3 апреля 2019 г.
Облачные платформы начинают оказывать влияние на выбор бизнес-модели в канале — такой вывод делается в новом исследовании The Channel Company, издающей CRN/США.
Опрос, в котором приняли участие 639 поставщиков решений, показал, что 50% из них наблюдают позитивные сдвиги в своем бизнесе благодаря Microsoft Azure, Amazon Web Services и Google Cloud. Более того, сами эти вендоры тоже наблюдают значительный рост дохода благодаря продажам через партнеров. Быстро развивающийся рынок означает, что партнерам следует задуматься о том, как обеспечить себе здесь поток доходов, говорит главный управляющий The Channel Company Боб Скелли (Bob Skelley). Он дал ряд советов на эту тему в интервью интернет-каналу CRNtv.
CRNtv: Какие возможности облачных услуг доступны сегодня поставщикам решений? Как это изменилось за последние годы?
Боб Скелли: Существует жизненный цикл облачных услуг, и поставщики решений могут стать участниками любой его части, начиная с консалтинга и помощи клиентам в выработке гибридной облачной стратегии, создания и переноса рабочих нагрузок и разработки приложений на заказ до поддержки облачной стратегии и управления этой облачной средой для заказчиков. Так что доля этих услуг в общем доходе начинает расти, и что мы наблюдали за последние шесть лет, это переход от соотношения 50% услуг и 50% продаж локально внедряемых ресурсов к сегодняшним 65% услуг и 35% продаж оборудования и ПО. Так что мир заметно изменился.
CRNtv: Исследование The Channel Company показало, что вендоры облачных услуг сейчас более дружественно настроены к каналу. Расскажите об этом.
Скелли: Все мы понимаем, учась иметь дело с облаком, что это достаточно сложно. Заказчики не могут делать это сами — как и в любой отрасли, они понимают, что не могут делать всё силами собственного персонала. С другой стороны, если вы — AWS или Azure, то у вас просто нет ресурсов, чтобы удовлетворить спрос клиентов своими сипами. И тогда мы приходим к выводу, что нужны поставщики решений, ваш форпост. Они должны быть «продолжением» вашего меседжа и голоса на рынке, вашего плана внедрения, услуг миграции и консалтинга и т. п. И мы видим, что эти компании тоже более серьезно стали рассматривать модель канала. Они задумываются, как им привлечь знающих людей, особенно в работе с каналом: тех, кто знает отрасль, кто вел программы сбыта через канал, кто возглавлял работу с каналом. Как нам привлечь такие кадры в нашу компанию, чтобы построить программу мирового уровня для поставщиков решений?
CRNtv: Какой совет Вы бы дали поставщикам решений, стремящимся выстроить бизнес в облаке?
Скелли: Начнем с того, что для этого им нужен знающий персонал. Если у них еще нет таких органично взращенных кадров, чтобы консультировать по вопросам облачной миграции, то нужно с этим разобраться и начать это выстраивать. Да, это немного трепетное занятие. Всё еще остаются страхи, неуверенность и сомнения, что эти облачные провайдеры со временем вычеркнут их из своего бизнеса и могут вытолкнуть их из сделки. Не думаю, что это произойдет. Не думаю, что какая-то компания может себе это позволить. И мне кажется, у поставщиков решений всё больше доверия к этим вендорам облака. И тот, кто первым вошел в это, будет впереди, поэтому, если вы поставщик решений и еще не вступили на этот путь, то следует начать строить свой бизнес в облаке прямо сейчас.
Во-первых, выявите пробелы: чего не хватает вашей организации, чтобы быть продавцом облачных услуг и облачных решений с добавленной стоимостью? Затем вам нужно пойти и набрать себе, найти или обучить персонал, чтобы заполнить эти пробелы. Это самое главное.
И, что мы наблюдаем, это что услуги облачной миграции являются катализатором. Начните с этого.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Пресс-служба компании