10 декабря 2018 г.
При проведении рейтинга «Чемпионы российского ИТ-канала» мы всегда просим участников опроса поделиться своим видением ситуации в канале. Интересно, как меняются модели взаимодействия между вендорами, дистрибьюторами и их партнерами. Что нравится в работе вендоров, что не очень. Какая поддержка нужна партнерам и какой не хватает...
Альберт Лопянскис, генеральный директор компании «Балтик Стайл» (Калининград), написал целое эссе на эту тему. И мы решили опубликовать его полностью.
***
Пишу в воскресенье на работе, вечером, есть очень хочется, а еще надо на пробежку часовую, а за окном офиса темно, холодно и мелкий дождик. Поэтому отвечу быстро, искренне, не редактируя. И, конечно, ответы не всем понравятся.
Какие события у вендоров наиболее сильно повлияли на российский ИТ-рынок и на бизнес вашей компании?
Первая реакция на вопрос: пытаюсь вспомнить, а какие СОБЫТИЯ реально происходили у вендоров? Вспоминаю что-то про увольнение несколько лет назад то ли генерального, то ли председателя совета директоров у НР, про продажу бизнеса по производству ПК и серверов IBM китайской компании и что-то еще такое.
Реально, не могу вспомнить никаких событий у вендоров ни в 2018 г., ни в
О работе вендоров в регионах
А, вспомнил: отмечал с коллегами завершение одной сложной и нужной для нашего региона работы. Хорошо поговорили, они уважаемые мной профессионалы. К слову, обсудили вендоров: НРЕ, Cisco и еще нескольких, всего около десятка, продукцию которых применяли в проекте. Но обсуждали не бренды, а их менеджеров, отвечающих за продажи конечникам. Во мнении были едины, качество их работы падает. Хотя те менеджеры вендоров, с кем работали в обсуждаемом проекте и люди замечательные и в работе очень эффективны. Спасибо им большое, их НЕ МНОГО.
А причин падения качества тут две — с одной стороны, рынок и увеличение количества «сложных» (особенно из госструктур) клиентов, а с другой — собственное «вендорское» начальство. Такое впечатление, что принцип отрицательного отбора руководителей прижился лет пять назад и в российских подразделениях крупных иностранных компаний, а теперь мы пожинаем плоды. Почему я так считаю? Потому что работая на земле и не в одном регионе, я вижу, как уменьшаются рыночные доли ведущих ранее брендов. И причина здесь не в цене продукции, а в отсутствии реальной работы с рынком, с конечными заказчиками и партнерами. И, самое главное, отсутствие прозрачных данных по долям рынка по той или иной продукции в разрезе клиентских групп.
Понятно, что в связи с общей стагнацией рынка в каких-то сегментах в корпоративе остался только госсектор, а там специфические способы продаж, но создается впечатление, что о результатах работы в реальных товарных единицах или о реальной экономической выгоде для клиентов в результате внедрения проектов прежде «говорливые» вендоры говорить не хотят. И, видимо, им не очень хочется общаться с партнерами, т.к. те будут задавать неудобные вопросы.
Пример: Калининград в России сейчас один из лидеров внутреннего туризма, но с 2012 года Путин или Медведев здесь бывают значительно чаще, чем хотя бы руководители среднего звена ряда громких брендов. Кто ездит или наладил эффективное взаимодействие с региональным рынком? «Депо», АРС он же «Шнейдер Электрик», «Евролан», еще пара компаний, вот они и присутствуют на местном рынке и активно продают в результате.
Думаете, другим нет места оттого, что регион небольшой по количеству потребителей и специфичный по географии? А какой регион в России, кроме Москвы или Санкт-Петербурга, не небольшой по населению или не специфичный? В Хабаровске ситуация примерно такая же. Не интересны продажи в регионы, ну так скажите об этом, зафиксируйте изменения в программах и давайте ЭФФЕКТИВНО работать в новой реальности.
О дистрибьюторах
Отдельная тема про дистрибьюторов. Отраслевые или начиная с третьих, четвертых по оборотам на рынке всегда без проблем общаются — как на уровне первых лиц (что часто сильно избыточно для партнеров, кстати), так и на уровне лиц, принимающих решения по нужному вопросу. Но до обычных линейных менеджеров лидеров дистрибуции в этом году просто не дозвониться не только по обычным офисным телефонам, но и по мобильным. Причем не с какой-либо просьбой, а для обсуждения текущих вопросов по срокам поставок или уточнения параметров приобретаемого. С общением по электронной почте та же беда. Ответа по мейлу на вопрос надо ждать
Про то, что предлагаемые одним из лидеров дистрибуции начальные финансовые условия для реальных контрактов (сейчас не стоит меня относить к категории «вечно жалующихся дилеров», не тот случай) не соответствуют рынку на
Хотя уменьшение конкуренции среди дистрибьюторов и общая ситуация на рынке вынуждает нас размещать заказы осторожно, но попытки заработать на нас сверх рынка или необъясняемая цена услуг запоминаются надолго и ничего хорошего в дальнейшем не принесут для сотрудничества.
А так всё по-прежнему хорошо. Кто умеет и хочет, работают. Кто почему-то ждал «манны небесной» и не понимал, где находится, уехали или их «вышли» из бизнеса. Вот, пожалуй, и все про новости
Источник: crn.ru