3 мая 2018 г.
В конце апреля в Москве состоялась партнерская конференция компании Alcatel-Lucent Enterprise (ALE), на которой вендор представил концепцию развития до 2020 г. и обнародовал новую стратегию работы на российском рынке. Впрочем, новой эту стратегию можно назвать с большой натяжкой. В ALE решили вернуться к традиционной двухуровневой модели поставок.
Следует отметить, что в 2014 г. ALE была куплена китайской компанией Huaxin, которая стала ее единственным полноправным владельцем. Активность ALE в России все это время была невысокой, но, похоже, новые хозяева решили наверстать упущенное и рассчитывают завоевать определенную долю нашего рынка.
На пресс-брифинге, проведенном в рамках партнерской конференции, представители ALE заявили, что сегодня компания является одним из лидеров в области разработки инновационных технологий, в числе которых Интернет вещей (IoT), оптимизированная LAN и WLAN инфраструктура, облачные и гибридные коммуникации, искусственный интеллект, система управления сетями на базе облачных технологий, решение для геолокационных сервисов, а также CPaaS — коммуникационная платформа как услуга.
Общее количество заказчиков ALE в мире превышает 830 тыс., в компании трудятся 2200 человек, ее продукцию продвигают свыше 2900 реселлеров, а офисы и представительства открыты более чем в 50 странах. Будучи частной компанией, ALE не оглашает финансовые результаты. Известно лишь, по словам ее сотрудников, что в настоящее время оборудование вендора эксплуатируют порядка 90 млн. пользователей (40 млн. голосовых решений и 50 млн. систем передачи данных). Мировой оборот ALE в прошлом году увеличился на 5%, более чем на 235 тыс. выросло число пользователей облачных решений, появилось 500 новых заказчиков, на 15% увеличилось количество партнеров.
Татьяна Прокопович, руководитель отдела продаж ALE в России и странах СНГ, отметила, что отечественному потребителю хорошо знакома продукция Alcatel, она поставляется в нашу страну более 20 лет. А российские инженеры играют важную роль в создании новых решений. В Санкт-Петербурге работает команда из 45 специалистов. «Мы четко понимаем, как устроен местный рынок, — подчеркнула она. — Большое число пользователей нашей продукции — это хорошая возможность для дальнейшего развития бизнеса ALE».
По словам Клаудио Соланда, вице-президента ALE по работе с партнерами, сегодня наиболее значительными факторами, лежащими в основе цифровой трансформации и определяющими развитие индустрии ИТ, являются Интернет вещей, облачные сервисы, коммуникационные платформы и искусственный интеллект. Он рассказал, что в России компания планирует в ближайшее время расширить партнерскую сеть и с помощью игроков канала в короткие сроки увеличить количество число заказчиков, при этом основное внимание будет уделено работе с пятью секторами: транспорт, здравоохранение, гостиничный бизнес, образование, государственные учреждения.
В технологическом плане наиболее перспективным в ALE считают Интернет вещей. По оценкам аналитиков, объем этого сегмента рынка к 2025 г. составит 11 трлн. долл.
Апрельская партнерская конференция ALE была, по словам представителей компании, стартовым мероприятием, в работе которого приняли участие руководители и специалисты более 70 российских крупнейших дистрибьюторов и системных интеграторов. Цель вендора — продемонстрировать российским ИТ-компаниям свои технологии и решения, рассказать о ближайших шагах по развитию и поддержке канала, и привлечь к сотрудничеству наиболее опытных и квалифицированных игроков.
Отвечая на вопросы CRN/RE, Клаудо Соланд сообщил, что условия партнерской программы в России будут такими же, как и в других странах. Это значит, что партнеры получат доступ к маркетинговому фонду ALE и ко всей продукции. Кроме того, вендор будет проводить обучение. Для усиления присутствия ALE на российском рынке планируется увеличить численность представительства. Сейчас в нем работает два человека, но в ближайшее время в штат войдут от 10 до 20 новых специалистов. Также увеличится число прямых партнеров ALE. Сейчас все поставки осуществляются через единственного посредника — совместное предприятие Alcatel-Lucent Enterprise RT. В планах вендора — заключить контракты с тремя-четырьмя крупнейшими дистрибьюторами и таким же количеством системных интеграторов. Переговоры с потенциальными партнерами, по словам Клаудио Соланда, уже идут. Он особо подчеркнул, что ALE и впредь будет осуществлять поставки только через канал сбыта. Компания Alcatel-Lucent Enterprise RT останется дистрибьютором, и на сегодня только эта фирма может организовать сертификацию продукции ALE в ФСТЭК.
Количество реселлеров второго уровня пока не определено. Все будет зависеть от спроса на решения ALE. Частично задачу формирования пула партнеров второго уровня должны будут взять на себя дистрибьюторы, но вендор обещает контролировать этот процесс, и уже объявил, что для игроков второго уровня вводится сертификация с достаточно жесткими условиями.
Говоря о реорганизации бизнеса и стратегии работы в России, Клаудио Соланд подчеркнул, что эти шаги не означают, что компания недовольна положением дел. «Меняется рынок, меняется наше продуктовое предложение. Сервисные модели и облачные решения требуют более близкого контакта с партнерами, — сказал он. — С помощью через одного дистрибьютора сложно достичь большого охвата рынка. В 2010 г., когда подписывался контракт с Alcatel-Lucent Enterprise RT, это было правильным решением, наш партнер действительно много инвестировал в совместное развитие бизнеса в России, но сегодня мы пришли к выводу, что более эффективной и в большей степени отвечающей требованиям рынка будет классическая модель партнерства».
Клаудио Соланд также сообщил, что в ALE рассчитывают на
Источник: Константин Геращенко, crn.ru