25 января 2019 г.
Годовой оборот в 2,05 млрд руб. — много это или мало? Возможно, крупному широкопрофильному дистрибьютору эта сумма покажется «копейками», а вот для интегратора родом из Сибири такой оборот — очень даже хороший результат. Александр Гельманов, генеральный директор Группы компаний «Синтез Н» (Красноярск), рассказывает о стратегии выживания на высококонкурентном рынке и о том, как удалось в 2018 г. сделать такой оборот.
CRN/RE: Сначала хотелось бы узнать, что такое компания «Синтез Н» сегодня? Игроком каких сегментов ИТ-рынка вы себя считаете? Каким направлениям бизнеса отдаете предпочтение?
Александр Гельманов: «Синтез Н» сегодня — инженерно-строительная компания, реализующая крупные проекты в 25 регионах России: от Крыма до Сахалина.
Мы не делим рынок на сегменты, работаем иначе. Есть заказчик, которому требуется решить определенную задачу, и мы ее решаем. Это может быть что угодно — от простых поставок до создания сложнейших интегрированных систем безопасности.
Наши заказчики — крупные корпорации. Их основные задачи — качать и перерабатывать нефть, плавить алюминий... И сегодня, как впрочем и всегда, они заинтересованы в качественном и своевременном решении их задач. Во многих проектах мы выступаем генеральным подрядчиком, берем на себя реализацию проекта «под ключ». А это значит, на нас ложится весь объем ответственности за результат.
CRN/RE: А что «заставило» вас «уйти» из простой продажи компьютеров именно в это направление бизнеса?
А. Г.: Продажей компьютеров мы занимаемся довольно давно. Мы из этого сегмента никуда не уходили, я бы с удовольствием и сейчас занимался «простой продажей компьютеров», но их, по-моему, уже не особо где-то встретишь в больших конкурсах.
В том числе поэтому мы беремся за любую работу. Для нас нет или почти нет «не наших» задач. Готовы и учиться, и добиваться результата. Мы, в хорошем смысле, похожи на разнорабочих — идем туда, где можно приложить рабочие руки, силы и опыт. Если позовут и понадобится, пойдем хоть снег убирать! Все объемы, конечно же, посчитаем на компьютере — мы же ИТ-компания — а потом будем снег убирать. Лопатами!
CRN/RE: Многие ваши коллеги жалуются, что региональной компании очень тяжело развивать новые направления бизнеса, в том числе и системную интеграцию. С одной стороны, нет квалифицированных кадров, с другой — когда такие кадры появляются в компании, их очень трудно удержать: и зарплаты «не чета столичным», да и проектов, которыми их можно «загрузить» и заинтересовать тоже мало — все забирают крупные московские интеграторы.
А. Г.: Я не вижу особых проблем в том, чтобы региональной компании идти в другие направления бизнеса. Образно говоря, у нас все время наслюнявленный палец поднят в небо. Определяешь, откуда дует ветер, туда и идешь. Представители федеральных компаний приезжают в регионы в модных пиджаках и галстуках и не очень ориентируются, куда идти. Мы знаем, а они — нет. Не покупают сегодня компьютеры, а покупают, скажем, ЦОДы на санях — значит, будем продавать ЦОДы на санях. Мы ориентированы на рынок. Но, конечно, в разумных рамках. В медицину, например, не пойдем и хирургами не станем.
Нашим сотрудникам, которые работают в Москве, мы платим вполне столичные зарплаты. С удовольствием будем платить столько же красноярцам, если станем соответственно зарабатывать. Мы ведь зарабатываем для своих людей, а не для себя как руководителей лично. У меня вызывает смех, когда про собственников говорят, что они зарабатывают только для себя. Если высший менеджмент приносит компании гораздо больше денег, чем в итоге получает, так кто в итоге зарабатывает? Мы всей командой трудимся, вот что важно. Если придется — и снег пойдем убирать все вместе, и я впереди всех с большой лопатой.
CRN/RE: «Синтез Н» — все еще Красноярская компания? Где в настоящий момент находится ее головной офис и что заставило вас открыть офис в Москве?
А. Г.: Основной офис «Синтез Н» по-прежнему находится в Красноярске. Но это если судить по тому, где работает больше народа. Если взять за критерий, где находится руководство, тогда это по очереди и Красноярск, и Норильск, и Москва.
