2 августа 2019 г.
«Архитекторы непрерывности» — именно так позиционирует себя команда Vertiv. Формально это очень молодой бренд, но фактически компания присутствует на рынке уже более 50 лет.
«Бренд Vertiv появился после продажи в декабре 2016 г. компанией Emerson Electric своего подразделения Emerson Network Power частному фонду Platinum Equity, — Андреа Ферро, директор бизнес-направления „ИБП переменного тока“ в регионе EMEA, начал экскурсию по демонстрационному центру Vertiv (г. Болонья) с истории вендора. — После этой сделки нам удалось сохранить не только все суббренды, которыми владела компания до продажи, но и все производственные площадки, а также компетенции, экспертизы и накопленный опыт».
В настоящий момент Vertiv — производитель решений для инженерной инфраструктуры для ИТ и ЦОДов с оборотом 4,3 млрд долл. (за 2018 г.). В штате более 20 тыс. сотрудников. Компания владеет 28 производственными площадками по всему миру (9 из них — в регионе ЕМЕА), более 850 сервисными центрами. Офисы вендора открыты в 51 стране. Около половины бизнеса Vertiv приходится на Северную и Южную Америки.
Кроме того, по всему миру расположено более 300 центров поддержки клиентов, а 2,5 тыс. сотрудников компании — сервисные инженеры, работающие на площадках заказчиков. Все это, по мнению Андреа Ферро, лишний раз доказывает: Vertiv делает акцент не на поставку оборудования, а на создание комплексных решений и поддержку потребителей: «Так, в Великобритании более 50% наших продаж приходится на услуги (обслуживание и ремонт инсталлированных устройств, аудит площадок заказчиков, разработка вариантов модернизации оборудования, ввод в эксплуатацию новых устройств и т.д.)».
Так о каком оборудовании идет речь?
В актуальную продуктовую линейку компании входят: климатическое оборудование, системы электропитания, защиты и управления электропитанием критически важных систем, модульные интегрированные решения, системы мониторинга и контроля и другое оборудование для ЦОДов.
«Влияние ИТ на нашу жизнь растет, и как следствие, растет объем потребляемых данных, — объясняет философию компании Андреа Ферро. — Поэтому мы стремимся стать для клиентов не просто поставщиками оборудования или отдельных решений, а „Архитекторами непрерывности“. Для нас это очень важное словосочетание. Ведь „архитекторы“ — это те, кто строит решения, которые затем клиенты будут использовать при работе с данными. А „Непрерывность“ для нас — это о процессах, о бизнес-процессах заказчиков, связанных с критически важными данными, и о том, как обеспечить их непрерывность. Поэтому для нас продажа оборудования — не самое главное. Наша цель — построить для клиентов целостную инфраструктуру».
Основное внимание в развитии команда Vertiv направляет на создание решений для дата-центров: вендор обладает экспертизой по работе со всеми типами ЦОДов (от небольших серверных помещений до крупных площадок на десятки тысяч стоек).
Второй фокус — обеспечение бесперебойного функционирования всех типов сетей передачи данных.
«Мы готовы обеспечивать большое количество удаленных и территориально распределенных площадок, на которых проводятся вычисления, например, для сетей 5G, — отмечает Андреа Ферро. — И третье направление нашего бизнеса — коммерческие и производственные заказчики. Заводы, больницы, транспорт становятся умнее, уровень автоматизации растет. И все это ИТ требует и защиты по электропитанию, и непрерывности электроснабжения. Основную долю наших продаж занимают системы бесперебойного питания (переменного и постоянного тока). Кроме того, активно развиваются и другие направления бизнеса: климатическое оборудование для ЦОДов, инфраструктурные решения для периферийных вычислений, и, конечно же, сервисы и услуги».
