6 апреля 2017 г.
В начале марта в Россию впервые приехал Гос Хейн Фан де Вау, вице-президент NetApp в регионах NEMEA и MEEEAR (Северная и Восточная Европа, Ближний Восток, Африка, Россия и страны СНГ). В его ведении находятся более 100 стран, в том числе Россия и СНГ, страны Бенелюкса, Северной и Восточной Европы, Балтии, Ближнего Востока и Африки. О тенденциях на рынке СХД, недавних изменениях в бизнесе NetApp, результатах и планах работы в России Гос Хейн Фан де Вау рассказал в беседе с Александром Плитманом, шеф-редактором CRN/RE.
CRN/RE: Каковы сейчас основные тенденции, влияющие на мировой рынок СХД и где самые интересные точки роста?
Гос Хейн Фан де Вау: Я думаю, стоит отметить четыре основные тенденции. Первая — переход от просто применения интернета к полностью цифровому бизнесу. Многие годы компании традиционного бизнеса постепенно осваивали цифровые форматы — создавали сайты и порталы, развивали интернет-торговлю, электронные платежи и т.д. Последние несколько лет мы видим новое явление — возникают компании полностью цифрового бизнеса. Как компания Booking.com, которая, кстати, началась со стартапа одного студента из голландской «глубинки», а теперь это глобальный бизнес. Или Airbnb. Или компания Uber — кто мог представить, что 1% ее акций сегодня будет стоить 1 млрд. долл. Как банк «Тинькофф» в России, созданный с самого начала только как цифровой бизнес — без привычных банковских офисов. Все это означает очередной взрывной рост объемов данных. А следующая станция на этом пути — интернет вещей.
Следующая тенденция — смена носителей в СХД, флеш вместо жестких дисков. У меня нет под рукой данных в целом по мировому рынку, но, скажем, в NetApp полгода назад на флеш-системы приходилось 12% продаж, в феврале 2017 г. уже 20%, а в таких странах, как Голландия, Швеция, Финляндия уже 50%. Это очень важно, поскольку повышает эффективность хранения данных — это улучшение гибкости системы, сокращение площади ЦОДа, снижение энергопотребления.
Третья тенденция — ИТ-бюджеты заказчиков на закупку оборудования больше не растут и вряд ли будут расти в будущем. В то же время увеличиваются затраты на облачные услуги, на аналитику, в частности аналитику больших данных, на мобильные приложения. Перед CIO стоит задача — делать больше за меньшие деньги. Это меняет и нашу жизнь как вендора — если раньше мы говорили только с CIO и менеджерами ЦОДов, то теперь приходится общаться с самыми разными людьми — разработчиками приложений, аналитиками, специалистами по маркетингу и по ИБ, риск-менеджерами в банках и др. Т.е. точек входа к заказчику становится больше, так как акцент в принятии решений смещается от CIO к другим специалистам. Это касается банков, производственных компаний, ритейла и т. д.
Наконец, четвертая — это превращение NetApp из производителя СХД в поставщика ПО и услуг для управления данными и хранением, как на собственных площадках клиентов, так и в облаке. От модели CAPEX к модели OPEX.
Суммируем. Судя по некоторым исследованиям, примерно две трети CЕO считают, что цифровая трансформация — это сейчас главный мотор развития бизнеса и роста прибыльности. В этих условиях наша миссия — дать заказчикам возможность в ходе их цифровой трансформации рационально использовать данные и с их помощью менять мир. Ведь данные — это новая валюта цифровой экономики.
CRN/RE: Что изменилось в стратегии развития и в бизнесе NetApp в последние два года (с появлением нового СЕО, покупкой SolidFire и т. д.)
