18 июля 2019 г.
Шеф канала Microsoft Гавриэлла Шустер и исполнительный вице-президент подразделения Worldwide Commercial Business Джадсон Олтхофф рассказали об инвестициях в канал и решении компании сохранить право на бесплатное внутреннее использование ее продуктов.
Гавриэлла Шустер (Gavriella Schuster), корпоративный вице-президент подразделения One Commercial Partner в Microsoft, не обошла стороной недавнюю негативную реакцию канала, открывая партнерскую конференцию Inspire 2019 в Лас-Вегасе в понедельник.
Она заслужила аплодисменты зала, вновь повторив, что Microsoft продолжит предоставлять бесплатные лицензии на продукты, которые партнеры используют в своем бизнесе. Компания уже объявила об этом в пятницу, отказавшись от намерения отменить «право на внутреннее использование» с июля 2020 года.
После получения «крайне негативных» отзывов от партнеров относительно планируемой отмены «у нас просто не было другого выбора, кроме как отказаться от этих изменений», призналась Шустер.
Большую часть своего выступления она посвятила главным возможностям для партнеров на предстоящий год, в том числе в Azure и Office 365. Она обрисовала также некоторые области инвестиций в канал. В общей сложности, сказала Шустер, в следующем году компания планирует инвестировать в партнеров около 3 млрд долл.
С докладом выступил также Джадсон Олтхофф (Judson Althoff), исполнительный вице-президент подразделения Worldwide Commercial Business, который обрисовал приоритеты инноваций на следующие 12 месяцев.
Ниже представлены главные заявления руководителей компании, прозвучавшие на конференции Inspire 2019.
Право на внутреннее использование
Шустер: «Как вы, наверно, знаете, пару недель назад мы объявили об изменениях в компетенциях программы [для партнеров] и права на внутреннее использование. Ответ на это нашей экосистемы партнеров был резко отрицательный. Мы явно недооценили важность этих преимуществ и влияние, которое это оказало бы на вас и ваш бизнес. Вы знаете, партнерство с вами важно для нас, как ничто другое. И мы ценим эти отношения и то доверие, которое мы обрели в этом партнерстве. Потому что оно строится на нашей приверженности [каналу], добросовестности и доверии. И это требует от нас постоянной коммуникации, сотрудничества и подотчетности.
Когда я увидела ваш ответ, прислушалась к тому, что вы говорите, — а я прочла каждый ваш блог, твит и каждую заметку — я думаю, у нас просто не было другого выбора, кроме как отказаться от этих изменений. Так что мы сохраним компетенции
Приоритеты инноваций
Олтхофф: «Наши решения во всех областях станут лучше в 2020 ф.г. Вводимые нами инновации — просто фантастические. Вы увидите больше возможностей совместной работы в Teams. Более богатые возможности ИИ в Teams. Дифференциацию по отраслям. Инвестиции в безопасность, в комплаенс. Истинное богатство [возможностей] в современном рабочем пространстве. Наши бизнес-приложения будут иметь готовые средства ИИ. Средства гибридной реальности, открытые данные, общие модели данных, чтобы отрасль могла вводить инновации на их основе и строить новые бизнес-решения большого масштаба.
В области приложений и [инфраструктуры] мы будем инвестировать в IoT, в гибридные возможности. [Принципы] DevOps должны поистине быть для нас тем, над чем все мы работаем вместе, потому что они позволяют воплотить идею демократизации цифрового [мира] и вооружают разработчиков. GitHub — это актив первого класса для нас в Microsoft. И, конечно, в области данных и ИИ вы увидите некоторые просто фантастические вещи. Мы предоставим вам неограниченные данные, неограниченную аналитику. HoloLens 2 выйдет на рынок, сервисы гибридной реальности будут открытыми и будут доступны вам для инноваций на их основе ... Наши сервисы ИИ станут [функционально] богаче и мощнее, так что вы сможете приближать будущее и предлагать людям всё новые возможности».
Office 365 и Teams
Шустер: «В сегменте СМБ 76 миллионов заказчиков. Это рыночная возможность в 80 млрд долл. И Office 365 используют менее 10% этих заказчиков. Это большой потенциал для всех вас. И теперь, когда вы имеете этот защищенный сокет, с которого можно строить [дальше], вы можете начать вводить дополнительные услуги, такие как Teams ...
Кто из вас помнит взрывной рост SharePoint около десяти лет назад? Teams уже на более быстрой траектории, чем [SharePoint] ... Вы можете предоставить полный бизнес-процесс и создать совершенно новые пользовательские возможности [с Teams]. Вы можете вывести все бизнес-приложения на передний план этого пользовательского интерфейса в едином общем рабочем пространстве».
Миграция в Azure
Шустер: «Вы знаете, что, по нашим оценкам, около 60% нашей серверной установленной базы всё еще остается на Windows Server и SQL Server 2008. Это 24 миллиона экземпляров. Это рыночная возможность в 50 млрд долл., на которую вам следует нацелиться прямо сейчас, в этом году. Потому что эти заказчики уязвимы и подвержены риску. Они сидят на серверной технологии 2008 года ... Вы рискуете потерять доверие своих клиентов, если оставите их на этой серверной технологии. Потому что вы оставляете их без поддержки. И вы знаете, что могли бы легко перенести эти ВМ в Azure и устранить у них эту уязвимость. И многие из вас уже ведут большую работу. Мы перевели множество клиентов за прошедший год...
