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Сара Куранда. CRN/США