20 июля 2016 г.
Нандагопал Прасад, руководитель Службы поддержки инновационной деятельности партнеров SAP SE, рассказал о различных аспектах взаимодействия с компаниями-партнерами.
CRN/RE: Какова глобальная стратегия SAP в работе с партнерами? Существуют ли различия от страны к стране или от региона к региону? В чем они заключаются? В чем особенности российского рынка?
Нандагопал Прасад: SAP взаимодействует с партнерами в самых различных областях. Наибольшее количество наших партнеров сосредоточено на внедрении решений SAP, некоторые разрабатывают дополнения для наших решений, производят аппаратное обеспечение и компьютерное оборудование, оптимизированные для работы с продуктами SAP. И, конечно же, у нас есть партнеры, которые занимаются распространением и продажей наших решений.
В 2015 году мы анонсировали новую глобальную партнерскую программу PartnerEdge Next Generation, объединяющую в единый пул все типы партнерства. При ее разработке мы старались учесть не только изменения рынка и продуктов, но и мнения партнеров. Проведя опросы, мы включили в программу их требования, например, по более четкой идентификации заслуг или действий, предпринятых для достижения определенного уровня, и по защите их инвестиций перед заказчиками в реальных тендерах. В новой программе отражаются и российские реалии. Например, усилился фокус на OEM-партнерах, которые могут включать в свои разработки части решений SAP. Такой подход позволяет им создавать чисто российские решения, используя при этом лучшие зарубежные практики, что важно с точки зрения импортозамещения.
В каждой стране мы проводим специализированные программы, адаптированные под ее особенности. В частности, в России в 2010 году была запущена программа
CRN/RE: Как в SAP рождаются форматы новых идей и решений? Существуют ли какие-то брейн-штормы?
Н.П.: С 2004 года в работе с партнерами мы используем подход Design thinking. Он позволяет создавать совместные портфели решений и находить более креативные способы снижения издержек для клиентов, чем тот, что используется на стандартных воркшопах. Мы активно взаимодействуем с заказчиками, изучаем их нужды и потребности и вместе находим способ их удовлетворить. В ходе такой работы мы можем получить результат не через три месяца, а через 45 минут, а затем использовать работающее решение в дальнейшем. Это новаторское мышление включает в себя несколько взаимосвязанных звеньев, а именно: понимание, фокус, идеи, прототип и тест.
У нас также есть программа Co-Innovate with SAP, в рамках которой мы приглашаем партнеров обсудить перспективные идеи и определить, какая из групп-разработчиков лучше всего сможет им помочь. Мы запустили SAP Co-Innovation Labs в Пало-Альто (2007), Токио (2008), Бангалоре (2009) и Сан-Паулу (2010), и официальное открытие лаборатории совместных инноваций в 2012 году в Москве стало важным шагом для нашей компании. Глобальная сеть SAP Co-Innovation Labs представляет собой международное сообщество экспертов SAP, где местные, региональные и международные компании, партнеры и сотрудники отдела исследований и разработок работают в тесной связке над созданием и тестированием самых разных инновационных решений — как технологичных, мобильных, так и индустриальных. Сеть функционирует в публичном «облаке», что делает возможным использование всех ее технологичных ресурсов для разработки приложений не только для сотрудников компании, но и для всех партнеров.
Помимо CoIL у нас также есть сеть CDP-центров (Custom Development Center), где создаются решения для нестандартных задач бизнеса, открывая широкие возможности по привлечению глобальной экспертизы для решения актуальных задач. Всего в мире 15 таких центров, в том числе и в России. В апреле этого года в Москве заработал новый учебный центр SAP для подготовки российских ИТ-специалистов, создания совместных проектов и обмена знаниями, в том числе и с нашими партнерами.
CRN/RE: Как происходит взаимодействие с локальными партнерами и какова их роль в процессе, например, продажи лицензий? Какие шаги вы предпринимаете для развития вашей партнерской сети?
Н.П.: Партнерам, которые занимаются продажей лицензий, мы помогаем в освоении технических знаний, позволяющих им хорошо ориентироваться в том решении, которые они продают, понимать особенности его использования в различных кейсах, его позиционирование на рынке. Для разработчиков приложений у нас есть специальные программы, созданные с учетом специфики их деятельности. В частности, есть Центр интеграции и сертификации (SAP ICC), есть Лаборатория Совместных Инноваций, программа обучения консультантов. Мы проводим различные курсы и тренинги для консультантов и партнеров в нашем новом образовательном центре. Все наши программы направлены на помощь разработчикам в реализации их уникальных идей на российском и мировом рынках.
