7 июня 2017 г.

Cisco достигла важной вехи в ее стремлении стать компанией, в основе деятельности которой лежит программное обеспечение, представив новое соглашение о лицензировании программного обеспечения корпоративного уровня.

Сетевой гигант из Сан-Хосе (штат Калифорния) объявил, что новое соглашение Enterprise Agreement (EA) представляет собой трех- или пятилетний контракт, и партнеры имеют возможность повысить доходность, неся меньшие предварительные затраты на программное обеспечение, аппаратные средства и обслуживание.

«Предложение Cisco дает потребителям больше возможностей участвовать в традиционных соглашениях о лицензировании корпоративного уровня. В прошлом потребителям приходилось инвестировать несколько миллионов долларов, чтобы получить доступ к каталогу или портфолио программных продуктов. Но в настоящее время цены существенно снизились вплоть до 250 000 долл., — говорит Кен Фарбер, президент ePlus Software, подразделения поставщика решений ePlus Technology из Херндона (шт. Виргиния). — В результате для наших клиентов и для нас открываются возможности расширить область применения и аудиторию программных продуктов и корпоративных соглашений Cisco».

Это случилось вскоре после того, как Cisco, прогнозы по доходам которой оказались ниже, чем ожидалось, объявила о сокращении 1100 рабочих мест в рамках расширенного плана реструктуризации. Главный управляющий Cisco Чак Роббинс заявил на конференции по доходам компании, что регулярный доход составляет 31 процент от совокупного дохода Cisco, по сравнению с 29 процентами годом ранее, а доход от программного обеспечения и подписок вырос на 57 процентов.

«Обдумывая развертываемую стратегию, мы видим 57-процентный рост в сфере программного обеспечения и подписок. За восемь кварталов до этого мы имели на балансе 2 млрд. долл., относящихся к программному обеспечению и подпискам, — говорил Роббинс. — Теперь показатель увеличился более, чем вдвое до 4,4 млрд. долл., и темпы роста ускоряются. Мы очень довольны такой переменой».

Роббинс говорит, что Cisco стремится получать больше регулярных доходов, и новые соглашения EA направлены на этот стратегический приоритет при одновременной попытке упростить процесс для партнеров.

«Можно представить себе мир с другими условиями контрактов для инфраструктуры, совместной работы и безопасности, и соответствующим уровнем сложности. Эта модель соединяет все элементы в упрощенной модели приобретения со стандартизованными условиями контрактов, — говорит Аллен Бун, директор по стратегии и планированию в подразделении по монетизации предложения Cisco. — Существует одно место, где можно купить пакет для инфраструктуры, совместной работы и безопасности предприятия, все элементы которого доступны в рамках единого соглашения, охватывающего весь портфолио».

Cisco также снизила минимальные требования к покупке для корпоративного лицензионного соглашения, предоставляя партнерам возможность продавать новые соглашения EA компаниям средних размеров, сообщает Джейсон Галло, глобальный директор по развитию партнерских продаж компании Cisco.

«Это открывает новые потенциальные возможности для партнеров, которые могут вести переговоры с более широким кругом клиентов на основе единого соглашения, соответствующего их общим целям, — сказал Галло. — Благодаря меньшему минимальному размеру покупки изменяется контингент участников, который перестает быть исключительно корпоративным».

«Cisco начинает серьезно относиться к ПО, — говорит старший руководитель золотого партнера Cisco, пожелавший остаться неизвестным. — Они объединяют лицензирование — безопасности, совместного использования, а теперь и инфраструктуры — в одном соглашении EA. Это шаг к более активному развитию бизнеса, основанного на подписках на программные продукты. Программо-технические компании имеют соглашения ELA. Майкрософт — яркий пример. Cisco в большей, чем когда-либо степени ориентирована на программное обеспечение. Соглашения EA упрощаются. Организационные усилия компании сосредоточены вокруг EA».

Старший руководитель добавил: «Я надеюсь, Cisco не будет накладывать ограничений на круг продавцов EA. Если Cisco позволит своим партнерам со специализацией продавать EA, то ее программа будет лучше, чем у Майкрософт».

Представители Cisco говорят, что новые соглашения EA открыты и доступны любому сертифицированному партнеру, соответствующему требованиям специализации. Например, чтобы продавать соглашение EA для инфраструктуры Cisco ONE, партнер должен иметь архитектурную специализацию Advanced Data Center Architecture Specialization или Advanced Enterprise Networks Architecture Specialization.

Партнеры, желающие продавать соглашение EA для совместной работы должны обладать специализацией Advanced Collaboration Architecture Specialization, а для продажи соглашения EA по кибербезопасности требуется специализация Advanced Security Architecture Specialization.

