16 июня 2016 г.
Российское подразделение Konica Minolta (Konica Minolta Business Solutions Russia) провело очередную ежегодную партнерскую конференцию, основными темами которой стали подведение итогов прошедшего года и планы на 2016 финансовый год.
По словам Николая Дмитриева, президента Konica Minolta Business Solutions Russia, российское подразделение вендора довольно результатами 2015 г., несмотря на то, что прошедший год был сложным для всего российского ИТ-рынка.
Он отметил: «Мы ожидали, что год будет тяжелее. Этому способствовали как внешние, так и внутренние причины — новая менеджмент-команда, которая влилась в нашу компанию в прошлом году, серьезные изменения в партнерской программе и ускорение перехода от продаж оборудования к комплексным услугам. Нам потребовалось больше времени для проработки внутренних бизнес-процессов, чем мы планировали. Тем не менее, мы многое сделали и достигли запланированных показателей».
По словам Марии Лобановой, директора по региональным и партнёрским продажам Konica Minolta Business Solutions Russia, обновленная партнерская программа была представлена на предыдущей ежегодной партнерской конференции, в апреле 2015 г. Доработка и обсуждение программы с авторизованными партнерами Konica Minolta продолжились осенью на мероприятии Back to School и в рамках серии региональных мероприятий, прошедших прошлой осенью.
«Наша основная задача — масштабирование бизнеса. В текущей экономической ситуации органический рост бизнеса печатных устройств невозможен, поэтому нам пришлось серьезно перестроиться, и в первую очередь это касалось взаимодействия с партнерами. Важно отменить, что изменения партнерской программы проходили в режиме диалога с партнерами, и мы максимально учитывали их интересы. И, судя по тому, сколько человек приехало на нынешнюю конференцию, они нас поняли и поддержали», — отмечает Мария Лобанова.
В настоящий момент обладателями статуса Elite (т.е. партнер первого уровня) являются 22 компании, которые ведут бизнес на территории РФ. Напомним, что по итогам 2014 г. их было 35. Как отмечают в Konica Minolta, партнеры первого уровня — это компании, на складах которых представлен широкий спектр оборудования вендора и которые занимаются развитием дилерской сети, т.е. партнеров второго уровня.
«Мы довольно серьезно преобразовали видение партнерского канала. В рамках новой партнерской программы мы предъявляем повышенные требования к партнерам первого уровня и фокусируемся на тех компаниях, которые способны их выполнить, — объясняет Мария Лобанова. — С другой стороны, на фоне высоких требований мы улучшили систему поддержки партнеров первого и второго уровня, увеличили преимущества и возможности для всех авторизованных партнеров: значительно усилили информационную поддержку, запустили партнерский портал, продуктовый портал КМ Product и обучающий e-learning, разработали и запустили систему продуктовых тренингов. Причем в этом году мы сделали фокус на вебинары, что позволяет охватить большее число партнеров по всей стране».
Вендор планирует усовершенствовать раздел о партнерах на своем сайте, добавив в него информацию о партнерском статусе и продуктовой сертификации каждой компании, а также о демозалах. Все это, по мнению представителей российского подразделения Konica Minolta, позволит заказчикам проще и быстрее выбрать местонахождение поставщика и тип оборудования.
В настоящий момент у Konica Minolta в России 150 авторизованных партнеров. «Мы надеемся, что к концу года их число увеличится. В первую очередь нас интересует не количество, а качество партнеров. Мы заинтересованы в региональной экспансии, здоровой конкуренции в каждом регионе и, самое главное — в новом бизнесе, — подчеркивает Николай Дмитриев. — Наш самый значительный успех — увеличение доли совместных продаж: если раньше продажи однозначно делились на прямые и партнерские, то сейчас все больше проектов, где требуется совместная работа вендора и партнера. Наш особый фокус в этом направлении — крупные компании и международные корпорации, проекты с которыми требуют длительной проработки и серьезных инвестиций в пилоты и разработку решений с учетом текущей инфраструктуры заказчиков и их специфических требований. В одиночку вендору довольно сложно реализовать такой проект, так как требуется значительная экспертиза в сопутствующих решениях. С другой стороны, и партнеру без помощи вендора это сделать непросто. Кроме того, мы работаем напрямую с теми заказчиками, которым необходимо обеспечить широкое сервисное покрытие (в том числе и в других странах) по единому контракту. В городах, где у нас нет собственных инженеров или сервисных специалистов, мы привлекаем сервисных партнеров».
