13 марта 2019 г.
Астрономический рост продаж гигантов облачных услуг — Microsoft, Amazon Web Services и Google — позитивно сказывается на бизнесе поставщиков решений, отметил Боб Скелли (Bob Skelley), главный управляющий The Channel Company, выступая с докладом на конференции XChange 2019 в Лас-Вегасе.
Согласно исследованию, проведенному Консалтинговой группой IPED*, более 50% VAR’ов говорят, что Microsoft Azure, AWS и Google Cloud оказывают «положительное влияние» на все сферы их бизнеса. В опросе приняли участие 639 поставщиков решений в США.
Растущий рынок общедоступных облачных услуг приносит рост продаж и прибыли, расширение клиентурной базы, позволяет предложить больше профессиональных услуг и выделиться среди конкурентов. «Общедоступное облако оказывает положительное влияние на все эти [аспекты]», — отметил Скелли.
В конечном счете, поставщики решений выступают в роли доверенных консультантов, помогая заказчикам решить, какие рабочие нагрузки следует перенести в общедоступное облако, какие разместить в частном облаке, а какие оставить в локальной ИТ-среде, сказал он.
Поставщики облака становятся крупнейшими игроками ИТ-отрасли
Microsoft Azure, AWS и Google Cloud демонстрируют головокружительный рост дохода, и в этом немалая заслуга партнеров в канале, подчеркнул Скелли.
«Поставщики общедоступных облачных услуг стали сейчас столь же крупными и даже крупнее, чем любые давние поставщики инфраструктуры, — сказал он. — Эти компании демонстрируют высокие показатели роста, огромные суммы выручки и действительно быстро растут».
Облачный бизнес Microsoft в коммерческом секторе приносит сейчас 32,2 млрд долл. дохода, и темпы роста Azure составляют порядка 91%, сказал Скелли. «По нашей оценке, по крайней мере треть из этих 32,2 млрд долл. коммерческого бизнеса Microsoft в облаке приходится на сервисы Azure», — сообщил он.
AWS выросла в умопомрачительный бизнес с 25,6 млрд долл. дохода, который увеличился на 47% за год, сказал Скелли.
Google Cloud (включая G-Suite) являет собой бизнес с доходом 4 млрд долл. По оценке The Channel Company, этот бизнес вырос более чем на 100% по сравнению с прошлым годом, сказал Скелли.
Стратегические отношения
Согласно исследованию IPED, Microsoft Azure, AWS и Google Cloud рассматриваются VAR’ами как «стратегические поставщики», работающие на всех уровнях их стратегии выхода на рынок, включая продажи, маркетинг и техническую поддержку, а также сертификацию.
Согласно результатам исследования, 44% VAR’ов считают Microsoft Azure стратегическим поставщиком в своем бизнесе, 34% называют таковым AWS, и 17% — Google Cloud.
«Microsoft всегда была компанией, ориентированной на канал, — сказал Скелли. — У нее обширные, давно налаженные связи в канале. И это находит отражение в ее восприятии партнерами как стратегического поставщика».
AWS сравнительно недавно вышла в канал, но также всё шире становится стратегическим партнером, сказал Скелли.
И, несмотря на сравнительно скромные 17% у Google Cloud, Скелли уверен, что предпринимаемые компанией инвестиции в канал, стратегию и достижение лидерства непременно найдут отражение в растущей доле у VAR’ов. «Google будет очень быстро сокращать этот разрыв с Microsoft и AWS, — заверил Скелли. — У компании опытные руководители на ключевых постах, которые понимают, как работать с поставщиками решений и строить бизнес-модель, которая будет очень выгодна для партнеров».
Спрос быстро растет
45% VAR’ов сообщили, что наблюдают «умеренный или высокий рост» продаж услуг в общедоступном облаке за последние 12 месяцев, говорит Скелли.
VAR’ы полагают, что этот устойчивый спрос вырастет еще больше, и в последующие 12 месяцев 52% опрошенных ожидают увидеть «умеренный или высокий рост» продаж общедоступных облачных услуг.
«Мы знаем, что бизнес общедоступных облаков быстро растет, и видим, что поставщики решений наблюдают быстрый рост спроса на эти общедоступные облачные услуги», — сказал Скелли.
Широкий спектр возможностей
Поставщики решений, активно работающие в облаке, видят широкий спектр возможностей получения прибыли — от рекомендаций по выбору конкретных сервисов и вендора до реселлерских продаж, внедрения и интеграции, разработки приложений и управления облачными сервисами для заказчиков, говорит Скелли.
Одна из самых прибыльных возможностей консалтинга — это грамотное распределение рабочих нагрузок заказчиков между общедоступным, частным облаком и локально развернутыми системами.
«Что действительно служит драйвером всего рынка общедоступных облаков, так это услуги облачной миграции, — говорит Скелли. — Знание облачной миграции — это катализатор и отправная точка [продаж]. У многих заказчиков нет никакой стратегии для общедоступного облака. VAR’ы помогают определить, что им следует переместить в общедоступное облако, что оставить локально и что разместить в частном облаке. Эта способность помочь заказчикам решить, какие рабочие нагрузки нужно переместить, а какие нет, составляет большую возможность консалтинговых и профессиональных услуг».
Еще одна большая возможность профессиональных услуг — это управление услугами общедоступного облака для заказчиков, добавил Скелли.
Продолжается переход к бизнес-модели MSP
В ходе проведенного опроса 50% VAR’ов назвали своей основной или дополнительной бизнес-моделью «роль поставщика управляемых услуг (MSP)», а 70% VAR’ов рассматривают регулярный поток доходов как важную часть своей стратегии выхода на рынок.
«Количество MSP продолжает расти, — сообщил Скелли. — Мы наблюдаем продолжающийся переход поставщиков решений к бизнес-модели „как-услуга“».
У MSP почти вдвое выше доля продаж облачных и управляемых услуг, связанных с решением бизнес-задач, чем у поставщиков решений, не перешедших к этой бизнес-модели.
На услуги приходится 65% общего дохода
Продажи услуг у VAR’ов стремительно растут и составляют сейчас 65% их общего дохода против 48% шесть лет назад, сообщил Скелли.
Этот рост продаж услуг происходит в широком диапазоне, от консалтинга — как лучше разместить рабочие нагрузки — до профессиональных услуг, управления проектами и разнообразных SaaS-предложений, таких как Office 365.
«Партнеры в канале развиваются и перестраиваются, чтобы отвечать текущим потребностям своих заказчиков, и, как следствие, наблюдают значительный рост на рынке общедоступного облака и облачных услуг», — сказал Скелли.
* IPED (Институт обучения и развития партнеров) в составе The Channel Company, издающей CRN/США.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Стивен Берк, CRN/США