5 сентября 2019 г.
Вводя новую организационную структуру, HP Inc. сохраняет прицел на сделки продаж в своем принтерном и ПК-бизнесе, расширяя при этом выход на рынок услуг, сообщили CRN два топ-менеджера компании.
С 1 ноября HP Inc. создает новое подразделение сбыта, которое возглавит первый в истории компании коммерческий директор, ветеран HP Кристоф Шелл (Christoph Schell). Одновременно президент принтерного бизнеса HP Энрике Лорес (Enrique Lores) станет главным управляющим компании в связи с уходом Дайона Уайзлера.
«У нас есть возможности роста на договорном рынке в офисном сегменте, где мы только начали расти с предложением принтеров A3 и услуг управления печатью. У нас есть возможности роста как на рынке услуг для персональных систем, так и в опробовании новых моделей бизнеса, — заявил Лорес в эксклюзивном интервью CRN. — Так что у нас здесь много возможностей. И поэтому мы инвестируем в будущее, создавая возможность, упрощая процесс, становясь при этом ближе к нашим заказчикам, чтобы мы могли предоставить им больше удобств в обслуживании».
Вводя новую коммерческую структуру, HP переходит от трех к десяти регионам сбыта, для каждого из которых будет назначен свой исполнительный директор, который будет подчиняться Шеллу. В настоящее время сбыт подразделен на три глобальных региона: регион Америк, EMEA и Азиатско-Тихоокеанский с Японией.
Вводимый теперь субрегион Северной Америки будет охватывать США и Канаду, исполнительным директором станет нынешний шеф канала Америк Стефани Дисмор (Stephanie Dismore); она вступит в должность с 1 ноября.
Важно отметить, что новая структура сбыта будет сопровождаться «значительными инвестициями в инструментарий и процессы, которые помогут нам в цифровой трансформации», подчеркнул Шелл в интервью CRN.
«Это то, что мы строим вместе с нашими партнерами, — говорит Шелл. — Как мы взаимодействуем на рынке? Как мы переводим бизнес с модели сделок к договорным отношениям? Как мы вместе используем на рынке данные, которые генерируют наши партнеры и генерируют наши продукты, чтобы выстраивать ценное предложение, значимое для заказчиков? Всю эту трансформацию будут двигать вводимые перемены, и мы включим наших партнеров в этот процесс перемен».
HP намерена расширять свои договорные услуги DaaS (устройств-как-услуги) и управления печатью рука об руку с партнерами в канале, подчеркнули оба руководителя.
«Но когда вы ведете бизнес услуг, то не можете бросить на это весь персонал, — говорит Шелл. — Всё взаимодействие нужно выстроить умнее. Отсюда вся эта идея цифровой трансформации и управления цифровым взаимодействием с установленной базой оборудования, которое мы обслуживаем; это действительно будет очень большое дело. Так что, когда мы говорим о цифровой трансформации, то она составляет очень большую часть перемен. Это поможет нам перейти к договорным отношениям гораздо быстрее».
Партнеры в канале приветствуют создание новой организационной структуры в HP, и особенно рады этому те, кто ведет бизнес услуг, говорит Хуан Фернандес (Juan Fernandez), вице-президент по управляемым ИТ-услугам компании ImageNet Consulting из Оклахома-Сити, которая была названа Лучшим партнером HP в DaaS в этом году.
«Многие из этих перемен, которые мы видим уже сейчас со стороны HP, радуют, потому что они реально устремлены к этой модели услуг», — говорит Фернандес.
В частности, сказал он, новая организационная структура должна привнести больше согласованности между партнерами и HP в модели устройств-как-услуги, где предлагается лизинг ПК с фирменным ПО TechPulse для упреждающего выявления проблем.
Бизнес DaaS — это такие «отношения, где мы вместе с HP должны управлять ожиданиями клиента и результатами оказания услуг, — говорит Фернандес. — Мы действуем сообща не только в плане цены, но и с точки зрения ценности предложения. И я готов утверждать, что новая структура прекрасно дополняет это».
Джим Салливан (Jim Sullivan), главный управляющий компании NWN (Уолтем, шт. Массачусетс), еще одного VAR’а, активно сотрудничающего с HP в бизнесе DaaS, говорит: перемены в организационной структуре показывают, что у компании «прицел такой же, как у нас».
«HP сейчас действительно делает крупную ставку на услуги, вводит правильные изменения и делает верные шаги в правильном направлении», — говорит Салливан. «У заказчиков есть такая потребность — иметь возможность потреблять устройства как услугу, — продолжает он. — Поэтому наблюдать, как HP делает эти шаги, которые могут помочь нам вместе удвоить усилия и ускорить вывод нужного предложения на рынок, чтобы помочь заказчикам, — это действительно воодушевляет».
Последовательность в ценообразовании
Обеспечить больше последовательности в ценообразовании — это еще одна цель ввода новой организационной структуры, говорят руководители HP.
«Вы увидите, что мы инвестируем в то, чтобы уметь мониторить цены на очень серьезном уровне и обеспечить, что мы создаем и предоставляем инструменты тем партнерам, которые инвестируют вместе с нами», — сказал Шелл.
Касаясь VAR’ов, работающих в других странах, Лорес отметил: «Эти перемены помогут им иметь более согласованный подход в отношениях с HP и упростить ведение бизнеса с нами».
Со временем партнеры выиграют от «более быстрого взаимодействия с HP — подхода, который повысит их цифровую информированность, — на тех же уровнях сотрудничества, какие есть у нас сейчас, — добавил он. — Но нам нужно развивать путь выхода на рынок».
Минимальные перемены для партнеров
Руководители HP говорят, что не предвидят каких-то проблем для партнеров с вводом новой организационной структуры. В частности, позиции торгпредов, взаимодействующих с каналом, не будут затронуты, сказали они.
«Мы стараемся свести к абсолютному минимуму любые потенциальные проблемы на уровне взаимодействия с партнерами и клиентами», — сказал Шелл.
Как ранее уже сообщалось, в компании планируются некоторые сокращения персонала с целью снижения затрат, но они коснутся лишь сотрудников бэк-офиса, сообщили руководители HP.
«Проводя эти преобразования, мы стремимся сохранить всех тех, кто взаимодействует с клиентами и партнерами, потому что понимаем: нам нужны эти люди для дальнейшего роста, — сказал Лорес. — Это области, которые нам нужно защищать».
Он сказал также, что новая организационная структура планировалась и прорабатывалась уже некоторое время и не связана с решением об уходе Уайзлера.
«Мы начинаем трансформацию, которая займет несколько лет», — сказал Лорес.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США