15 октября 2015 г.
CRN/США попытался проанализировать влияние этой крупнейшей в ИТ-отрасли покупки на экосистемы партнеров в канале.
Чего ждать партнерам?
Сделка Dell-EMC поднимает много вопросов для партнеров в канале. Главные среди них: судьба VCE, слияние партнерских программ, перекрытие продуктовых линеек и пересмотр соглашений с третьими сторонами. VAR’ы, которые слышали отзвуки надвигающейся сделки уже целые недели, получили подтверждение своим догадкам о грядущем мегаслиянии в понедельник, когда Dell официально объявила о покупке, и теперь лишь начинают переваривать новость.
Покупка стоимостью в 67 млрд. долл. делает Dell одним из крупнейших игроков на рынках СХД, серверов, ИТ-безопасности, корпоративного ПО и, конечно, ПК-рынка. Объединение компаний создаст мощный бастион ИТ-бизнеса, который в своих корпоративных сегментах сталкивается лоб в лоб с Hewlett-Packard, Oracle и IBM.
Ожидается, что сделка будет закрыта в будущем году, где-то с мая по октябрь.
Что означает слияние Dell с EMC для партнеров в канале? CRN постарался оценить последствия исходя из того, что говорят сами Dell и EMC, а также их конкуренты, партнеры и эксперты отрасли.
Продуктовый портфель EMC и Dell
Многие из продуктов Dell и EMC дополняют друг друга, но есть некоторое перекрытие в СХД. На самом деле, Dell уже является реселлером матриц EMC, что делает их слияние менее напряженным. (см. «Как будет выглядеть объединенная Dell-EMC?»)
Вот перечень основных продуктов и брендов EMC: корпоративные матрицы хранения VMAX; СХД средней мощности VNX; флэш-матрицы XtremIO; Pivotal (ПО и оборудование обработки больших данных); VMware (виртуализация); Virtustream (облачные услуги); RSA (корпоративная ИТ-безопасность); и VCE/Vblock (конвергентные системы).
Вот перечень основных продуктов и брендов Dell: линейки СХД Compellent, EqualLogic и PowerVault; флэш-матрицы хранения Compellent; Statistica (ПО обработки больших данных); Enstratius (администрирование облака); SonicWall (ПО ИТ-безопасности для ПК и среднего сегмента); Z-Series (сетевое оборудование); и конвергентные решения вместе с партнерами Nutanix и VMware (EVO:RAIL).
Рождение гиганта СХД
Слияние Dell-EMC создает крупнейшего в мире вендора на рынке хранения данных. На долю объединенной компании будет приходиться около 30% всего рынка хранения (EMC имеет 21%, и Dell — примерно 10% рынка, по данным IDC).
Dell и EMC имеют деловые связи, которые длятся уже многие годы. Dell продавала корпоративные матрицы EMC и ее СХД средней мощности, такие как Clariion и матрицы SAN. EMC покупала матрицы хранения для нижнего сегмента у Dell. Но, в конечном счете, обе заполнили пробелы в своем портфеле продуктов и стали конкурировать более отчетливо.
По сравнению с 20% доли рынка EMC, HP стоит на втором месте, имея 14%; следом идет Dell (10,2%). NetApp и IBM занимают соответственно
Что будет с партнерством VMware-Cisco-EMC?
Шесть лет назад EMC вступила в партнерство с Cisco и VMware, создав компанию под названием VCE, которая продает гипер-конвергентное решение, сочетающее в себе вычислительные ресурсы, сетевые компоненты и хранение в виде уже сконфигурированных «блоков», предлагаемых под брендом Vblock. Слияние Dell-EMC, вероятно, приведет к тому, что конкурент — Cisco — выйдет из альянса VCE, и ее заменит технология Dell. Но, согласно словам главного управляющего EMC Джозефа Туччи, альянс VCE сохранится.
«Наш бизнес VCE, соединенный с продуктами и услугами Dell, будет расти быстрее и оказывать гораздо большее влияние на отрасль, чем любой из нас мог бы по отдельности», — пишет Туччи в своем блоге.