Г.Х.В.: Я думаю, что Джордж Куриан возглавил компанию в нужное время (1 июня 2015 г.) и у него есть видение того, как она должна измениться — стать поставщиком средств хранения и управления данными. В частности, приобретение компании SolidFire — это очень важный стратегический шаг, поскольку она привнесла нам не только новую платформу, но и новые идеи в плане автоматизации и упрощения технологий хранения. И сейчас мы предоставляем заказчику свободу — он может купить у нас полное решение или только ПО, целостную систему и СХД на базе дисков или флеш-памяти, или использовать наши технологии, покупая их у облачного провайдера, или купить наше ПО и поставить его на оборудование других вендоров. Сейчас NetApp, как и многие мировые компании, тоже переживает трансформацию. При этом, как и ранее, мы тратим очень много, около 20% выручки, на разработку технологий, но уже более эффективно — в течение последних 12 месяцев у нас появилось больше инновационных решений, чем за три предшествующих года.
В частности, когда два года назад, в июне 2015 г., я пришел в NetApp, компания была на 5 или 6 месте в мире в сегменте флеш-СХД, сейчас мы на 2 месте и растем вдвое быстрее, чем рынок в среднем, так что при сохранении этих темпов через 12 месяцев NetApp станет № 1. А в ряде стран ЕМЕА — Германия, Австрия, Финляндия — мы уже № 1 по продажам флеш-систем.
В сегмент гиперконвергентных решений NetApp вошла несколько позже конкурентов, но недавно мы объявили решение следующего поколения (в России оно пока не доступно, но мы работаем над этим) и надеемся наверстать упущенное. Кстати, покупка SolidFire важна еще и тем, что ее решения — это промежуточная ступень для перехода на гиперконвергентные решения.
CRN/RE: Расскажите о самых важных ваших продуктовых новинках
Г.Х.В.: В первую очередь это решения SolidFire (они уже доступны в России), которые, будучи простыми, обеспечивают 100%-ную автоматизацию хранения при заданном уровне SLA, что очень важно для сервис-провайдеров и для крупных заказчиков, создающих свои частные облака или ЦОДы.
Кроме того, это замечательный программный продукт OCI (OnCommand Insight) для мониторинга и анализа эффективности работы ИТ-инфраструктуры. В ближайшее время он будет установлен в технологическом центре Microsoft в Москве, там уже стоит наше демо репликации данных в облако Microsoft Azure и обратно, так что наши заказчики и партнеры смогут протестировать эти решения. Я думаю, мы будем очень агрессивны в продвижении этих продуктов.
Также для нас очень важны решения, позволяющие управлять большими объемами неструктурированных данных (например, данные видеонаблюдения), над которыми мы работаем вместе с нашими технологическими партнерами Hadoop и Splunk.
Еще одно из важнейших направлений — гибридные решения, дающие заказчику свободу управления данными в самых разных средах — в собственном ЦОДе или в облаке, перемещения данных в своем ЦОДе между хранилищами на разных носителях и др. Мы сами, будучи тоже потребителем облачных услуг, переместили всю электронную почту и офисные приложения Microsoft 365 в Microsoft Azure, но все копии данных храним на собственных ресурсах.
CRN/RE: Как развивается ваше партнерство с Cisco?
Г.Х.В.: Альянс с Cisco всегда был очень важен для NetАрр, нашей совместной платформе FlexPod уже больше пяти лет и есть больше сотни ее конфигураций. В последнее время это сотрудничество расширяется, в том числе и потому, что Cisco теперь приходится конкурировать с Dell, учитывая, что ЕМС теперь принадлежит Dell. На европейском уровне ежеквартально проходят встречи топ-менеджмента Cisco и NetАрр, где обсуждается реализация нашей совместной стратегии, которая состоит из пяти пунктов. В некоторых странах, например в Саудовской Аравии, офисы наших компаний даже съехались в одно здание, так что мы теперь и физически очень близки — соседи. Мы будем и далее инвестировать в развитие FlexPod. Одно из интереcных новых решений — это FlexPod 3d, есть также версия FlexPod с флеш-СХД, версия на основе SolidFire и др.
CRN/RE: Какие выводы мы в России могли бы извлечь из опыта развития мирового рынка СХД? Можно ли избежать каких-то ошибок, сделанных на Западе?