При этом, как отмечает Николай Дмитриев, нередки ситуации, когда в роли генподрядчика проекта выступают авторизованные партнеры Konica Minolta: «Примеры подобных проектов были представлены на нашей конференции Алексеем Седовым, коммерческим директором НТЦ „ЭЛЕКТРОН-СЕРВИС“, и Натальей Ермаковой, руководителем направления сервиса печати компании „Сервионика“. И самое важное, что произошло за этот год — мы увидели, что наши партнеры разделяют нашу стратегию, понимают наши бизнес цели».
По словам Николая Дмитриева, в 2015 г. Konica Minolta удалось улучшить сервисное предложение по своей продукции, что является важной составляющей успешного бизнеса вендора. По итогам 2015 г. компания авторизовала 159 партнеров, обеспечивающих сервисом проекты вендора (подробно об этом направлении деятельности на конференции рассказал Станислав Парфёнов, директор по сервисной поддержке и аутсорсинговым решениям). Это значительный рост, учитывая тот факт, что в 2014 г. у Konica Minolta было около 80 авторизованных сервисных партнеров.
Не секрет, что в 2015 г. на работу российского ИТ-рынка оказывала влияние экономическая ситуация в стране. Но помимо этого не стоит забывать и о тех тенденциях, которые зарождаются внутри самой ИТ-отрасли. Именно об этом напомнила участникам конференции Жамиля Каменева, директор по развитию бизнеса и маркетингу Konica Minolta Business Solutions Russia: «Как говорят экономисты, период активного потребления как на массовом, так и на корпоративном рынках закончился. Потребительский потенциал рынка снижается по многим направлениям, он насыщен решениями и услугами. Что касается российского ИТ-рынка, то на фоне небольшого мирового падения (6%) наша ситуация выглядит гораздо более серьезной. По оценкам аналитиков, в 2015 г. объем ИТ-рынка вернулся к показателям 2005 г. (в долларовом эквиваленте). Но при этом эксперты ожидают некоторое оживление в 2016-2017 годах. Если посмотреть аналитику за прошлые годы, то можно увидеть, что основные вложения в ИТ были сделаны в
И для того, чтобы встретить это оживление рынка во всеоружии, Жамиля Каменева предложила партнерам обратить внимание на следующие тренды, которые уже пришли в нашу страну: «Большие Данные» и управление ими, мобилизация и мобильность, усиление роли информационной безопасности. По каждому этому направлению уже есть работающие решения и продукты.
Konica Minolta планирует в ближайшие два года представить принципиально новые продукты: bizHUB Evolution — приложение, позволяющее управлять документом по запросу, bizHUB MarketPlace — магазин приложений с возможностью их монетизации и Dispatcher Phoenix — интегрированное решение для обработки документов.
«Кроме того, Konica Minolta запустила международную систему локальных разработок, — подчеркивает Жамиля Каменева. — И мы приглашаем российских партнеров присоединиться к программе Konica Minolta Business Development Program. Первая локальная разработка в России планируется к запуску осенью 2016 г. Решение уже написано, и я надеюсь, к осени мы сможем закончить тестирование и начать его продажи».
Ну а закончить рассказ об итогах работы Konica Minolta Business Solutions Russia в прошлом году и об основных планах компании хотелось бы новостью, которую сообщил Николай Дмитриев партнерам. Вендор начинает поставки оборудования для индустриальной печати: «Как бы пафосно это ни звучало, но для нас это открытие новой страницы. Мы заходим в тот сегмент рынка, на котором никогда не были представлены. И если раньше мы выступали здесь как небольшой игрок по поставке материалов и печатных голов, то теперь заявляем о себе как о производителе печатного оборудования. И мы верим, что можем создать конкуренцию игрокам этого рынка. Когда мы заходили на рынок коммерческой печати, все конкуренты были уверены, что у нас ничего не получится. Но за 10 лет мы смогли достичь очень многого и теперь двигаемся дальше. Понимая, что будущее за „цифровой печатью“, мы предлагаем оборудование для индустриальной печати. В первую очередь — текстильные аппараты (первые инсталляции которых, надеемся, будут уже в этом году). И надо сказать, в развитии этого сегмента в нашей стране нам помогают те самые санкции, на которые все пеняют. Многие производители, не имея возможности закупать ткани за рубежом, начинают размещать производство в России, для чего им необходимо новое оборудование, в том числе и для печати рисунка на ткани. А наше оборудование (около 300 машин) уже работает на фабриках Италии и Турции. И это хорошая история успеха для продвижения устройств на российском рынке. Помимо текстильной печати мы также представим рулонную машину для печати этикеток, машину формата В2, а также оборудование для печати УФ-лаком с последующим фольгированием с возможным тиражом от одного экземпляра».
Источник: Светлана Белова, CRN/RE