Представители Cisco сообщили CRN, что приблизительно треть всех специализированных партнеров в настоящее время аттестованы для продажи соглашений Cisco EA на основе требований специализации.

Существуют также узкие специализации, необходимые партнеру, чтобы продавать определенные соглашения EA. Например, чтобы предложить пакет Customer Collaboration Suite, партнер должен быть сертифицированным поставщиком Authorized Technology Provider (ATP). В частности, партнер должен обладать специализацией Cisco Contact Center ATP, чтобы продавать соглашения EA контактного центра.

Поставщики решений могут продавать единственное соглашение для одного пакета или сочетания пакетов на основе совместной работы, инфраструктуры и безопасности.

Пакеты инфраструктуры охватывают передовые технологии инфраструктуры и центров обработки данных Cisco, предоставляемые через пакеты Cisco ONE Software в сферах коммутации, беспроводной связи, WAN, сетевых центров обработки данных, облака и вычислений. Новые пакеты EA для совместной работы — Cisco Enterprise Agreement Cisco Spark Flex Plan, локальный WebEx и другие унифицированные решения связи. Пакет EA по кибербезопасности охватывает решения для электронной почты, облака и Интернета, политики и видимости, и такие «незаменимые компоненты», как Cisco Advanced Malware Protection (AMP), наряду с прочими.

Продавая новые соглашения EA, клиенты могут увеличить свои инвестиции Cisco в различных сегментах технологии, не заключая новый контракт. «Это явное упрощение с позиций лицензирования», — сказал Фарбер.

Другая особенность нового соглашения EA — вариант, получивший в компании Cisco наименование «True Forward», в соответствии с которым в случае непредвиденного роста клиенты получают возможность использовать на 20 процентов больше лицензий без приобретения дополнительных лицензий. Если потребности клиента превысят 20-процентную квоту, то им не придется платить за чрезмерное использование задним числом, уверяют представители Cisco.

«Наше новое соглашение EA сформировано с целью проще решать проблемы роста ... Оно позволяет клиенту, купившему определенное число лицензий, превысить этот уровень на 20 процентов без дополнительной платы, — говорит Бун. — Если клиент превышает 20-процентный лимит, мы не намерены взимать плату за развертывание задним числом, платить придется лишь начиная со следующего года действия контракта».

По мнению Фарбера из компании ePlus, вариант True Forward — «новаторский» и «существенно» поможет клиентам прогнозировать бюджет.

«В него заложен 20-процентный рост, поэтому ежегодно перед вами выбор между True Forward и методом согласования выплат. В результате наши клиенты получают гибкость в выборе способов потребления и управления своими лицензиями на программные продукты, наряду с дополнительным запасом прочности и прогнозируемостью бюджета», — сказал Фарбер.

Также входит в новое соглашение EA — License Management Portal, интернет-портал лицензирования, с помощью которого клиенты могут увидеть, какие лицензии приобретены, развернуты или подлежат обновлению. «Это единое окно для клиентов, желающих понять свою лицензионную ситуацию», — говорит Бун из компании Cisco.

Клиенты могут добавлять программные пакеты к своему контракту Cisco EA по мере необходимости и перемещать лицензии с существующего на новое оборудование, сообщают представители Cisco.

«В будущем Cisco намерена получать основную часть дохода от программного обеспечения и безопасности. Для их соединения компании необходимо сохранить хороший базовый бизнес на рынке коммутаторов и сопутствующих продуктов, — сказал Майкл Найт, президент и директор по технологиям поставщика решений Encore Technology Group из Гринвилла (штат Южная Каролина), золотого партнера Cisco. — Чтобы продолжить развитие в этом направлении, необходимо продолжить интеграцию средств IP-безопасности во всех линейках продуктов».

«Эти соглашения EA, с порталом управления лицензированием и такими типами инструментов, позволят партнеру продавать клиентам целую экосистему. Долгосрочное преимущество в том, что нам будет проще управлять и обновлять устройства новейшим программным обеспечением Cisco».

Компания Cisco рекомендует всем партнерам по каналу сбыта немедленно обратиться к своему менеджеру по работе с партнерами, чтобы получить дополнительные сведения о способах продажи нового соглашения Cisco Enterprise Agreement.

«У компании Cisco есть несколько моделей лицензирования: неограниченная, подписная, корпоративная ... но мы думаем, что новое соглашение EA получит более широкое распространение среди наших клиентов благодаря привлекательной цене, простоте и гибкости использования», — говорит Фарбер.

© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Марк Харанас, CRN/США