Г.Х.В.: По моему опыту, ситуация в разных сегментах и странах разная. Каждая страна, в том числе и Россия, в одних сегментах движется быстрее, а в других отстает. Например, в области систем видеонаблюдения лидирует Ближний Восток, возможно, из-за почти параноидального отношения, к вопросам безопасности. Что касается России, то, конечно, есть вещи, которым вы можете поучиться у других. В частности, это проведение полного экономического анализа эффективности ИТ-систем. Актуальный пример — флеш-технологии. В России многие заказчики все еще убеждены, что флеш-системы слишком дороги, но на самом деле это уже не так Если при анализе учитывать все влияющие факторы, то результат будет в пользу флеш.
CRN/RE: С какими результатами NetApp закончила 2016 г. в России?
Г.Х.В.: Мы не сообщаем цифры по отдельным странам, но в целом я могу сказать, что в текущем ф.г. (он заканчивается 30 апреля) мы сработали хорошо, даже с опережением плана. Сейчас обсуждаются планы на следующий финансовый год и мы намерены увеличить нашу долю рынка. В том числе благодаря тому, что недавно привлекли еще одного дистрибьютора (в дополнение к Merlion и Netwell) — компанию OCS. В России мы также наблюдаем тренд активного перехода на флеш-системы.
У меня нет точных рыночных данных, но если с полгода назад доля флеш-систем в России составляла, возможно,
CRN/RE: Примерно два года назад один из руководителей NetApp EMEA говорил, что, по его мнению, NetApp может стать в России поставщиком № 1 или № 2 на рынке СХД, как и в ряде других крупных стран. Как обстоит дело сейчас?
Г.Х.В.: Самые крупные рынки в ЕМЕА — это Германия, Великобритания, Франция. Россия, я думаю, здесь № 4. В Германии мы уже в течение нескольких лет № 1 и даже сейчас NetApp продает больше, чем Dell+EMC вместе, в Австрии и Швейцарии мы № 2. Сейчас, по данным IDC, NetApp в России № 4. Мы планируем удвоить здесь нашу долю рынка в течение
CRN/RE: Редакция CRN/RE регулярно, раз в два года, проводит опросы партнеров «Чемпионы российского ИТ-канала». В 2016 г., по мнению российских партнеров, компания NetApp впервые вошла в тройку лучших поставщиков (после ЕМС и НРЕ) в сегменте СХД. Партнеры считают, что именно NetApp позволяет продавцам СХД получить самую высокую прибыль. Но у них есть и замечания — по качеству вашей продукции, а также по обучению и сертификации участников канала. Как вы прокомментируете эти мнения?
Г.Х.В.: Наши партнеры, конечно, должны быть прибыльны, чтобы вкладываться в свое развитие, в развитие компетенций, что особенно важно в наше нестабильное время. Проблемы с прибыльностью обычно возникают у тех партнеров, которые просто продают наши решения и на 1 долл. за NetApp у них приходится максимум 1 долл. за ПО или за их собственные услуги. А те партнеры, которые к 1 долл. за NetApp добавляют 5 и даже 8 долл. за ПО или свои услуги, очень прибыльны. Как правило, это партнеры, активно работающие на вертикальных рынках или строящие на базе NetApp собственные решения.
Замечания по поводу обучения и сертификации, скорее всего, связаны с тем, что в последние месяцы заказчики стали намного охотнее переходить с предыдущей нашей ОС Data ONTAP
CRN/RE: Какие изменения в партнерской политике NetApp произошли в последнее время и чего ожидать в текущем году?
Г.Х.В.: Мы не намерены проводить никаких резких изменений в партнерской политике, она стабильна. Все наши продажи, 100%, идут через партнеров, поэтому мы должны действовать так, чтобы с нами было удобно и выгодно работать, чтобы мы были последовательны и предсказуемы для партнеров.
Источник: Александр Плитман, CRN/RE