Благодаря тому, что мы занимаемся цифровыми технологиями, у нас мобильный офис может быть развернут где угодно. Как кочевники, переезжаем с места на место. Где решаются основные задачи — там в конкретный момент времени и находится головной офис. Людей, конечно, больше всего в Красноярском крае. Но вот появились проекты в европейской части России, и тогда же начало активно развиваться представительство в Москве.
Не секрет, что в столице можно заработать больше денег, но и в крае мы однозначно останемся. Мы сегодня живем даже не на два, а на целых три дома. А работы так много, что иногда от нее тошнит. Случается и ночами работать.
CRN/RE: Если уж речь зашла о Красноярском крае, то расскажите, пожалуйста, что сейчас вообще происходит с ИТ-бизнесом в этом регионе? А также о том, что это такое «Центр локализации и импортозамещения КК», который входит в вашу группу компаний?
А. Г.: Если брать конкретно направление ИТ или даже укрупненно компании, которые занимаются цифровым бизнесом, то больших изменений я не вижу. Количество сотрудников в отрасли осталось примерно таким же, как и 10 или даже 20 лет назад. Конечно, как-то поменялся ландшафт, одни компании пришли, а другие, наоборот, ушли. А людей при этом работает столько же! Но если раньше они занимались компьютерными технологиями, сетями, связью и так далее, то сейчас компьютерная «начинка» проникла во все сферы — от бытовой техники до сложных систем безопасности. Я бы уже назвал это направление не ИТ, а более широко — «цифра», цифровые технологии.
Что касается «Центра локализации и импортозамещения», то схема работы здесь такова. Когда у «Синтез Н» появляются партнерские связи с каким-то крупным предприятием, мы всегда рады помочь «зайти» туда и другим краевым производителям, пусть даже не по цифровой продукции. Это своего рода общественная миссия, направленная на помощь местному бизнесу. Бывает очень трудно достучаться до «биг боссов», рассказать им, что ты можешь нормально работать и готов реально помочь. Изначально ты им абсолютно не нужен. Но если это все-таки удалось, и они в тебя поверили, хочется помочь и другим. Предпринимательство в нашей стране — очень тяжелая, каторжная работа. Если есть возможность помочь людям, чтобы им стало легче, мы это делаем. Хорошо содействует в этом Министерство промышленности, энергетики и жилищно-коммунального хозяйства Красноярского края.
Хочется, чтобы бизнес края не просто выживал, а развивался, чтобы росли инженерные компетенции. А для этого нужно объединяться, объединять людей. И у нас это получается. Мы организовали ряд встреч и бизнес-миссий по собственной инициативе. И заказчики проявили к нашим предложениям реальный интерес. Потому что по факту работы много, а хороших, надежных рук и голов — мало. Поэтому если мы видим, что в крае работает
CRN/RE: А как у вас складываются отношения с теми столичными компаниями, которые, выигрывая региональные конкурсы, нанимают для выполнения работ локальные «руки»?
А. Г.: Хорошо, что мы уже только на треть интеграторы, а на две трети — свободные наемные работники. Благодаря этому появилось пространство для маневра. До этого мы находились в жестких рамках ИТ-сегмента, продажи компьютеров, софтов... И вот предлагают нам, допустим, уже упомянутые модные парни из столицы: пацаны, давайте мы вас наймем за три копейки? Вы там проводочки прикрутите к серверам, которые мы привезли с двукратной наценкой. Раньше мы бы согласились, а теперь ситуация поменялась. Может, люди из столицы все еще приезжают, но мы в этот момент уже занимаемся региональными задачами, которые никак не зависят от столичных интеграторов. Или даже сами едем в Москву и там находим работу.
Это иллюзия, что все иерархически выстроено — есть федеральные интеграторы, под ними региональные и еще ниже — какие-нибудь местные. Такая ситуация уже уходит в прошлое, мир изменился. Это раньше в регионах могли ждать, что придет федеральный интегратор и принесет какой-то сказочный подряд. Такие сценарии остались в прошлой жизни.
Мы постоянно, в какой-то степени, меняем бизнес-модель, для нас это не проблема. И делать это готовы хоть каждый день, сможем заниматься чем угодно. Жесткие рамки только мешают предпринимателям работать, таких ограничений быть не должно. Лишь предпринимательская свобода позволяет выживать в российских экономических реалиях.
