6 мая 2019 г.
Одна из специальных сессий второго всероссийского технологического форума «IT-Ось» была полностью посвящена запуску нового направления бизнеса компании OCS Distribution — «OCS Маркетплейс». За время ее работы представители облачного департамента дистрибьютора познакомили партнеров с целями и задачами подразделения, предоставили информацию о существующих сервисах и поддержке, рассказали о принципах и технологии работы с новой платформой и презентовали партнерскую программу для компаний, желающих присоединиться к маркетплейсу.
«„IT-Ось“ — главное мероприятие OCS для партнеров, где компания делится в кругу значимых лиц своими достижениями и ключевыми направлениями развития, — отмечает Евгений Салихов, директор департамента облачной дистрибуции компании OCS. — Поэтому совершенно закономерно, что мы презентуем стратегическое направление дистрибьюторского бизнеса „OCS Маркетплейс“ именно здесь. Нам важно с этими людьми посмотреть на онлайн-дистрибуцию и сервисную модель как на существующий рабочий инструмент и драйвер развития современного ИТ-бизнеса».
Мы попросили спикера рассказать более подробно о новом направлении бизнеса дистрибьютора.
CRN/RE: Что же такое маркетплейс OCS? И для кого он будет полезен?
Евгений Салихов: Это платформа онлайн-дистрибуции, которая позволяет организовать продажи облачных сервисов, оборудования (по моделям DaaS и HaaS), программных ключей и т.д. по подписочной модели.
Мы создавали ее для всех партнеров, которые заинтересованы в расширении линейки своих сервисов, которым нужен выход на новых клиентов, которые видят преимущества подписочной модели в ИТ-бизнесе. Не в последнюю очередь мы можем быть полезны тем партнерам, у кого есть свои сервисы в разработке — для ISV сегмента. На маркетплейсе партнер сам может представить свой продукт для онлайн-дистрибуции.
CRN/RE: А вы считаете, что рынок уже готов к переходу к такой системе потреблен ия ИТ?
Е. С.: Конечные пользователи уже точно готовы к новой модели использования ИТ. Во всем мире и в нашей стране выросло новое поколение клиентов, которым всё (оборудование, софт, услуги) необходимо «как сервис» и опора на OPEX бюджет, т.е. такая модель потребления, при которой можно пользоваться чем-то ровно столько, сколько тебе нужно, а затем вернуть это, перейти на что-то другое или просто отказался. Это гибкость. И она востребована, во-первых, потому, что это просто удобно — пользоваться чем-то ровно тот период времени, который тебе нужен. А, во-вторых, такая модель потребления позволяет экономить. Причем как деньги (платить не сразу много, а в течение всего срока эксплуатации по чуть-чуть), так и другие ресурсы (например, место на сервере). И клиенты, видя все эти преимущества сервисной модели, уже готовы переходить на нее.
CRN/RE: Почему же вы объявляете о запуске маркетплейса только сейчас, позже большинства ваших конкурентов?
Е. С.: Мы внутри департамента решили, что в таком деле торопиться не стоит. Нужно было удостовериться, что мы сможем предложить партнерам качественное решение, новое, отличное от того, что уже есть на рынке, подкрепленное партнерской программой... Потребовалось время на разработку сервиса, на обучение сотрудников (потому что за этой цифровой платформой стоят люди, которые отвечают за сервис, поддержку, маркетинг...). И только убедившись, что смогли создать качественный продукт, мы и объявляем о его запуске.
CRN/RE: Вы сказали, что клиенты готовы к приходу новой модели потребления ИТ. А готовы ли к ней ваши партнеры?
Е. С.: И партнерам такая модель тоже становится интересной. Они понимают, что бизнес с такой платформой позволит разнообразить предложение, сделать их линейки более дифференцированными. Благодаря этому они уже смогут ориентироваться как на классическую модель дистрибуции, так и на облачную, т. е. привлечь к себе новых заказчиков.
Причем, с «OCS Маркетплейсом» могут работать самые разные типы партнеров. Во-первых, наши классические дилеры, которые на протяжении многих лет сотрудничали с нами как с классическим дистрибьютором. Кто-то из них уже готов к работе с маркетплейсом, а кто-то пока перестраивает свой бизнес к переходу на новую модель, но уже сейчас к нам постоянно приходят запросы от компаний на подключение к платформе, в том числе и от «старых» партнеров. И это говорит о том, что у них есть живой интерес к работе с нами по облачной модели дистрибуции.
Что касается компаний, которые «были рождены в облаках», то им период адаптации к новой схеме не нужен. Они приходят с конкретными запросами и уже готовыми к сотрудничеству.
Но есть еще и третий тип партнеров, которым будет интересно работать с нашей площадкой — компании, создающие собственные продукты (системные интеграторы, разработчики ПО и т.д.). Теперь у них появилась возможность стать не только продавцом чужих решений, но и вендором, размещать свои сервисы на нашей платформе и получить выход на дистрибьюторский канал. И к таким изменениям формата взаимодействия в цепочке продаж партнеры тоже готовы: запросы от разработчиков сервисов на подключение к маркетплейсу также уже поступают.
И мы активно помогаем всем партнерам подключиться к нашему сервису. Нам важно, чтобы они могли начать работать и зарабатывать, используя возможности платформы: настраиваем под их требования партнерскую программу, проводим обучение, объясняем, как создавать специальные проекты, формировать бандлы (например, как связывать классическое оборудование и софт по подписке) и как затем все это продавать.
CRN/RE: На конференции «IT-Ось» вы сообщили о запуске маркетплейса. А когда он начнет работать в полную силу, и когда ваши партнеры смогут к нему к нему подключиться?
Е. С.: Это уже действующая площадка: к ней подключено несколько десятков партнеров, которые и помогали нам тестировать работу самого маркетплейса, биллинговой системы, системы документооборота. И сегодня мы анонсировали платформу для всей партнерской сети. С этого момента она доступна всем, теперь любая компания может подключиться к ней. Причем уже сейчас на площадке можно приобрести решения как крупных компаний, которые являются ключевыми вендорами для OCS (например, IBM, Acronis, «Аквариус» и др.), так и совсем маленьких стартапов.
CRN/RE: А чем ваш маркетплейс отличается от аналогичных проектов других дистрибьюторов?
Е. С.: Мы создали систему, позволяющую полностью автоматизировать биллинг и продвижение прямо из личного кабинета партнера. Еще одно преимущество — возможность доступа как партнера, так и заказчика для выбора сервисов и решений. За этими техническими преимуществами стоит команда экспертов и уникальная партнерская программа, которая подразумевает инвестиции в развитие партнерского бизнеса и возможность выбора этих инвестиций партнером.
CRN/RE: Вы сказали, что к сервисам на маркетплейсе будут иметь доступ не только ваши партнеры, но и их клиенты. А как к этому относятся партнеры? Обычно они негативно реагируют на факты работы дистрибьютора с конечными заказчиками.
Е. С.: В данном случае дилеры понимают, что конечный заказчик может попасть на наш маркетплейс либо с ведома партнера, который сам открывает ему доступ, либо через интернет-магазин, созданный партнером и синхронизированный с нашей площадкой. Никаким другим образом попасть на маркетплейс клиент не может.
Таким образом наш маркетплейс — это возможность сократить время обслуживания конечного заказчика либо увеличить количество клиентов за счет расширения портфеля предлагаемых сервисов. OCS остается дистрибьютором и по факту не работает с конечными клиентами, а значит, никак не конкурирует с партнерами.
Источник: Светлана Белова, crn.ru