Этот разговор о Windows Server или SQL Server реально служит катализатором для целого нового набора услуг и списка дел у такого клиента. Начав его, вы идете дальше. И это дает вам путь к тому разговору, который вы хотите вести. Потому что каждый из нас знает, что просто перенос имеющихся рабочих нагрузок в облако — это не совсем то, для чего предназначено облако. Облако нужно для того — истинный потенциал облака в том, чтобы осуществлять цифровую трансформацию...
И вы должны проложить себе путь к этому разговору. Мы только лишь прикоснулись к этому. Потому что, если взять всю ту работу, которую все мы проделали, которую проделал каждый вендор облачных услуг за последние несколько лет, то мы затронули лишь 5% этого потенциально доступного рынка. Этот рынок на пороге взрывного роста. И мы хотим помочь вам использовать это».
Azure Lighthouse
Шустер: «Мы инвестируем в вас, предлагая новую услугу, которую мы называем Azure Lighthouse. Она задумана так, что „встраивает“ партнеров в Azure, обеспечивая масштабируемое администрирование множества заказчиков в многопользовательской защищенной среде с автоматизацией. Так что Azure становится вашей лучшей платформой для предоставления этих управляемых услуг вашим клиентам. И мы будем продолжать инвестировать в этот сервис для вас.
Занявшись миграцией в облако, вы раскроете потенциал данных клиента. А данные — это валюта облака. Тогда у вас есть возможность начать аргументировать путь дальше <...>, строить интеллектуальные решения с ИИ и аналитикой и помочь заказчику по-новому взглянуть на весь свой бизнес, осмыслить его совсем по-другому и посмотреть на свои деловые решения совершенно иначе. Это превращает вас из стратегического поставщика в стратегического консультанта. И я знаю, что это то, чем все мы хотим быть».
Azure Marketplace и CSP
Шустер: «В прошлом году я сказала вам, что вам следует включиться в [Azure] Marketplace. И многие из вас прислушались к моему совету. Сейчас у нас более 12 тысяч приложений и сервисов в Marketplace. Каждый месяц мы переадресуем вам более 350 тысяч потенциальных заказчиков на эти решения. И мы зарабатываем около 90 млн долл. в месяц в Azure Marketplace, который открывает реальные возможности услуг.
В AppSource мы начали пилотный проект по «готовым к продаже» — «transactable», как мы их называем, — предложениям. И это именно то, чем вам следует заниматься. Так что в этом году я скажу, что вам следует не просто числиться на Marketplace, но вам реально нужно иметь такое продаваемое предложение. Потому что это дает нам возможность открыть для вас три дополнительных канала выхода на рынок. Один — это сам Marketplace, где заказчик может купить напрямую, с вашим договором. Второй — это что мы можем продать ваши услуги через наших торгпредов, на бланке Microsoft. Третий — это дать возможность всем тем партнерам, что работают как CSP («Поставщик облачных услуг»), продавать ваши услуги по их договорам CSP. Так что это означает подключить не только 22 тысячи торгпредов Microsoft во всем мире, но и 70 тысяч партнеров Microsoft, которые будут вести бизнес как CSP от вашего имени. И мы будем стимулировать наших торгпредов [продавать] ваши услуги. Мы будем также стимулировать наших партнеров, [работающих как] CSP от вашего имени. И мы вложим больше денег на маркетинг в каждую услугу, которую вы зачислили на AppSource в качестве предложения на продажу. Итак, я рассказала вам немного о том, как изменились наши отношения. Они повернулись наоборот, и мы стали вашим каналом...
Другая сторона рынка — это [программа] CSP. Если вы предоставляете услуги, то CSP — это тот путь, каким вам следует выводить свои услуги на рынок. Потому что CSP дает вам возможность встраивать не только сервисы самой Microsoft, но и любые из этих сторонних сервисов с Marketplace в готовые пакеты, которые вы предлагаете своим клиентам. Так что вы можете сделать их совершенно уникальными и различающимися для ваших клиентов, а затем предоставлять управляемые услуги для всего этого.
В этом году мы вместе уже преодолели рубеж в 4 млрд долл. в [бизнесе] CSP. И у нас сейчас более 3,5 миллионов клиентов на договорах CSP. Партнеры, работающие как CSP, наблюдают 40%-ный рост дохода по сравнению с прошлым годом. Мы переводим CSP на современную коммерческую платформу, что позволит нам реально устранить эту дельту в планах дальнейшего развития Azure — так, чтобы мы могли предоставлять вам все эти сервисы Azure через CSP. И это позволит клиенту быть более свободным в своих покупках. И мы встраиваем в это, изначально, безопасность и конфиденциальность данных на основе многофакторной аутентификации в Azure Active Directory".
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США