15 мая 2018 г.
Бизнесу, как и любой динамичной системе, зачастую нужны радикальные изменения. Такое произошло с Ricoh Rus, обновления которой интересны и показательны.
«18+. Теперь все по-взрослому» — под таким слоганом была проведена третья ежегодная ITD-конференция Ricoh Rus. Название может показаться странным, но оно довольно точно отражает состояние компании и планы на будущее. В Ricoh Rus назрели перемены, которые вывели бизнес на новый уровень.
О том, что происходило в компании и о перспективах мы поговорили с Андреем Буркиным, главой департамента дистрибуции Ricoh в России и странах СНГ.
CRN/RE: Почему концепция «Теперь все по-взрослому» появилась именно сейчас?
А.Б.: Компания Ricoh пришла на российский рынок в 1997 году и занималась поставкой тяжелых, сложных решений для офисов и полиграфии. На тот момент Ricoh был «нишевой» игрок, которого знал специализированный канал и крупные клиенты. Но «в массах» нас не знали, даже название компании произносили по-разному и далеко не всегда правильно. Мы понимали, что надо было выходить на новый уровень.
Департамент ITD (IT-дистрибуция) был сформирован в 2012 году с целью развития партнёрской сети и популяризации бренда Ricoh через активное продвижение устройств для дома и небольших офисов.
Изначально мы привлекли к продажам все основные федеральные сети, которые могли обеспечить быстрое проникновение в рынок и рост доли. Параллельно мы вели работу по построению сети профессиональных партнёров, которые работают в B2B канале.
К середине 2016 года мы поняли, что поставленная цель — популяризация марки — достигнута. Мы обеспечили известность бренду, наработали базу партнеров, взяли долю рынка, но так или иначе практически девяносто процентов нашего бизнеса сводилось к продвижению в розницу большого количества «коробок» с устройствами для персонального использования. Нужно было идти дальше и развивать более прибыльные направления.
Уже тогда мы знали, что в конце 2017 года будет снята линейка персональных устройств, а значит перед нами возникнет определенный челлендж — если мы не изменимся, то просто вернёмся к тому, с чего начинали. Мы стали плотно сотрудничать с интеграторами, крупными проектными федеральными и региональными компаниями.
Весь прошлый год мы работали над тем, чтобы стать надёжным вендором для партнёров, ведь компании, которая реализует крупные проекты, нужна комплексная поддержка: выгодная цена, полный продуктовый ряд, правильное маркетинговое позиционирование, экспертиза, защита проектов, обеспечение прибыли и т.д.
Только за прошедший год мы привлекли более 200 компаний, которые активно продвигают оборудование и решения Ricoh в самых разных заказчиках, начиная от индивидуальных предпринимателей, заканчивая крупными госкорпорациями и правительственными учреждениями.
При этом мы по-прежнему заинтересованы в привлечении новых партнеров в регионах, где наши позиции ещё не так сильны. В ноябре 2017 года было открыто представительство Ricoh в Санкт-Петербурге, чтобы усилить своё присутствие на Северо-Западе. Далее, однозначно, мы пойдём на Урал и в Сибирь — именно туда сегодня направлены наши основные ресурсы.
CRN/RE: Где ваши позиции сильны, а в каких сегментах вы пока не полностью довольны результатами?
А.Б.: У нас уже давно есть отличная линейка монохромных печатающих устройств, но до недавнего времени было явно проседание в предложении цветных А4 устройств. Поэтому иногда компании-партнеры, приходящие к нам за комплексным предложением, уходили к конкурентам. Теперь все изменилось. Представленная сегодня линейка цветных устройств — это десяток современных решений, отвечающих требованиям заказчиков из различных «вертикалей». У нас есть предложения как для небольшого агентства, которое много работает с цветом, но общий объём печати небольшой, так и для корпоративного заказчика, который в цвете печатает относительно немного, но вследствие больших объёмов, озабочен стоимостью владения. Сегодня мы закрываем весь спектр предложений, начиная с потребностей SMB-сегмента и заканчивая enterprise-клиентами. Монохромная печать, цветная офисная печать, промышленная печать, решения по авторизации, сокращению издержек, контролю за процессами печати... В решениях для документооборота бизнесов различных размеров мы не только не отстаём, а зачастую и обгоняем вендоров, которые на этом рынке работают десятилетиями.
CRN/RE: Вы анонсировали новые условия партнёрской программы «Рикошет» на 2018 год, в чем её особенность?
А.Б.: Суть программы — дать партнёрам реальный инструмент для получения максимальной прибыли от сотрудничества с Ricoh Rus. Программа предусматривает разные статусы партнерства и различные уровни поддержки. Если начальный статус предусматривает доступ к ценам авторизованного канала и возможность заказывать демо-оборудование, то «бриллиантовый» партнёр получает рибейты, имеет доступ к маркетинговому фонду и возможность проводить совместные мероприятия для заказчиков или запускать мотивации для своих продавцов. Как лучше использовать фонды — мы с партнерами всегда решаем вместе.
В этом году новый статус партнёрства — AV Reseller — направлен на активизацию продвижения растущего направления аудио-видео устройств — проекторов, интерактивных панелей, камер кругового обзора. Это отдельный статус, призванный сфокусировать партнеров на этом активно развивающемся направлении.
В рамках «Рикошет» мы проводим отдельные программы, призванные активизировать продвижение фокусного оборудования. В 2018 году мы назвали её «Калейдоскоп» — она направлена на развитие продаж новой цветной А4 линейки, за продажи которых мы готовы предоставлять дополнительные бонусы до 15%. А по итогам года 15 лучших партнёров поедут с нами на выездную VIP-сессию.
CRN/RE: Как вы оцениваете общее состояние и перспективы рынка устройств печати в России?
А.Б.: Российский рынок сейчас активно восстанавливается, начинает выходить из рецессии. Клиенты становятся более платежеспособными, есть и много проектов, реализуемых за счет собственных фондов клиента.
Однако к большим проектам пока не готовы даже заказчики. На имеющихся проектах мы оттачиваем варианты взаимодействия «на вырост», причем как технические, так и финансовые. Мы знакомим друг с другом наших партнеров, работающих в разных сферах бизнеса, помогаем им найти точки соприкосновения для реализации проектов и получения прибыли. Когда проекты пойдут, мы с партнерами должны быть к этому готовы. Мы с ними работаем наперед, действуем на опережение.
CRN/RE: На что может рассчитывать компания, являющаяся потенциальным партнером Ricoh?
А.Б.: Новый партнер может рассчитывать на нашу лояльность, гибкость, готовность предложить нужные формы совместного бизнеса. У нас нет догм.
Мы понимаем, что компания, ранее с нами не работающая, вряд ли сразу рискнёт продавать наше тяжелое оборудование. Мы ей неизвестны, она не знает, как мы работаем, как поддерживаем, обучаем, помогаем, насколько отлажены наши бизнес-процессы. Первое знакомство происходит на небольших проектах, на которых идет «обкатка» взаимодействия. Далее партнер уже готов выходить с нами на более крупные проекты, когда на практике убедился, что с нами работать удобно и выгодно, что мы надежный поставщик услуг.
Источник: crn.ru