28 сентября 2018 г.
В Москве прошла ежегодная конференция компании Bentley Systems, поставщика программных решений в сфере строительства и управления инфраструктурой. Название мероприятия — Going Digital — определило повестку дня и главные цели, на решении которых сфокусировался вендор. На конференцию приехало порядка 400 человек из более чем 150 компаний. Примерно 60% участников — инженеры и руководители проектных институтов. Остальные — представители заказчиков и строительных организаций. Около 40% посетивших мероприятие — новые потенциальные пользователи, которые оценивали возможность применения технологий Bentley.
«Очевидно, что в современных условиях выживут те предприятия, которые будут умнее и эффективнее конкурентов, — заявил Николай Дубовицкий, генеральный директор Bentley в России и СНГ. — Мы демонстрируем наши продукты, помогаем компаниям понять, в каком направлении им двигаться, показываем, как это делать методологически. Данный форум является площадкой для обмена опытом и пропагандирования достижений партнеров. Очень важно, чтобы сообщество специалистов расширялось и развивалось».
По словам Николая Дубовицкого, в портфеле компании насчитывается свыше 400 программных продуктов, с помощью которых можно выполнить практически любые работы, связанные с проектированием инфраструктуры, промышленных и гражданских сооружений, дорог, трубопроводов, электротехнических систем, коммунальных сетей и коммуникаций, систем водоснабжения и водоотведения, шахт и пр. Bentley Systems при необходимости покупает технологии и компании, дополняя портфель решений, чтобы обеспечить сопровождение объектов на протяжении всего их жизненного цикла. В частности, на конференции сообщили о новых приобретениях Bentley — компаниях Plaxis и Synchro Software. Как пояснил Николай Дубовицкий, Plaxis — это поставщик геотехнического ПО. Synchro Software — решение для расширения цифровых рабочих процессов в инфраструктурных проектах с помощью 4D моделирования процесса строительства, планирования и управления проектами.
При этом Николай Дубовицкий отметил, что до повсеместного внедрения цифровых технологий в нашей стране еще очень далеко. Да, проектные институты давно используют системы автоматизированного проектирования и выпускают документацию в «цифре». Но заказчику сдают работу в традиционном бумажном виде. Пока лишь единицы заказчиков готовы покупать трехмерные модели у проектных институтов. А на стройплощадках отсутствие цифровых решений оборачивается переделками и простоями.
Число заказчиков, ежегодно покупающих продукты Bentley, превышает 120 фирм. 60% из них — компании нефтегазовой отрасли, 30% — гражданское и транспортное строительство, муниципальные учреждения, ГИС, водоснабжение. В недалеком будущем данное соотношение, по оценке Дубовицкого, составит 50/50%.
Говоря о продвижении продуктов Bentley на рынок, Николай Дубовицкий подчеркнул важную роль канала сбыта. Вендор работает напрямую со многими реселлерами и заказчиками. «Россия — большая страна, и без партнеров мы не можем обойтись, — заявил он. — Продукты Bentley нуждаются в адаптации к местным стандартам и законам. Этим занимаются VARы. Обладая соответствующими компетенциями, они не только адаптируют ПО, но и разрабатывают свои модули, и предлагают решения заказчикам. Таких компаний на сегодня около десяти. Есть и другие, так называемые транзакционные реселлеры. Их примерно два десятка, и они специализируются на перепродаже ПО».
Заметным событием для развития бизнеса Bentley Systems в России стало подписание в прошлом году дистрибьюторского соглашения с компанией MONT. Этот игрок сам инвестировал в технические компетенции и привлек к продвижению продукции Bentley дилеров рынка ИТ, которые ранее не специализировались на работе с инженерным софтом. По словам Дубовицкого, MONT стал первым в мире дистрибьютором Bentley. До этого подобная схема работы вендором не использовалась. За первый год работы MONT показал высокую эффективность, и положительный российский опыт был применен в других странах: Индии, Китае, Австралии.
В ближайшие годы вендор не планирует увеличивать число дистрибьюторов в России: MONT успешно справляется с работой, и в Bentley готовы дать партнеру время для достижения всех намеченных целей. В компании добавили, что число реселлеров может увеличиться, если появятся игроки, имеющие желание и возможность работать.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE