23 апреля 2019 г.
Сегодняшние глобальные тренды в ИТ — переход клиентов к покупке услуг, пристальное внимание к безопасности и всё большая мобильность персонала — открывают огромные возможности для компании и ее партнеров, на долю которых приходится почти 90% ее дохода, говорит главный управляющий HP Inc. Дайон Уайзлер (Dion Weisler).
На фоне этой динамики «роль партнеров важна для нас, как никогда», говорит Уайзлер, который дал эксклюзивное интервью CRN во время недавней конференции HP Reinvent 2019. Он вновь подчеркнул необходимость перехода партнеров к услугам, таким как DaaS и услуги управления печатью, от привычных сделок продажи.
«Да, здесь требуются некоторые первоначальные инвестиции, и всё же нет альтернативы» переходу к услугам, говорит Уайзлер. «Потому что рынок, как показывают эти мегатренды, всё равно будет идти к этому. И вопрос стоит так: будете ли вы тот партнер, кто предложит это своим заказчикам, или нет?»
Уайзлер рассказал также о том, как HP стремится опередить конкурентов в безопасности на рынке ПК и принтеров, и о новых возможностях в 3D-печати.
В конечном счете, успех всех направлений бизнеса HP в очень большой степени зависит от партнеров в канале, сказал он.
«Мы вообще нацелены на успех партнеров. Не думаю, что когда-то в этом были сомнения, потому что мы не уклонялись от этого курса в течение всех 80 лет. Мы не мечемся туда-сюда. Они [партнеры] — главная наша опора, — сказал Уайзлер. — Мы позиционируем наш бизнес исходя из требований сегодняшнего дня, но также и на долгосрочную перспективу, и мы верим, что вместе с ними мы можем сделать жизнь лучше для всех и повсюду».
Ниже публикуются выдержки из этого интервью.
CRN: Что бы Вы сказали о важности перехода от сделок к услугам партнерам, которые еще не перешли к этому?
Дайон Уайзлер: Тут есть несколько вещей. Во-первых, не нужно этого бояться. Понятно, почему они не спешат: бизнес сделок продажи был очень прибыльным для нас и наших партнеров в течение очень долгого времени. И, вероятно, в самой краткосрочной перспективе, пока вы готовитесь к тому, чтобы предоставлять услуги, потребуются некоторые дополнительные инвестиции. Отсюда страх, что ваша маржа в мире услуг не будет столь высока, как при сделках продажи. Но эта связка, которую вы обретаете с клиентом, — возможность начать разговор на уровне подразделений, возможность расширения объема и кросс-продаж, возможность привнести дополнительную ценность и установить долгосрочные отношения с клиентом, а не вступать снова и снова в аукцион снижения цены [где выигрывает продавец самого дешевого] — это ваш долгосрочный дивиденд от таких инвестиций. И мы действительно наблюдаем это по мере развития нашего бизнеса услуг управления печатью. Он приносит эти долгосрочные дивиденды. Да, для этого требуются некоторые первоначальные инвестиции, и всё же этому нет альтернативы. Потому что рынок, как показывают мегатренды, всё равно будет идти к этому. И вопрос стоит так: будете ли вы тот партнер, кто предложит это своим заказчикам, или нет?
Я знаю, что будут партнеры, которые останутся жить в этом мире сделок продажи. Но я должен сказать, что со временем их бизнес реально пойдет на спад. И те, кто быстрее перейдет к услугам и обретет настоящее понимание потребностей своих клиентов, а не будет твердить им про «новый уровень» и «следующее поколение», со временем неизбежно придут не только к более высокой, но и устойчивой прибыли.
Второе, что я хотел бы подчеркнуть для них, это что мы не собираемся конкурировать с ними. У нас есть понимание, что наши партнеры работают в широком диапазоне от только сделок продаж до только продажи услуг. При этом совсем немного тех, кто находится на том или другом конце спектра. Большинство где-то посередине. И, в зависимости от того, где именно вы находитесь, вы уже в какой-то степени сделали инвестиции [в переход]. У вас может быть большая или меньшая степень зрелости. Наша цель — создавать платформы, которые позволят участвовать в этом как можно большему числу [партнеров] ... Наши партнеры могут добавить своё ценное на основе и поверх этих наших платформ. И будут другие, занятые [сейчас] только сделками продажи, которые захотят использовать эти платформы, чтобы начать входить в этот бизнес, начав свою трансформацию. Но мы [строим это] не для того, чтобы конкурировать с каналом, а чтобы помочь каналу.
CRN: Недавно вы сообщили, что всё больше коммерческих клиентов закупают расходные материалы через интернет. Не служит ли это еще одной причиной для перехода партнеров к услугам управления печатью?
Уайзлер: Это именно то, что я сказал [по поводу обратных аукционов в интернете]. Если вы конкурируете с производителями клонов расходных материалов, [продаваемых через Сеть], то это именно так. Если у вас договорные отношения с клиентом, то вы — до тех пор, пока обслуживаете его хорошо, — создаете как бы «силовое поле» вокруг этого клиента и отсекаете эти [конкурирующие с вами] внешние силы. Услуги управления печатью и устройства-как-услуга — это поразительные примеры того, как вы можете создать это силовое поле вокруг клиента и продолжать добавлять что-то новое.
CRN: Безопасность остается важнейшим приоритетом для HP. Считаете ли Вы, что за прошедший год вы обошли конкурентов в безопасности ПК и печати?
Уайзлер: Я думаю, что да. Мы делаем это на трех уровнях — ниже операционной системы, на уровне ОС и выше ОС. Это так и для печати, и для ПК, потому что и там, и там имеется операционная система. Мы проделываем огромную работу, которую многие могут не видеть. На уровне встроенного ПО это проявляется, например, в Sure Start, где мы можем обнаружить взломщиков, которые хотят атаковать на уровне BIOS и потом пробираться выше. Также, мы много поработали на уровне операционной системы, и у нас в планах есть замечательные вещи, которые используют эти наработки и искусственный интеллект, чтобы «на лету» делать немыслимые раньше вещи в этой области. Мы еще расскажем об этом. А выше уровня операционной системы мы добавили Sure View [защиту от подглядывания] не только на наши ноутбуки, но и на экраны десктопов и другие устройства визуализации. На мой взгляд, мы продолжаем укреплять безопасность устройств печати и ПК весьма быстрыми темпами. Идет нескончаемая борьба против атакующих: как только вы что-то сделали, они стараются наверстать. Если вы ничего не делаете в этой области, то становитесь отстающим.
CRN: Видите ли вы, что партнеры добиваются успеха, продавая предложения HP как решения в безопасности, а не просто как устройство или продукт?
Уайзлер: Я думаю, многие из наших самых быстро растущих партнеров взяли на вооружение многое из того, что мы говорим, касается ли это безопасности или услуг или какой-то еще работы, которую мы выполняем сверх того. Или если это бизнес A3-принтеров, которым они раньше не занимались. Мы поставляем весьма полный спектр продуктов, услуг и решений. Когда партнеры нацеливаются на что-то из этого и инвестируют в это — будь то в персонал продаж или дополняя это с опорой на предложенные нами платформы, — то такие партнеры растут быстрее, чем те, кто этого не делает.
CRN: Что бы Вы хотели донести до партнеров о вашем бизнесе 3D-печати на данном этапе? Расширилась ли эта возможность для партнеров за прошедший год?
Уайзлер: Я бы сказал, это зависит от того, на какую часть этого рынка вы ориентированы. Есть роль для традиционных партнеров в канале, в том что касается изготовления пробных образцов и, возможно, в некоторых областях производства. Но если вы действительно хотите заняться цифровой трансформацией производства, то это требует очень глубоких знаний, вертикализации. Так что, если вы хотите вникнуть в то, как будут производиться автомобили в будущем, то вам необходимо знать, как делается автомобиль. У наших традиционных партнеров, в большинстве, нет такой глубокой вертикализации. Если они хотят инвестировать в это, то еще не поздно, потому что есть не так много компаний, знающих, как это делать. И компании, которые в этом разберутся, станут огромным бизнесом в будущем. Но это не для каждого. И я последователен в этом, я не предлагаю нашему сообществу партнеров: Да что там, просто пойдите и станьте партнером в 3D, и всё будет хорошо и легко. Это не так, это сложно. Но это воздаст вам сторицей, когда вы действительно осуществляете такую трансформацию для ваших заказчиков.
CRN: Что касается бизнеса 3D-печати — считаете ли Вы, что идете здесь с опережением намеченного графика?
Уайзлер: Скажу вам: я в восторге от этого бизнеса. Я знал, что это долгое дело и долгосрочные инвестиции, когда мы вступили в это, и никогда не говорил ничего другого. На мой взгляд, к чему мы пришли за столь короткое время — это весьма впечатляюще. Пройти путь с нуля до лидера рынка в сегментах, где мы работаем, с большим отрывом, когда вы занимались этим лишь около двух лет — это просто невероятно. Но это показывает всю глубину ценности, связанной с нашей революционной технологией. Если бы вы сказали мне, даже полтора года назад: «У вас будут металлические изделия на рынке», — я бы ответил: Да нет! Так что невиданная быстрота, с какой наши инженеры изобретают и открывают совсем новое, удивительна. И мы много учимся, обретая более глубокое понимание одной вертикали за другой и выбирая, где мы хотим работать, а также темп и последовательность, в какой мы хотим это делать. Я просто счастлив, видя, как мы продвинулись.
CRN: Что, на Ваш взгляд, еще не вполне оценено как возможность работы с HP?
Уайзлер: Я по-прежнему считаю, что даже наши магистральные направления бизнеса — это колоссальное поле деятельности. Это свыше 500 млрд долл. [потенциально доступного рынка]. Люди, можно сказать, зациклены на цифрах: О, рынок упал на 1%, или упал на 2%, или не вырос в этом квартале, или вырос очень мало. И все крутятся вокруг этих [малых процентов]
CRN: Что главное Вы бы сказали партнерам?
Уайзлер: Канал занимает центральное место в пересоздании HP. Мы не стали бы теми, кто мы есть, спустя три с чем-то года после нашего отделения, без [наших партнеров]. Масштаб и темп изменений, вызываемых этими мегатрендами, наверно, удвоился или утроился с тех пор, как мы стали отдельной компанией три года назад. Поэтому быстрейшая трансформация, чтобы продолжать вместе успешно работать как экосистема, это наша самая большая возможность. И если мы сможем перестраиваться быстрее, общими усилиями, то мы выиграем раньше. И у меня есть полная уверенность, что мы это сделаем.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США