Главный управляющий Cisco Чак Роббинс заявил в интервью главному управляющему The Channel Company (компания-издатель CRN/США) Роберту Фалетре, что он не удивлен сделкой Dell-EMC и ожидает, что Cisco продолжит свое партнерство с EMC.
VAR’ы сомневаются, что VCE будет жить полнокровной жизнью под эгидой Dell. «Я не вижу больше VCE как организацию с Cisco, если Dell доведет до конца» сделку с EMC, сказал партнер Cisco, попросивший об анонимности.
Последствия для VMware
Главная ценность EMC привязана к ее 81%-ной доле в VMware, первейшему в мире поставщику технологии виртуализации. EMC, рыночная стоимость которой составляет около 53,6 млрд. долл., имеет долю в VMware стоимостью около 27 млрд. долл.
VMware останется самостоятельной открытой компанией, но Dell будет сильно влиять на ее направление. Dell становится хозяином положения и соперником своего давнего партнера Microsoft, которая продает конкурирующую платформу виртуализации.
С точки зрения партнеров в канале, влияние Dell на VMware может изменить многое в компании виртуализации. Один крупный корпоративный поставщик решений, сотрудничающий с VMware, сказал CRN, что опасается, что интеграция программируемой сетевой инфраструктуры NSX с решениями в ИТ-безопасности Palo Alto Networks и Check Point, которую осуществляет VMware, «может быть задушена», если Dell постарается протолкнуть SonicWall в возможности, связанные с NSX.
Последствия для партнеров Dell и EMC
Мариус Хаас (Marius Haas), коммерческий директор Dell и президент Dell Enterprise Solutions, сказал CRN в интервью в понедельник, что объединенная Dell-EMC сможет поставлять продукты, которые легче интегрируются, — от виртуализации до компьютерного оборудования, СХД, облачных услуг и безопасности.
Объединяясь, сказал Хаас, Dell и EMC имеют «невероятный портфель технологии и интеллектуальной собственности, который сводится воедино, чтобы решать деловые задачи заказчиков в полном объеме на основе традиционных и новых ИТ». Соединение команды сбыта EMC с силой Dell в среднем сегменте создаст «мощного вендора на рынке», сказал он.
Смогут ли сосуществовать SonicWall и RSA под одной крышей?
EMC и Dell обе имеют предложения в ИТ-безопасности. Dell нацелена на защиту клиентских систем и на средний сегмент со своими продуктами SecureWorks, SonicWall и AirWatch. Подразделение RSA в EMC предлагает ИБ-решение корпоративного класса. Хотя на сегодня мало перекрытия между сегментами ИБ, которые обслуживают Dell и EMC, главный управляющий Майкл Делл не дал ясного ответа относительно планов компании по RSA после закрытия сделки. В ходе пресс-конференции Делл сказал, что было «несколько обсуждений [бизнеса] ИТ-безопасности», и как могла бы выглядеть комбинация возможностей RSA, SecureWorks, SonicWall и AirWatch.
«У нас прекрасные партнеры в сообществе системных интеграторов. Их охват [рынка] дает нам прекрасные возможности, — сказал Делл. — По мере продвижения к закрытию сделки мы сообщим больше о наших планах».
Это оставляет место для сомнений у некоторых партнеров, которые сказали CRN, что EMC вела серьезные переговоры о продаже либо отделении RSA в качестве самостоятельной компании и с прицелом на IPO в 2017 году.
Последствия для партнеров-конкурентов
Крис Пайл (Chris Pyle), президент компании Champion Solutions Group, поставщика решений и партнера IBM и NetApp, считает, что слияние Dell-EMC создает для него новые возможности.
Бизнес его компании с Dell минимальный, сказал он CRN, и покупка EMC создает для его компании новые возможности в СХД вне Dell. «Я очень часто натыкался на EMC на рынке. Но теперь это будет конкуренция с Dell», — сказал Пайл.
