20 ноября 2018 г.
Цифровизация глобальной экономики требует трансформации бизнеса всех игроков рынка ИКТ. Традиционный box-moving — уже вчерашний день. Сегодня игроки канала сбыта должны быстро реагировать на запросы клиентов и располагать экспертизой для решения сложных технических и бизнес-задач. О том, как эти проблемы решают в компании Cisco, рассказывает директор по работе с партнерами Наталья Мишина.
CRN/RE: Что представляет собой стратегия Cisco в работе с партнерами, каковы её основные принципы?
Наталья Мишина: Цифровизация — один из главных трендов мировой экономики. ИТ еще никогда не были настолько важны, как сейчас. Вопросы цифровизации перестали быть насущными для отдельных компаний и отраслей, сегодня они решаются на национальном уровне. Разумеется, с ростом важности этих вопросов растет и конкуренция, и это серьезный вызов даже для такой мощной компании, как Cisco. Именно поэтому роль партнеров стала еще более важной.
Стратегия в области работы с парнерами не должна быть высечена в камне, она должна быть гибкой и динамичной, чтобы соответствовать постоянно меняющимся рыночным реалиям. Стараясь не просто соответствовать требованиям, которые цифровизация ставит перед вендорами, но и во многом самим формировать векторы развития индустрии, мы пересмотрели партнерскую политику. Традиционные инструменты — скидки, рибейты, маркетинговые фонды, рекламные кампании — конечно, не утратили актуальности, но их уже недостаточно. Для обеспечения лидерства на рынке мы выработали индивидуальный подход к каждому партнеру, в котором учитываем уникальные возможности, особенности и требования компаний. В то же время и игроки канала обязаны понимать, что времена, когда было достаточно обеспечивать простой box-moving, остались в прошлом. Поэтому мы всеми возможными средствами стимулируем VAR’ов и системных интеграторов предлагать клиентам не только новое оборудование и программное обеспечение, но и соответствующую экспертизу.
Таким образом, мы стремимся помогать партнерам становиться консультантами и экспертами в тех или иных областях. Сегодня рынок чрезвычайно многообразен, у каждого клиента свои запросы, а значит, необходимо привлекать к сотрудничеству партнеров самых разных специализаций. В рамках этой стратегии с нами активно работают компании, которые до недавнего времени фокусировались на бизнес-консалтинге. Также, например, появились партнеры из числа компаний—подрядчиков, специализирующихся на строительстве. Все они видят дополнительные выгоды в расширении сферы деятельности. Кроме того, есть небольшие нишевые игроки, которые на основе продуктов Cisco предлагают клиентам законченные решения, например, в сфере Интернета вещей. Мы помогаем таким компаниям извлечь максимум из процессов цифровизации для своего бизнеса.
Еще одна важная категория партнеров — сервис-провайдеры. До недавнего времени они были нашими заказчиками, но сегодня видят в сотрудничестве с Cisco большой потенциал для развития бизнеса. Трансформироваться из заказчика в партнера — непростая задача, в решении которой мы оказываем максимальное содействие, перенимая лучшие практики из-за рубежа (так как там этот процесс уже отлажен). При этом мы и сами многому учимся, ведь во многом это новая задача и для нас. Таким образом, специалисты Cisco помогают поставщикам услуг вывести бизнес на новый уровень — SP as a Channel, развивать управляемые услуги, SaaS, создавать услуги на базе уже существующих платформ для большого числа заказчиков.
Приведу характерный пример. Если года полтора назад крупные отечественные операторы не видели, где и как они могут вести совместный бизнес с Cisco, то сегодня эти компании сами заявляют о готовности к сотрудничеству. Говорят, что в необходимости такого шага рынок их уже убедил, просят помочь с созданием уникальных продуктов.
Также нашими партнерами становятся опытные игроки рынка облачных услуг. В зону их интересов начинает входить бизнес-консалтинг, эти компании осваивают роль консультанта для заказчика на протяжении всего жизненного цикла продукта или услуги (Life Cycle Advisor).
CRN/RE: Как повлияли новые тренды в бизнесе на ваш канал сбыта, на число партнеров, их статусы и квалификацию?
Н.М.: Партнерское сообщество — довольно консервативная, но при этом живая структура. Количество реселлеров постоянно меняется, однако среднее число компаний в России в течение последних лет остается на уровне двух с небольшим тысяч.
Cisco придерживается классической двухуровневой схемы построения канала. Сегодня в России у нас заключены контракты с четырьмя дистрибьюторами, есть также несколько прямых партнеров.
Наивысший статус для системного интегратора — Золотой партнер, их в России около 20. Это игроки, которые активно развивают бизнес вместе с Cisco и инвестируют в повышение своей экспертизы. Компаний, получивших статус Премьер-партнер, примерно 110. Чуть менее 400 компаний имеют статус Селект-партнер. Остальные игроки канала — и это большинство, — Зарегистрированные партнеры.