Причем, как отмечает Андреа Ферро, продукция Vertiv используется практически во всех отраслях экономики. Основные клиенты компании — крупные телеком-провайдеры, коммерческие ЦОДы, соцсети, банки и организации финансового сектора, а также коммерческие организации, промышленные предприятия, продуктовый ритейл, транспорт, учебные заведения, учреждения здравоохранения: «Как глобальный вендор, мы стремимся работать со всеми группами заказчиков, а не продаем только что-то топовое. Подтверждение этому — выделение бизнеса по созданию инфраструктуры для периферийных вычислений в отдельное направление. Мы видим огромный потенциал в сегменте небольших дата-центров для периферийных вычислений, которые строят заказчики из телеком и финансового сектора. И им мы предлагаем компактное оборудование, с возможностью установки систем мониторинга и управления подобными площадками, услуги по вводу в эксплуатацию, обслуживанию и технической поддержки».
Что хочет заказчик
Отделение Vertiv в Болонье, на экскурсию по которому вендор пригласил российских журналистов, — это не только демонстрационная зона, но и центр компетенции и управления бизнесом AC Power. Здесь располагаются R&D-центр, тестовая площадка, а также Customer Experience Center для заказчиков. И только этот центр (а в мире работает 16 аналогичных лабораторий) ежегодно посещает более 800 заказчиков.
«Те, кто пока еще не имел опыта общения с Vertiv, знакомятся здесь с нашими технологиями и продуктами. А заказчики, которые уже приняли решение о сотрудничестве с нами, посещают центр для проведения тестов выбранного оборудования, — объясняет Андреа Ферро. — Это и стандартные тесты, при которых устройства* подключаются к сети и работают под нагрузкой, что позволяет провести их полную диагностику, и кастомизированные. Последние выполняются, если на площадке заказчика существует нестандартные нагрузка или условия эксплуатации, а также при заказе нестандартного оборудования. В этих случаях параметры проведения теста приводятся в соответствие с условиями реальной площадки клиента».
При этом число желающих протестировать оборудование на площадке производителя постоянно растет. «И это не только мировая тенденция, — объясняет Андреа Ферро. — Российские компании также заказывают оборудование с заводским тестированием. Не потому, что они нам не доверяют, а потому, что они хотят получить уже готовое, протестированное в приближенных к реальности условиях, 100%-но работающее решение. Всё больше проектов реализуются в очень сжатые сроки. И заказчики хотят подстраховаться от возможных сюрпризов при развертывании оборудования у себя на площадке».
Разговор по душам
Раз уж речь зашла о России, я не могла не задать представителям компании вопрос, как развивается бизнес вендора в нашей стране. В интервью приняли участие Андреа Ферро, Максим Орехов, технический эксперт московского представительства Vertiv, и Юлия Балашова, директор по маркетингу компании Vertiv в России и Беларусии
Андреа Ферро: Россия — очень большая страна со своей спецификой, в том числе и маркетинговой. Но кажется, мы смогли найти правильный подход к этому рынку — обновили команду представительства, сделали ставку на работу через партнеров. И как результат — рост бизнеса в вашей стране.
CRN/RE: А какие компании вам интересны как партнеры?
Юлия Балашова: В России мы строим двухуровневый канал. В настоящий момент у нас 3 дистрибьютора: OCS, RRC и Landata, которые и помогают нам развивать партнеров. И это при том, что в Европе Vertiv практикует прямую модель продаж: от вендора к заказчику. Но в России мы изначально ориентировались на построение канала. И европейские коллеги заинтересовались нашим опытом, многие страны переходят на партнерскую модель продаж. Ведь партнеры имеют все необходимые ресурсы, знания, экспертизу на рынке, чтобы развивать бизнес и обеспечивать высочайший уровень сервиса для заказчиков.
В настоящий момент мы находимся в финальной стадии формирования партнерской программы для России. Ее анонс состоится в начале осени. Но уже сейчас мы можем сказать, что в ней предусмотрено поощрение всех наших партнеров: бонусы, рибейты, фонды для развития бизнеса будут получать как авторизованные партнеры, так и партнеры уровня Silver, Gold, Platinum.