«При любой крупной сделке, подобной этой, будут какие-то заказчики, которые захотят заверений, что Dell и EMC не будут отвлекаться», — говорит Пайл. «Что касается Champion, то это создает для меня трещину, которую можно использовать, — позволяет мне спросить заказчиков, не пора ли пересмотреть их отношения с EMC и перейти на IBM и NetApp», — сказал он.
Cisco и Hewlett-Packard: «Это создаст трудности»
Cisco и HP, которые, по мнению многих, теряют больше всех при слиянии Dell-EMC, утверждают, что сделка создаст неразбериху и нестабильность для партнеров в канале Dell и EMC и их заказчиков.
В эксклюзивном интервью CRN главный управляющий Cisco Чак Роббинс сказал, что время, уже вложенное в сделку Dell-EMC, и то, которое потребуется для ее завершения, несомненно породит трудности.
«Я думаю, это просто создает такой значительный период нестабильности в мире, который движется быстрее, чем мы когда-либо видели», — сказал Роббинс.
Главный управляющий Мег Уитман также указала в письме сотрудникам Hewlett Packard Enterprise в понедельник, что слияние Dell-EMC создаст много трудностей для их партнеров в канале.
«Эта сделка вызовет хаос в канале, так как они сводят вместе две разные программы и [два] подхода», — пишет Уитман.
Друг ли Lenovo? Отношения, «вероятно, изменятся»
Мировой лидер ПК-продаж, компания Lenovo говорит, что ее отношения с EMC будут продолжаться, но, «вероятно, изменятся». С 2012 года EMC и Lenovo имели партнерство, в котором серверы Lenovo использовались в некоторых матрицах хранения EMC. В свою очередь, Lenovo договорилась продавать матрицы хранения EMC на китайском рынке. Обе имели также предложение для СМБ в виде NAS-устройств.
С тех пор Lenovo расширила свое соглашение о реселлерских продажах матриц EMC не только в Китае, но и во всем мире.
На запрос о ее партнерстве по СХД с EMC Lenovo прислала ответ: «Мы предпочитаем не заниматься рассуждениями о том, как отразится эта покупка на наших деловых отношениях в дальнейшем, хотя они, вероятно, изменятся».
Кто мог бы быть новым партнером Lenovo в СХД? Быть может, ответ на этот вопрос уже есть: в мае Lenovo заключила соглашение с IBM о продажах своих матриц Storage S2200 и S3200 корпоративным заказчикам.
Virtustream: подкрепление облачной стратегии Dell
Покупка EMC включает также Virtustream, провайдера корпоративных облачных услуг. EMC купила Virtustream в июле за 1,2 млрд. долл.
У Virtustream прицел на критически важные приложения SAP. Это открывает Dell доступ в сеть ЦОДов в США и Европе, а также к целому списку заманчивых корпоративных заказчиков, таких как Coca-Cola Co., Domino Sugar, Heinz, Hess Corp. и др. Облачный портфель EMC включает также общедоступную облачную платформу vCloud Air от VMware. Уже давно идут разговоры, что EMC сведет vCloud Air и Virtustream воедино.
Текущим предложением Dell в облаке является Enstratius — ПО администрирования облака с поддержкой более 20 платформ общедоступного/частного облака, включая Amazon Web Services, Windows Azure, OpenStack, VMware и Rackspace.
Для партнеров Dell покупка EMC создает более сильную стратегию в облаке, говорит Джон Динсдейл (John Dinsdale), главный аналитик фирмы Synergy, занимающейся изучением рынка.
«Будут определенные организационные и продуктовые неровности, которые им придется разравнивать, но результатом будет компания с гораздо более сильным предложением в серверах, СХД и облачном ПО — и это должно помочь им привлечь внимание операторов общедоступного облака и ИТ-директоров корпоративных заказчиков, которые, возможно, не рассматривали Dell раньше», — сказал Динсдейл в ответе CRN.
© 2015. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Том Спринг, CRN/США