Мы внимательно следим за тем, чтобы компании заслуженно носили титул партнера Cisco. Если компания в течение 12 месяцев ничего не приобретала у нас, она исключается из числа партнеров. Впрочем, если реселлер пожелает вновь стать партнером Cisco, мы препятствий не строим: достаточно анонсировать план работы с нами и заявить о прогнозируемых объемах закупок. В целом, мы стали намного строже подходить к отбору партнеров. За последний год их количество не сильно изменилось, но качественный уровень вырос существенно.
Заметную роль в поддержке и развитии бизнеса реселлеров играют дистрибьюторы. В сферу их ответственности входят Зарегистрированные и Селект-партнеры. Есть примеры, когда дистрибьюторы «взращивали» реселлера до уровня Премьер. Еще один показатель эффективности работы дистрибьютора — степень лояльности реселлеров.
Надо сказать, что дистрибьюторы всегда были для Cisco главной опорой в работе с каналом. У нас просто не хватит ресурсов, чтобы охватить 2 тысячи партнеров. Поэтому мы обучаем дистрибьюторов, а они, в свою очередь, передают знания и экспертизу реселлерам. В нашем понимании идеальный дистрибьютор — это и консультант, и советчик, и учитель. Он помогает партнеру развивать бизнес, приобретать опыт и квалификацию, разбираться в тонкостях работы с заказчиками. Также дистрибьютор консультирует, обучает сотрудников, подсказывает, какие экспертизы полезно получить, организует разные мероприятия, предоставляет демооборудование, участвует в пилотных проектах, оказывает финансовую и юридическую помощь в сопровождении тендеров и контрактов. Короче говоря, идеальный дистрибьютор — это компания, работающая с партнером по принципу одного окна.
CRN/RE: Какие шаги вы предпринимаете, чтобы работа партнеров стала более эффективной, как обеспечиваете положительную динамику бизнеса?
Н.М.: Свою работу в Cisco я начала с того, что много и внимательно слушала мнения компаний-партнеров. Игроки, не один год проработавшие на рынке и имеющие дело с большим числом заказчиков, обладают бесценным опытом. Необходимо было понять специфику бизнеса, чтобы затем принимать решения, обеспечивающие максимальную выгоду всем звеньям цепочки продаж. То есть я убеждена, что навязывание партнерам условий, выгодных только самому вендору, контрпродуктивно. Необходим диалог с каждым партнером и обмен идеями. Поэтому ежегодные бизнес-планы мы составляем с каждым партнером на индивидуальной основе, увязывая нашу стратегию со стратегией реселлера. И находим много пилотных проектов, где партнеры заинтересованы в участии, и готовы вместе с нами экспериментировать.
Сегодня наиболее привлекательные области — те, что определены правительством в качестве приоритетных в рамках проекта цифровизации страны: образование, медицина, энергетический сектор, социальные проекты.
Мы не говорим партнеру, каких результатов ожидаем и на сколько он должен вырасти. Вместо этого мы предлагаем расти вместе. Зная партнера, его специфику и возможности, мы, со своей стороны, проявляем инициативу, предлагая разные сценарии развития. Например, рекомендуем развивать экспертизу в сфере информационной безопасности или сфокусироваться на работе с предприятиями СМБ. При этом мы не ограничиваем свободу выбора для реселлеров. Уникальность — залог успеха. Если компании интересны другие специализации, если партнер достаточно амбициозен и уверен в своих силах, мы всегда готовы поддержать и помочь. Ну а если что-то пошло не так, мы не оставим партнера один на один с проблемой: обязательно поможем и, если понадобится, скорректируем бизнес-планы.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, о планах Cisco по развитию партнерской сети и об основных приоритетах в этой сфере?
Н.М.: Мы стремимся работать в разных направлениях. Только так можно понять, какое из них более эффективно, какое менее. Разумеется, мы сохраним индивидуальный подход к партнерам. Cisco заинтересована в том, чтобы их количество росло и чтобы они были мотивированы на работу с нами, в первую очередь, экономически. Это модель открытого партнерства, взаимовыгодный симбиоз, когда все стороны остаются в выигрыше. И то, что партнеры разные — это огромное преимущество. Ведь благодаря этому мы охватываем все вертикали и ниши.
Отмечу также, что независимые аналитики признают, что Cisco больше других вендоров инвестирует в партнеров. Объем вложений достигает 5% от выручки компании по всему миру. Деньги поступают по разным каналам и программам: обучение, маркетинговые фонды, рибейты и пр. Но зачастую партнеры просто проходят мимо денег, не видят их. Поэтому мы, с одной стороны, сделали акцент на образовании, показывая реселлерам, где и на чем можно зарабатывать, а с другой — упростили процедуру защиты сделок.
В 2018 финансовом году мы продемонстрировали в России серьезный рост. Это говорит о том, что наша стратегия работы с партнерами себя оправдывает. Развитие отношений, основанных на лояльности и стремлении к выработке взаимовыгодных решений, способствует тому, что мы вместе с партнерами стали зарабатывать больше. И мы не собираемся останавливаться на достигнутом.
Спецпроект.
Источник: Константин Геращенко, crn.ru