С нами работает несколько сотен партнеров (ИТ-интеграторов и инжиниринговых компаний). После официального запуска программы мы ожидаем кратный рост дилерской базы.
CRN/RE: Удалось сохранить дилерскую сеть после смены бренда или приходится начинать работу с партнерами практически с нуля?
Ю. Б.: Конечно, нам было непросто: все-таки известность бренда очень важна. Но даже те партнеры, которые пока не знают Vertiv, при упоминании брендов, принадлежавших Emerson Network Power, сразу понимают, о чём идёт речь.
Максим Орехов: То, что мы смогли сохранить саббренды, которые хорошо зарекомендовали себя на российском рынке — большой плюс. Компания с большим вниманием относится к специфике каждой страны. Например, для Турции был сохранен саббренд Chloride, который в остальных странах не присутствует: локальные заказчики хорошо его воспринимают, и было бы обидно потерять этот пул клиентов.
Партнёры ближе к вендору, чем заказчики. Поэтому они лучше понимают, кто мы такие. С клиентами сложнее, они менее информированы о бренде Vertiv. Тем более, если это не ключевой заказчик, а компания, которая 10 лет назад купила один наш ИБП, и теперь ищет, где купить такой же. Мы уже эту серию и не выпускаем, а клиенты до сих пор помнят
Ю. Б.: Основная задача маркетинга сейчас — не просто сделать бренд известным, но и добиться, чтобы клиенты ассоциировали с нашей компанией оборудование, которое уже знают по прошлым проектам. Мы участвуем в мероприятиях, в которых можем напрямую общаться как с существующими, так и с потенциальными клиентами. Создаём информационное поле, знакомим рынок с нашей стратегией и в России, и в Европе.
CRN/RE: А какие решения наиболее интересны вашим российским партнерам и клиентам?
А. Ф.: В России, в отличие от более устоявшихся рынков стран Западной Европы, мы видим рост таких направлений как банкинг и retail. А это означает, что появляются территориально распределенные площадки небольшого размера, что подстегивает спрос на решения для них. И этот сегмент рынка пока еще далек от насыщения.
Кроме того, российские заказчики очень чувствительны к цене. Поэтому для вашей страны нам важно создать сбалансированное по эффективности и стоимости решение.
М. О.: Конечно, нам хотелось бы, чтобы наши партнеры обращали внимание на продвижение самых современных и эффективных технологий.
В сегменте бесперебойного питания — ИБП с литиевыми батареями, в климатической технике — высокоэффективные кондиционеры и чиллеры. Мы помогаем партнерам не только составлять спецификации для проектов, давать стоимостную и бюджетную оценку проекта, но и рассчитывать стоимость владения оборудованием, которая складывается из затрат на оборудование и его монтаж, затрат на электроэнергию, на сервисное обслуживание и т.д. Современные заказчики, особенно крупные компании, очень внимательно относятся к этой характеристике. И у нас есть несколько проектов, в которых мы смогли победить благодаря именно этому параметру.
Причем, победить не только прямых конкурентов. Статические ИБП испытывают конкуренцию со стороны дизель-роторных устройств: исторически и в России, и в Европе в больших ЦОДах всегда побеждали именно последние. Но уже есть заказчики, которые отступают от этого правила и выбирают наше оборудование, сравнив совокупную стоимость владения.
CRN/RE: А что вы можете сказать об уровне проектов, выполняемых в России?
М. О.: Здесь мы точно не отстаем от других стран. Возможно, у нас нет таких огромных дата-центров, как у Facebook или Google, но зато есть очень серьёзные Enterprise ЦОДы (и у государственных, и у частных заказчиков). Кроме того, мы наблюдаем взрывной рост на рынке collocation: на данный момент у заказчиков практически не остается свободного места, и на
Уровень компетенции заказчиков растет. ИТ-директора, главные специалисты по энергетике становятся более опытными, образованными, грамотными. Они путешествуют, видят проекты, реализуемые в других странах, и это тоже повышает их уровень компетенции и требования. Растут и масштабы проектов. Если раньше было удивительно, что где-то построили ЦОД на 10 МВт, то сейчас в России уже есть гораздо более крупные ЦОДы.
