25 марта 2016 г.
«Пять правил маркетинга»
Гай Кавасаки (Guy Kawasaki) был одним из тех, кто отвечал в Apple за маркетинг компьютеров Macintosh в
Выступая на конференции Cisco Marketing Velocity в марте в Сан-Диего, собравшей сотни партнеров компании, Кавасаки дал несколько простых правил, как можно выиграть новые сделки, используя убеждение и влияние. Всем поставщикам решений следует знать эти простые способы выиграть бизнес, сказал он.
По первому впечатлению
Сегодня руководители организаций принимают деловые решения исходя из первого впечатления — быстрее, чем когда-либо раньше, говорит Кавасаки. В качестве примера он сравнил вебсайт свиданий по Интернету eHarmony с приложением того же профиля Tinder. На eHarmony вы заполняете анкету с десятками вопросов, рассказывая о себе, тогда как в Tinder вы просто видите фото и говорите «да» или «нет» — хотите ли вы встретиться с этим человеком.
«Сегодняшний маркетинг — такой, как в Tinder, — говорит Кавасаки. — В этом Tinder-мире люди будут решать: дам ли я влиять на себя, убеждать себя, очаровывать себя какому-то человеку? Всё будет очень быстро».
Расположите к себе
«Ключевой момент успеха в соцсети, маркетинга и большого очарования — способности оказывать влияние и убеждать людей — в том, что вы должны уметь расположить к себе», — говорит Кавасаки.
Он рассказал случай, как Ричард Брэнсон (Richard Branson) опустился на колени и вычистил ему ботинки, чтобы уговорить его лететь через Virgin Atlantic. «Я ни разу не видел, чтобы Стив Джобс, добиваясь своего, вычистил кому-то ботинки, — сказал Кавасаки. — Поэтому я начал летать на Virgin. Таково умение расположить к себе».
Вы должны внушать доверие
Многие об этом забывают, говорит Кавасаки. «Доверяет ли вам заказчик? Вам может нравиться кто-то, но это не значит, что вы ему доверяете», — сказал он.
Он пояснил эту философию бизнеса на примере успешного интернет-продавца одежды и обуви Zappos — как завоевание доверия помогло значительно расширить их бизнес. Кавасаки похвалил политику возврата Zappos — продавец сам оплачивает все расходы по пересылке возвращаемого товара.
«Десять лет назад я бы не поверил, что женщины будут покупать новые туфли ... не видя их, не потрогав, не почувствовав их запах. [Но] всё дело в том, что вы доверяете Zappos, — сказал он. — Потому что Zappos с самого начала доверяет вам».
Чтобы прийти к доверию, говорит Кавасаки, всегда можно найти что-то, в чем вы согласны. «Это может быть что угодно ... вам обоим не нравится опера, или вы оба любите футбол, или это приёмные дети, или что вы вдруг ходили в одну и ту же школу — найдите что-то общее, и вы получите доверительность», — сказал он.
Яркие аргументы
«Найдите что-то яркое, преподнося товар, чтобы очаровать [покупателя]», — советует Кавасаки.
Продавцы порой используют аргументы, вовсе не важные для заказчика — например, сколько гигабайт в этом устройстве вместо того, сколько треков любимой музыки оно может хранить, говорит Кавасаки. «Люди не просыпаются с мыслью, сколько гигабайт памяти они хотят купить. Они думают о том, сколько можно послушать песен, посмотреть фильмов, закачать книг», — говорит он.
Еще один пример — как продавцы еды пишут количество калорий на пачке чипсов вместо того, чтобы сказать, сколько конкретной энергии придется затратить, чтобы отработать эти калории.
«Насколько лучше было бы для всех нас, если бы, взглянув на пачку чипсов на обороте, вы прочли: съев эту порцию, вы должны пробежать 20 миль, — сказал он. — Используйте яркие аргументы, которые люди захотят услышать».
«Правило десяти слайдов»
Напоследок Кавасаки сформулировал свое правило десяти слайдов — именно таково их оптимальное количество в успешной презентации PowerPoint. «Вы достигнете успеха, изложив десять главных пунктов», — заверил Кавасаки.
Идеальная презентация — это 10 слайдов за 20 минут с размером шрифта 30 пунктов, уточнил он.
© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США