8 сентября 2016 г.

С закрытием 65-миллиардной сделки слияния Dell—EMC руководству компании придется теперь решать много трудных вопросов, связанных с управлением этим ИТ-гигантом.

Главные трудности впереди

Закрытие 65-миллиардной сделки слияния Dell и EMC — важная веха для каждой компании и для ИТ-отрасли в целом. Высшее руководство Dell Technologies, конечно же, проведет день, разъясняя, сколь мощная создана комбинация, но они также признают, что образование более чем 70-миллиардного ИТ-гиганта сопряжено с определенными трудностями.

Многие из этих трудностей могут непосредственно отразиться и на канале. Партнерские сообщества двух компаний в значительной степени перекрываются, но их программы очень различны. И останутся различными по крайней мере до 1 февраля, когда Dell начнет свой финансовый год. Это дает не так много времени шефу канала Джону Бёрну (John Byrne), чтобы выправить различия и сформулировать программу, которая учитывает сильные стороны каждой компании и будет хорошо принята партнерами в канале.

Придется также решать вопросы, касающиеся корпоративной культуры, острой конкуренции на рынке и того, как наладить успешную совместную работу двух отделов продаж. Вот десять главных трудностей, с которыми столкнется Dell Technologies.

Интеграция корпоративных культур

Корпоративные культуры в Dell и EMC и очень похожи, и совсем разные — смотря кого вы спросите. Самое меньшее, новая Dell Technologies должна будет примирить то, что поставщики решений называют агрессивной культурой EMC, не терпящей поражений, с более спокойной, ненапряженной энергетикой Dell.

Объединение программ работы с каналом

Партнерские программы Dell и EMC имеют довольно значительные различия. Шеф канала Dell Джон Бёрн говорит, что они будут работать параллельно до 1 февраля, когда начнется финансовый год Dell. У EMC четкий подход: все сделки ниже определенного размера автоматически передаются партнерам в канале. Dell использует сильные компенсационные рибейты и премии за новый бизнес, чтобы стимулировать партнеров продавать весь ее портфель продуктов от ПК до инфраструктуры ЦОДов. Бёрну придется принять ряд решений касательно того, сохранить ли жесткую планку EMC и прицел структуры стимулирования в программе. Также, ему нужно будет принять решения о том, кто возглавит разные аспекты этой программы. Бёрн уже намекнул, что многим текущим руководителям в Dell и EMC будут предложены должности в объединенной компании.

Совместная работа команд продаж и вместе с каналом

Свести воедино два сообщества партнеров в канале и две очень разные команды продаж будет нелегко, и Dell прекрасно понимает, что нужно сразу же обеспечить, чтобы все были на одной волне. Мариус Хаас (Marius Haas), операционный директор Dell и президент подразделения Enterprise Operations, сказал CRN в июне, что будет совершенно необходимо добиться того, чтобы представители по работе клиентами Dell и EMC тесно сотрудничали с партнерами в рамках всей существующей установленной базы, пока команда работы с каналом ищет новый бизнес.

Слияние дополняющих, но конкурирующих гиперконвергентных решений

И Dell, и EMC сделали ставку на горячий рынок гиперконвергентной инфраструктуры. Dell имеет солидное OEM-соглашение с Nutanix, одним из главных стартапов на этой арене, тогда как подразделение VCE в EMC снискало успех со своими линейками VxRack и VxRail. Слияние гиперконвергентных портфелей Dell и EMC несомненно окажет давление на Cisco, которая имеет тесные связи с EMC, но находится в острой конкуренции с Dell и имеет собственное новое гиперконвергентное решение. Dell уже начала реселлерские продажи гиперконвергентных решений EMC, и руководители говорят, что будет легко увязать заказчиков с нужными им решениями.

Сложные отношения с Cisco

Отношения Dell с Cisco, и без того сложные, еще более усложнятся. EMC имеет крепкие, давние связи с Cisco, и технология Cisco лежит в основе большинства гиперконвергентных решений EMC. В июне Хаас сказал CRN, что компания установит тесные рабочие отношения с Cisco, добавив, что опора на эти отношения поможет Dell обойти других конкурентов, прежде всего Hewlett Packard Enterprise и NetApp.

Расширение инновации

Рынок, построенный на инновации, заставил и Dell, и EMC сменить прицел в последние годы. Сила Dell — в ее умении управлять цепочкой поставок и покупать и выводить на рынок технологии, которые она не может разработать самостоятельно. EMC всегда была технической компанией, но в последние годы столкнулась со значительными трудностями, так как ИТ-рынок отходит от «железа» в сторону программно-конфигурируемой, гиперконвергентной и облачной технологии. Объединенная Dell Technologies должна будет доказать, что способна обеспечить инновацию на быстро меняющемся рынке, сохраняя при этом лидерство в своих традиционных направлениях бизнеса.

ПК-сражение с HP и Lenovo

Изначальная сила Dell была в персональных компьютерах, но теперь это сокращающийся рынок, где три главных тяжеловеса ведут борьбу за всё уменьшающуюся долю. Согласно данным IDC, в начале этого года Dell отобрала первое место по ПК-поставкам в Северной Америке у HP, но уже в следующем квартале титул лидера вновь вернулся к HP. Lenovo, являющаяся номером один на мировом рынке, ведет наступление и в Северной Америке. Новой Dell нужно быть начеку, чтобы слияние не отвлекло ее от необходимости удерживать лидерство на ПК-рынке, где она продолжает упрочивать свою долю и продвигать инновацию на фоне общего сдвига к планшетам, трансформерам и другим устройствам.

Борьба на рынке ЦОДов

Объединение сильных линеек систем хранения данных, гиперконвергентных решений и ПО EMC с серверным бизнесом Dell — верный рецепт доминирования на рынке ЦОДов, но HPE не упускает возможности упрекнуть Dell в разрастании, тогда как рынок требует от вендоров скорости, гибкости и оперативности. Lenovo также стремится завоевать себе место в ЦОДах, снизив цены и расширив стимулирование, чтобы протолкнуть больше продаж к заказчикам.

Смягчение конфликта с каналом

Хаас из Dell Technologies подчеркнул, что смягчение потенциального конфликта — один из главных приоритетов компании в процессе слияния двух гигантов. «Как не допустить, чтобы наш отдел прямых продаж сражался за одну и ту же сделку с каналом? Мы очень ясно всё это формулируем: вот маршрут выхода на рынок, вот наш заказчик, вот как они хотят закупать. Тут не должно быть конфликта», — сказал он CRN в июне.

Независимость VMware

VMware, 80%-ная доля в которой принадлежит EMC, — поистине королевское украшение этой сделки. Лидер виртуализации имеет связи чуть ли не в каждом уголке ИТ-рынка. Это означает, что компания ведет значительный бизнес с главными конкурентами Dell, и новой Dell придется искусно балансировать, поддерживая это положение дел несмотря на конкурентные реалии. VMware, сказал Хаас, «будет иметь все стимулы работать со всеми другими поставщиками инфраструктуры, потому что мы хотим, чтобы они были де-факто уровнем виртуализации по умолчанию на всех вычислительных ресурсах, всех СХД, во всех сетях, и мы хотим, чтобы они были центральным стандартом архитектуры для наших экосистем программно-конфигурируемых решений. Единственный способ сделать это — позволить им работать с HPE, позволить работать с другими конкурентами, так чтобы они имели также эту интеграцию и сотрудничество. Мы должны позволить VMware быть независимой, чтобы они могли работать с другими компаниями».

© 2016. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at http://www.CRN.com, Reprinted with permission.

Источник: Мэтт Браун, CRN/США