14 марта 2016 г.
Acronis с 1 января 2016 года продает свою продукцию в России и странах СНГ исключительно через компанию Aflex. Договоры с другими дистрибьюторами, заключённые ранее, отныне продлеваться не будут — таково было решение руководства Acronis. О планах компании по изменению модели дистрибуции мы писали в конце декабря 2015 г., а сегодня был разослан официальный пресс-релиз Acronis и Aflex на эту тему.
Александр Павлов, генеральный директор Aflex Distribution, комментирует соглашение с Acronis и рассказывает о тенденциях ИТ-рынка.
CRN/RE: Aflex Distribution известен своим опытом работы по эксклюзивной модели. Именно по ней вы сейчас договорились о сотрудничестве с Acronis. Почему вы предпочитаете именно эту модель? Чем она отличается от стандартной, какие в ней преимущества для вендора и рынка?
Александр Павлов: Вы сформулировали вопрос очень правильно — не использовали слово «дистрибьюторская», поскольку для вендора такая модель работы обеспечивает значительно больше сервиса, чем классическая дистрибьюторская, предоставляя, по большому счету, аутсорсинг многих функций коммерческого представительства — таких как продажи, маркетинг, технические сервисы и т.д. Для вендора это означает снижение рисков и повышение рентабельности, а для рынка — получение целостного продукта, включая все сопутствующие сервисы. Зачастую это важнейшие параметры, потому что без целостности клиенту невозможно понять, насколько ему полезен продукт, а высокие затраты на вход в российский рынок могут отпугнуть многих вендоров.
CRN/RE: Какие тенденции вы видите на рынке on-premise решений? Как на нем отразились настроения российского потребителя, связанные с импортозамещением?
А.П.: Если говорить про решения из нашего портфеля, то можно отметить, что клиенты стали еще более чувствительны к цене, но при этом не в ущерб качеству. Другими словами, клиенты по-прежнему хотят купить наиболее подходящий, полезный для них продукт за разумные деньги. Если такой продукт еще и российского производства, а цены зафиксированы в рублях, как, например, у Acronis, то он становится бестселлером.
Похожую картину, правда, чуть сложнее, мы наблюдаем с лидирующими зарубежными продуктами — например, с Dell One Identity Manager. В этом случае клиенты не готовы отдать предпочтение российским аналогам, уступающим по качеству, просто потому что они российские. Они не готовы снижать свои требования к продуктам, не могут увеличивать бюджеты, но готовы работать в рассрочку. Ситуация в госсекторе более выраженная в отношении российского ПО, но и тут тренд сохраняется.
CRN/RE: Каким вы видите нынешнее положение дел в «споре» on-premise и Saas?
А.П.: Если смотреть со стороны клиента, я как раз вижу, что они друг друга дополняют с точки зрения возможности выбора. Ведь клиенту нужно максимально эффективное решение его проблемы в его конкретной ситуации: наличие финансовых ресурсов, ИТ-персонала, рисков от потерь информации, зрелости компании, времени и т.д. А с течением времени организации могут перемещаться из ситуации в ситуацию, а значит, и клиентские предпочтения будут меняться. Так, например, стартапу нужно очень быстро и с минимальными первоначальными инвестициями запуститься и проверить бизнес-модель — тогда это про облака. Совсем другая ситуация у госпредприятий, там другие критерии выбора.
Но, как я уже говорил, само наличие возможности выбора — это плюс для клиента, тем более что сейчас есть гибридные решения, которые поддерживают обе модели. Так, например, работая с решениями Acronis, заказчик может использовать как свою инфраструктуру, так и серверы российских и зарубежных дата-центров Acronis, а также серверы партнеров сервис-провайдеров.
CRN/RE: Как ваши клиенты и их конечные пользователи рассматривают решения по модели SaaS? Интересно ли им это, понимают и чувствуют ли они преимущества такой модели доступа к ИТ-технологиях? Есть ли у них какие-то страхи?
А.П.: Безусловно, сейчас все участники рынка так или иначе приняли SaaS-модель. Интеграторы и реселлеры каждый день ведут переговоры со своими клиентами и понимают, что доля пользователей SaaS медленно, но верно увеличивается, и можно либо присутствовать на этом рынке, либо нет. Тем более, что SaaS-решения начинают активно проникать на рынок через альтернативные каналы — интернет- и сервис-провайдеров, мобильных операторов, которые в будущем могут перекроить весь реселлерский рынок. Кроме того, облачная модель предполагает уход от так называемых капитальных затрат и переход к более предпочтительной, особенно, на кризисном рынке модели операционных расходов. В этом случае заказчик оптимизирует свои затраты и в любой момент времени может прекратить пользоваться услугой. Такой вариант обладает целым рядом преимуществ для компаний малого и среднего бизнеса. А страхи — они всегда возникают, когда человек сталкивается с чем-то новым. Мир меняется — нужно уметь адаптироваться.