Синергия с отечественными компаниями, разрабатывающими инновационные сервисы и продукты, — одна из ключевых задач SAP в России. С 2011 года SAP SE является ключевым партнером Фонда «Сколково». В июне мы объявили о стратегическом сотрудничестве с Yandex Data Factory по разработке облачных b2b сервисов в области предсказательной аналитики, а в апреле подписали меморандум о сотрудничестве с «Лабораторией Касперского» для повышения уровня экономической и информационной безопасности наших клиентов.
CRN/RE: Какие точки роста сегодня существуют, и какие новые направления вы планируете развивать вместе с партнерами?
Н.П.: Наши технологии неотделимы от новых идей, и партнеры естественным образом движутся с нами в эру цифровой трансформации бизнеса. В связи с этим фокус смещается на конкретные продукты: решения для управления цифровым предприятием, облачные технологии. Развитие отношений с независимыми разработчиками — это наш приоритет. Мы находимся в активном поиске разработок, не имеющих аналогов на мировом и российском рынках. Подобные решения интегрируются с нашей промышленной платформой, после чего разработчики получают доступ к глобальной партнерской сети, участники которой будут предлагать эти решения нашим актуальным и потенциальным клиентам. В данном случае наша компания — это платформенный вендор, благодаря деятельности которого все новые разработчики и стартап-команды получают возможность создавать, выводить на рынок и продавать новые решения.
CRN/RE: Расскажите о мировой партнерской сети SAP: каковы ее масштабы? Какова доля российского рынка?
Н.П.: Число наших партнеров как в России, так и в мире неуклонно растет. Сейчас у нас около 12,5 тысяч партнеров, из которых в России — более 300 компаний. Их количество с каждым годом увеличивается.
CRN/RE: Как организовано взаимодействие с партнерами и конечным заказчиком во время проектов внедрения?
Н.П.: У нас разработало несколько сценариев взаимодействия с партнерами в ходе реализации проекта. Согласно первому варианту, заказчик напрямую или через партнера закупает ПО, а авторизованный партнер занимается внедрением продукта силами специально подобранной проектной команды. На определенных этапах у клиента появляется потребность в контроле качества и оценке экспертизы исполнителей проекта. В подобных случаях заказчик или партнер обращаются к консультантам SAP, которые проводят точечный аудит (quality insurance), после чего выносят рекомендации по реализации проекта.
Второй вариант взаимодействия предполагает привлечение сотрудников нашего подразделения SAP Consulting, которое занимается внедрением проектов во всем мире. Чаще всего это случается при внедрении новых продуктов компании или в ходе отдельных этапов сложных нестандартных проектов, где опыт специалистов SAP позволяет значительно снизить сроки выполнения работ. Еще один сценарий предполагает реализацию проекта совместными силами наших консультантов и партнера.
CRN/RE: Каким вы видите развитие мирового рынка ERP в ближайшие 5 лет? Какой будет российская специфика?
Н.П.: По нашим данным мировой рынок ERP-систем составляет сегодня около 32 млрд долларов. Согласно прогнозам, к 2020 году он вырастет до 41,6 млрд долларов. Стоит отметить, что SAP — лидер на рынке ERP, как в России, так и в мире, его суммарная доля в области решений для бизнес-анализа и ERP составляет более 50%. Я думаю, что в течение нескольких лет, если не произойдет резких изменений в экономике и политике, будет прослеживаться стабильный рост наших продуктов на локальном и глобальном рынках.
CRN/RE: В SAP активно говорят о «цифровой трансформации» современного бизнеса. Как ваша партнерская стратегия учитывает тенденции информатизации экономики (облака, мобильность, большие данные, переход на цифровые модели бизнеса)? Как изменилось сотрудничество с партнерами в связи с экономическими изменениями и санкциями?
Н.П.: С одной стороны цифровая трансформация — это общая тенденция. Но если говорить о конкретных клиентах, то у каждого из них есть своя специфическая трансформационная модель. Сегодня все заказчики осознают, что происходит с их бизнесом: у каждого есть четкий план действий и понимание, на какой стадии модернизации находится сейчас их компания. Цифровая трансформация охватывает все больше сфер деятельности предприятий, и для SAP становится очень важным сотрудничество в этой области с партнерами и разработчиками. Тому есть много показательных примеров, как на глобальном уровне, так и на локальном. Например, наше недавнее заявление о партнерстве с компанией Apple, целью которого мы считаем возможность изменить подход к использованию мобильных устройств в корпоративной среде. Мы планируем объединить преимущества наших платформ с возможностями iOS, которая пользуется большой популярностью в компаниях, и тем самым позволяет специалистам получать актуальную информацию независимо от времени и места их работы.
Особенно хотелось бы отметить, что сотрудничество с партнерами становится для нас ключевым моментом цифровой трансформации в целом.
Источник: CRN/RE