20 октября 2015 г.
Сегодня в «Коммерсанте» была опубликована статья «Cisco Systems отключается от посредников», которая вызвала бурные дискуссии, в частности, в «Фейсбуке».
«Российский менеджмент Cisco Systems предупредил своих партнеров о скором изменении модели бизнеса. Корпорация перейдет на самостоятельные поставки продукции в РФ через дочернее предприятие, которое будет проводить таможенное оформление техники и продавать ее за рубли, рассказали „Ъ“ три источника, знакомых с ситуацией. Сейчас импортом продукции Cisco занимаются четыре реселлера — OCS, „Марвел-Дистрибуция“, CompTek (входит в „Ланит“) и RRC. Они продают технику системным интеграторам, число которых в РФ более 2 тыс., из которых 22 компании имеют статус золотых партнеров», — пишет «Коммерсантъ».
Многие восприняли «отключение от посредников» как намерение Cisco продавать свое оборудование в канал и заказчикам напрямую, минуя дистрибьюторов. По факту же пока речь идет о том, что вендор начинает самостоятельные поставки продукции в Россию, не отказываясь от продаж через двухуровневый канал.
Правда, судя по обсуждениям в том же «Фейсбуке», игроки рынка не исключают, что в дальнейшем у вендора может появиться желание «спрямить канал». Вот лишь несколько комментариев на эту тему: «Ну, а почему нет? :) Сколько можно кормить посредников :)», «Для интеграторов пока ничего не меняется, но про прямые продажи все в голове держат», «Совершенно справедливо желание вендора снизить цену в канале», «Так это основная задача у всех, продавать самим. Так как иногда на дистрибьюторов надежды нет и есть те места куда дистрибьюторы сами не лезут», «Дистрибьюторы и не продавали особо. В смысле, они везли, оформляли и проч.», «В США и Европе крупные вендоры сами себе и поставщики, и интераторы в сегменте Fortune 500, поэтому сценарий исключения партнёров из канала поставки вполне себе реальный», «Лучшее — враг хорошего», «Ну допустим, 22 золотым вендор и сможет сам поставлять, а остальным 1978 партнерам? Наращивать свои офисы, строить логистический департамент, аутсорсить логистику — дороговато будет...».
Мы попросили вендора и дистрибьюторов Cisco прокомментировать ситуацию. К сожалению, в Cisco Systems дополнительную информацию предоставить не смогли.
«Действительно, с 1 февраля 2016 г. компания Cisco Systems начинает работать на территории РФ от имени российского юрлица ООО „Сиско Солюшнз“ и заниматься самостоятельным ввозом своего оборудования, — говорит Станислав Соменков, руководитель департамента Cisco компании RRC Russia & CIS. — Однако при этом она не становится „прямым конкурентом“ дистрибьюторам и сохранит структуру канала продаж. Часть партнеров, имеющих прямые контракты с Cisco, смогут закупаться напрямую, но такая возможность у них есть и сейчас. У дистрибьюторов же по-прежнему остаются функции по продажам в партнерскую сеть, поддержанию склада и финансовой поддержки своих клиентов».
«„Марвел“ в курсе планов вендора. Более того, сейчас мы совместно обсуждаем, как сделать переход на новую схему поставок прозрачным и беспроблемным для всех, включая партнеров Cisco и их заказчиков, — объясняет Денис Галочкин, руководитель направления „Сетевые решения масштаба предприятия“ компании „Марвел-Дистрибуция“. — Как мы работаем с Cisco сейчас. Кому продает оборудование вендор? Дистрибьюторам, прямым партнерам. Кто проводит таможенное оформление? Дистрибьютор. Кому дистрибьютор продает в РФ? Партнерам Cisco. Как планируется работать в будущем. Кому продает оборудование Сisco? Дистрибьюторам, прямым партнерам. Кто проводит таможенное оформление? Сisco. Кому дистрибьютор продает в РФ? Дистрибьютор продает оборудование партнерам Сisco».
Таким образом, судя по словам Дениса Галочкина, логистические функции вендор берет на себя, а работа с основной частью канала как была, так и остается за дистрибьюторами.
«В статье („Коммерсанта“: прим. CRN/RE) как-то специфично расставлены акценты, поэтому, видимо, складывается впечатление, что „Cisco будет самостоятельно продавать продукцию, без дисти“. Еще раз хотим подчеркнуть, что каких-либо значимых изменений в работе с этим вендором мы не ожидаем. В целом из изменений можем обозначить только то, что ответственность за импорт (таможенную очистку) переходит от дистрибьютора к производителю», — добавляет Денис Галочкин.
«Факты в статье коммерсанта приведены правильные, но изложены так, что подталкивают к неправильным выводам, — согласен с коллегой Сергей Недосекин, коммерческий директор CompTek. — На самом деле, с февраля 2016 г. Сisco планирует изменить логистическую модель обслуживания своих партнеров с DDU на DDP. Если раньше Cisco довозила оборудование до таможенного поста, то теперь она будет осуществлять таможенную очистку самостоятельно. Модель и каналы поставок останутся прежними, все партнеры и дистрибьюторы сохранят свои контракты и статусы. Вполне вероятно, что в первое время увеличится срок доставки продуктов, требующих дополнительных разрешений и лицензий на ввоз. Что касается бизнеса дистрибьюторов, то, возможно, мы потеряем часть низкомаржинальных заказов от партнеров, имеющих прямые контракты с Cisco. Однако, ничто не мешает прямым партнерам размещать заказы непосредственyо в Cisco прямо сейчас. На данный момент мы не испытываем опасений, что Cisco перейдет на прямые продажи непосредственно конечным заказчикам, поскольку мелкие заказчики Cisco не интересны, а крупные заказчики легко смогут помериться с вендором неповоротливостью своей бюрократической машины».
«Коммерсантъ» в статье цитирует и нескольких интеграторов. По словам гендиректора компании КРОК Бориса Бобровникова, переход Cisco к прямым поставкам позволит вендору влиять на рыночные цены, однако это же возложит на корпорацию обязательства по транспортировке, что потребует дополнительных вложений. «...с заказчиком вендор все равно будет работать через партнеров, таким образом, на бизнес КРОК данные изменения повлиять не смогут». Следующим шагом корпорации может стать самостоятельное обслуживание самых крупных заказчиков, считает он.
«Интеграторы уже готовятся к этому и начинают проводить Cisco-замещение,— приводит „Коммерсантъ“ слова еще одного из партнеров Cisco.— Будем предлагать клиентам альтернативных производителей, например Huawei или Juniper».
«Cisco Systems не станет прямым конкурентом своих дистрибьюторов и не будет ломать канал сбыта. Подобные схемы уже используют другие производители — HP и Samsung, например. При этом реселлеры вовсе не конкурируют с корпорациями, — ответил CRN/RE Тимофей Архипов, руководитель проектов Департамента Системной Интеграции компании
А вот что говорит представитель ZTE Corporation, одного из конкурентов Cisco.
«Переход Cisco на DDP планировался давно, но было принято решение начать с локального производства. Сейчас компания не выдерживает конкуренции и пытается остаться на рынке, — считает Диана Минеева, директор по развитию бизнеса ZTE Corporation. — Я сама сейчас всем предлагаю поменять Cisco на ZTE (ибо в техническом плане нет принципиальной разницы), заказчики рассматривают предложения, никто не отказывается, а некоторым просто приходится отказываться от американцев, даже если они им очень нравятся :)».
Источник: Редакционный материал