CRN/RE: Вы, как дистрибьютор, каждый день сталкиваетесь с запросами со стороны реселлеров, как изменились их запросы (а значит и запросы со стороны конечных пользователей) в последние годы в части требований к поддержке, сопровождения сделок, запроса на интегрированные решения и т.д.?
А.П.: Тут хотелось бы затронуть тему кризиса, в котором все сейчас находимся. Многим партнерам приходится оптимизировать затраты, это в свою очередь влияет на доступные свободные ресурсы, которые концентрируется на основных направлениях бизнеса. А значит, возникают вопросы: если развивать что-то новое или даже поддерживать те направления, с которых были сняты ресурсы, — то как это делать? И это те вопросы, на которые нам приходится искать ответы вместе с партнерами.
CRN/RE: Как в связи с уже сказанным, должны меняться подходы к рынку?
А.П.: Если у партнеров возникает временная ситуация отсутствия ресурсов — значит, мы их должны поддержать в этот период. Для сложных решений это может быть как технический консалтинг силами сотрудников Aflex на этапе пресейла, так и субподряд на работы по сложным проектам, по которым у партнера пока еще нет компетенций. Для простых решений — маркетинговая поддержка. И это не просто софинасирование каких-то отдельных мероприятий, нам нужно идти значительно дальше, мы должны помочь партнеру разработать комплексную программу по нашему направлению, включающую все мероприятия, материалы, коммуникации с клиентом. И даже иногда выполнить их от имени партнера. Ну и, конечно, поддержка продаж на всех этапах сделки.
Но самый важный, и, наверное, самый сложный вопрос, который нам нужно решать в момент появления партнерских ресурсов — это вопрос обучения и передачи компетенций, ведь самое главное, чтобы то, что мы сейчас делаем совместно, партнер смог сделать самостоятельно в будущем.
CRN/RE: Возвращаясь к партнерству с Acronis и выпускаемых компанией продуктам. Как за эти годы изменился спрос на решения в области зашиты данных? Каковы тенденции сейчас? Какие решения предпочитают, по вашей статистике и наблюдениям, и почему? Как сказываются на выборе технологические тенденции и тенденции, связанные с чисто российской спецификой, в том числе с импортозамещением?
А.П.: Если говорить про резервное копирование и аварийное восстановление, то, конечно, спрос сместился в сторону комплексных решений, позволяющих защитить не только физические, но и виртуальные среды. Все более широкие и дешевые каналы передачи данных способствуют росту количества клиентов, которые выбирают облачные решения Acronis с российским дата-центром; используя их, они могут отказаться от затрат на собственные хранилища. Весь последний год мы получали от клиентов живой отклик на тему реестра российского программного обеспечения. Мы совместно с представителями Acronis ведем работу над размещением в реестре и очень надеемся, что в ближайшее время там появятся продукты Acronis.
Вообще, в последнее время с учетом изменения курса рубля чувствуется значительное увеличение переходов конечных клиентов с конкурирующих иностранных решений на Acronis как самое выгодное на российском рынке.
CRN/RE: Как, по-вашему, будет меняться структура спроса на ИТ-продукты, которыми вы занимаетесь?
А.П.: Все, конечно, будет зависеть от многих факторов — от политической ситуации, курса валют, технологических тенденций и т.д. Но если предположить, что все останется также, как сейчас, то, по моему мнению, качественные импортозамещающие продукты будут продолжать набирать популярность. Облачные сервисы резервного копирования Acronis будут расти, расширится партнерский канал: появится много сервис-провайдеров, поставляющих свои мощности для хранения резервных копий своих клиентов.
Поскольку, с одной стороны, компании сейчас все больше задумываются о повышении производительности труда, а с другой — беспокоятся о защите корпоративных данных, то им придется как-то обеспечить безопасный доступ с мобильных устройств сотрудников к корпоративной информации — а это значит, что будет рост MFM-решений.
Также продолжится рост
Ну, и наконец, если не произойдет значительных изменений в экономике и курсе валют, конечные клиенты станут еще внимательнее рассматривать альтернативы текущих решений. Это не только переходы на Acronis, о чем я говорил выше, но и частичная миграция с Microsoft Office на WPS Office, который полностью совместим со «старшим братом», но почти в 3 раза дешевле его.
Источник: CRN/RE