Ю. Б.: Проекты в России стали более комплексные. Заказчики начали задумываться не только о том, как решить сиюминутные задачи, закрыв потребности в оборудовании, но и как это будет работать в будущем, при росте и изменениях бизнеса. Например, заказчики из сферы collocation строят свои новые объекты, придерживаясь четкого плана, поэтому им важно, чтобы вендор и в будущем мог обеспечить их рост.
CRN/RE: На какие тенденции рынка вы рекомендуете обратить внимание партнерам?
А. Ф.: Наиболее перспективным направлением в ближайшем будущем станут интеллектуальные ИБП. Это устройства, которые могут получать электричество не только из сети, но и подключать, при необходимости, альтернативные источники питания и генераторы, что позволяет сглаживать пики нагрузки, стабилизировать и улучшать качество и характеристики самой питающей сети, проводить электрический арбитраж (анализировать стоимость электроэнергии и подбирать более выгодные ее источники или разряжать батарею, которая будет заряжаться в моменты снижения цены на электричество). Кроме того, перспективны интеллектуальные системы, работающие двунаправленно: на получение питания из сети и на возвращение энергии в сеть. Если раньше ИБП служил лишь для поддержания бесперебойного питания критически важной нагрузки, то теперь он превращается в устройство, управляющее потреблением.
М. О.: Мы отмечаем рост спроса на программные решения: ни один серьезный проект не обходится без них. Мониторинг и управление — самое меньшее, что интересует сейчас клиентов. Но есть заказчики, которым необходимо полное управление дата-центрами. Клиенты всё больше внимания уделяют менеджменту ЦОД, DCIM системам. И в будущем лидерство вендоров будет определяться не только качеством аппаратного решения, но и уровнем услуг, предлагаемых производителем.
Центров обработки данных и в России, и в мире становится всё больше. Как следствие, растет и количество мест для «тяжелых» бесперебойников. На фоне развития рынка периферийных вычислений растет и сегмент средних ИБП. А вот рынок маленьких ИБП, защищающих один конкретный компьютер, падает. Это следствие того, что мы отказываемся от десктопов в пользу ноутбуков, планшетов, телефонов.
И конечно же, партнерам стоит обратить внимание на стремительно растущий «литий». В 2018 г. у нас было 1,5 тыс. инсталляций литиевых систем. В этом году такое же количество систем мы продали за полгода. Пока интерес клиентов к этим системам, во многом определяется стоимостью электроэнергии.
Увеличение числа инсталляций «лития», приведет к снижению его стоимости. А, значит, заказчики будут гораздо охотнее выбирать именно эти системы. Ведь у них есть существенные преимущества:
- компактность и небольшой вес;
- более высокий срок службы;
- работа при более высоких температурах (при авариях и повышении температуры в ЦОДе «литий» выходит из строя медленнее, чем свинец и меньше теряет емкости);
- его можно дольше хранить на складе без потери на саморазряд;
- он выдерживает более высокие зарядные токи, т.е. быстрее заряжается;
- снижает стоимость владения. Предполагаемый срок службы литиевых батарей больше, чем у классических батарей, а значит, и менять их надо реже. Кроме того, в комплекте заказчик получает не только шкаф и литиевые батареи, но и систему мониторинга состояния каждой из них. Если учесть все дополнительные опции, которые поставляются в базовой комплектации «лития», то разница со свинцом в стоимости становится не такой заметной.
*Во всех тестах производителя участвуют именно те устройства, которые потом поедут к заказчику, а не какие-то опытные образцы.
Источник: Светлана Белова, crn.ru