CRN/RE: А что мешает в вашей работе?
А. Г.: Самые большие проблемы, с которыми мы сталкиваемся — это то, как организована работа на крупных предприятиях и промышленных площадках. Ты заходишь на любое большое предприятие, а там свой устав, и бывает очень трудно адаптироваться, чтобы научиться хорошо работать и приносить пользу заказчику. Нужна значительная подстройка под его бизнес-процессы. Главное решение, которое здесь может быть, всегда связано с потерей денег. На пилотном проекте почти всегда случаются убытки, зато появляется больше мозгов и опыта. Игра не стоит свеч только в том случае, если ты «наелся» (то есть уже потерял время и деньги) и ушел, решив больше с этим заказчиком не работать (есть, кстати, и такие «душегубы», которые банкротят маленькие компании). У нас, честно говоря, уже появился негласный список предприятий, куда мы больше не пойдем. Даже глядя на то, как к этим заказчикам идут другие компании, мы стараемся их предостеречь — это же фактически расстрел. А они с гордым видом проходят мимо, хотя мы наверняка знаем, что для них это — билет в один конец.
CRN/RE: Так почему же вы решили, что компания «Синтез Н» должна работать именно так?
А. Г.: Потому что сегодня тебя наймут ставить забор, а завтра — строить ЦОД. Если не хватит своих «мозгов» для решения сложной задачи, наймем кого-нибудь, но работать и платить зарплату в любом случае надо. Наша бизнес-модель может меняться, но остается главное — рост компании и движение вперед. Мы стараемся реже работать на субподрядах, потому что сейчас на рынке наступили времена невысокой финансовой ответственности. Работать на крупные строительные компании мы не хотим, поскольку непонятно, рассчитаются ли они потом и как вообще получать с них деньги, да и такие проекты, как правило, бесприбыльные.
Возвращаясь к теме продажи компьютеров — на тот рынок мы вышли одними из последних. Там уже присутствовало довольно-таки много компаний. Зачем нам понадобилось входить в эту конкурентную среду? Просто мы не смогли найти в Красноярске компанию, которая привозила бы качественные серверы и компьютеры. Нам нужно было качественное «железо», чтобы на нем стабильно работал наш софт. Мы обошли все компании, но достойного качества нам никто не предложил. И тогда мы сами организовали поставку и продажу из-за рубежа, а после вдруг поняли, что на этом можно еще и зарабатывать. Первое время даже было стыдно продавать — мы ведь были разработчиками ПО, а не торгашами! Так что сменой бизнес-модели это назвать было сложно. Мы просто старались выжить, остаться на рынке, а очень далеко вперед не смотрели. Когда не знаешь точно, что ждет впереди, идешь смело, хотя и с глупым лицом. Иногда схлопочешь не по-детски, но зато потом умнеешь. И идешь дальше, но уже с немного более взрослым выражением лица. Именно так и только так — через преодоление препятствий — накапливается опыт, формируется профессионализм команды, растет сила компании!
У нас за плечами — тысячи сложных и интересных проектов. Мы работаем по России, в том числе в условиях Крайнего Севера, сейчас завершаем проекты по 8 московским больницам. Едем туда, куда позовут, а зовут нас заказчики со всей страны. В 2017 году наш оборот вырос на 54%, а в
CRN/RE: Какие тенденции рынка вы считаете для себя основными? На какие ориентируетесь, планируя свое развитие? Отличается ли, на ваш взгляд, вектор развития ИТ-рынка в мире и в России?
А. Г.: Честно говоря, я не могу сказать, что вижу сегодня какой-то определенный тренд в отрасли. Заказчики всегда хотят примерно одного и того же. Сейчас в нашей стране есть курс на цифровизацию экономики, наверное, он будет реализован, под него выделяют средства. Для нас это еще одна возможность получить работу.
О трендах, которые приходят из-за рубежа, тоже мало что можно сказать, но как такового отставания от других стран нет. Про различие векторов тоже сложно говорить, потому что мы всегда шли и идем своим путем. И для нас важнее, чтобы развивалась экономика, производство, рос уровень жизни в России: не только в городах, но и в селах, где еще по факту может не быть даже нормальной сотовой связи. Если мы как ИТ-компания сможем им помочь построить будущее, в котором жить хорошо, то с удовольствием это сделаем.
Источник: crn.ru