19 сентября 2019 г.
Топ-менеджеры Cisco, HP, HPE, Dell Technologies и Lenovo рассказывают, как их компании стараются снять бремя рисков с канала в условиях, когда заказчики хотят потреблять ИТ как услугу.
Переход к модели «как-услуга» меняет отношения партнера с вендором
Гиганты отрасли Cisco, Lenovo, HP Inc., Hewlett Packard Enterprise и Dell Technologies принимают на себя больше рисков и ответственности, в то время как партнеры в канале всё шире переходят к облачной модели продаж «как-услуга».
Поставщики решений меняют форму сделок и продаж заказчикам, которые всё чаще стремятся закупать и потреблять ИТ как услугу, и вендоры предоставляют теперь финансирование и капитал, необходимые партнерам для заключения долгосрочных договоров с регулярным потоком доходов. Как правило, такие договора на поставку ИТ как услуги заключаются на срок от трех до пяти лет.
Руководители высшего звена и ветераны отрасли из Cisco, Lenovo, HP, HPE и Dell Technologies недавно встретились в рамках круглого стола CRN, проходившего под девизом «Everything-as-a-Service», чтобы обсудить растущий спрос на предложение услуг, а также влияние, которое это оказывает на партнеров в канале, особенно в плане принятия рисков.
«Действительно ценная вещь — и как мы смотрим на это — это что мы можем оценить возможность и скорректировать профиль риска, исходя из того, как заказчик и партнер хотят потреблять ИТ, — говорит Нирав Шет (Nirav Sheth), вице-президент по партнерским решениям, архитектурам и инжинирингу в Cisco. — Поскольку партнеры работают на предельно тонкой марже, мы хотим как можно прагматичнее подойти к тому, чтобы предоставить им именно те стимулы, вознаграждения и структуру капитала, которые им нужны, так как они продолжают распределять свои инвестиции между традиционной моделью и этими новыми моделями».
CRN/США задавал каждому из участников дискуссии вопрос: «Как влияет модель „as a service“ на балансовый отчет партнера и вендора?»
Пол Миллер (Paul Miller)
HPE, вице-президент по глобальному маркетингу
«Именно мы являемся собственником капитала во многих случаях — наверно, в большинстве случаев, — но даже когда партнер берет капитал, то в силу того, как это у нас организовано, мы не подвергаем их большому риску. Они не воскликнут: „Боже правый! Мы не используем эти деньги, HPE не возвращает их назад“. Мы выстраиваем это настолько плотно, что я не думаю, что у нас когда-то был случай, когда партнер реально брал на себя риск, потому что мы знаем, что это такое. Мы мониторим это. Большинство этих сделок чуть вырастают, чуть сокращаются, но это растет, растет, растет. Не думаю, что мы возлагаем риск на партнеров. И опять-таки, если договор всё еще идет от нас, то во многих случаях именно партнер по-прежнему владеет отношениями с клиентом. Они подписали договор. Это они продают результат и обеспечивают этот результат, т. е. удовлетворенность клиента. А мы лишь участвуем на заднем плане, беря на себя черновую работу».
CRN: В чем главная разница между моделью «как-услуга» и лизингом?
Миллер: Лизинг — это финансовый конструкт. «Как-услуга» — это отношения, основанные на результате, когда вы говорите об истинном уровне обслуживания, который будете предоставлять. В лизинге нет ничего, что говорило бы: «Я буду гарантировать вам коэффициент готовности пять девяток*, шесть девяток, девять девяток». В лизинге вы не скажете: «Я буду гарантировать вам такой-то уровень производительности, и у меня будет панель мониторинга, которая покажет, что я обеспечиваю вам такое-то количество транзакций в секунду». Так что это совсем другие отношения. Мы даже не смешиваем эти две модели в рамках одного договора.
Лаура Лальтрелло (Laura Laltrello)
Lenovo, вице-президент, генеральный директор Data Center Services
«Это меняет риск. В TruScale, с точки зрения балансового отчета, мы владеем капитальным активом. Поэтому, когда мы создаем рабочую нагрузку, подстраиваем под потребности клиента, определяем точно, какие ресурсы выделить для нее, — то теперь это общий риск, наш и клиента. И если мы делаем это некорректно, то финансовое бремя ложится на нас. Это прибыль, которую мы теряем. Так что это помогает создать такую связь и эмпатию с клиентом и с партнером в канале в отношении общего риска. Если бы партнер решил сам финансировать актив, то он взял бы риск на себя, и актив числился бы на их балансе, но он больше не висит на балансе клиента. Так что это зависит от модели, которую хочет партнер. Если они хотят модель, когда они могут прийти к нам и использовать TruScale, то мы берем на себя финансовый риск — для них ничего не меняется. Если у них собственная модель лизинга или потребления, которую они также продают, то это будет на их балансе».
CRN: Хотят ли партнеры, чтобы вы брали на себя риск?
Лальтрелло: Многие из них предпочитают, чтобы мы приняли риск на себя. Мы берем на себя риск, а они сохраняют свой тесный контакт с клиентом. Приятность в том, что это общий риск, который передается через партнера в канале. Партнер держит отношения с клиентом, так что они имеют двойной выигрыш. Выигрыш в том, что не берут на себя риск, но владеют отношениями.
Нирав Шет (Nirav Sheth)
Cisco, вице-президент по партнерским решениям, архитектурам и инжинирингу
«Для меня это несколько более широкий вопрос, поскольку у нас в портфеле много разных подходов, от „коммунальной“ модели и ПО-как-услуги до традиционных моделей. Так что мы имеем возможность предоставить любую модель риска, какую хотим предоставить партнеру и даже через самого клиента. У нас есть сценарии, когда сторонние компании могут взять на себя весь риск от имени партнера. Есть сценарии, которые предлагают структуры капитала, носящие название Cisco Capital Open Pay и Cisco Capital Easy Pay, где Cisco Capital принимает на себя риск. Но опять-таки, коммерческие условия и сами отношения находятся в ведении партнера. У нас есть гибридные предложения, где, скажем, предусмотрены затраты на капиталовложения, которые может понести партнер либо клиент, например на сетевое оборудование, а потом подписка на ПО может потребляться другим образом. Действительно ценная вещь — и как мы смотрим на это — это что мы можем оценить возможность и скорректировать профиль риска, исходя из того, как заказчик и партнер хотят потреблять ИТ. Поскольку партнеры работают на предельно тонкой марже, мы хотим как можно прагматичнее подойти к тому, чтобы предоставить им именно те стимулы, вознаграждения и структуру капитала, которые им нужны, так как они продолжают распределять свои инвестиции между традиционной моделью и этими новыми моделями. Именно поэтому мы поступили так с выплатами по программе Value Incentive (VIP) — вы получите вознаграждение за саму сделку, получите вознаграждение, пока будете вести этого клиента, и получите вознаграждение за расширение бизнеса».
Брайан Пейн (Brian Payne)
Dell Technologies, вице-президент по управлению продукцией и маркетингу
«Сейчас мы предлагаем два уровня гибкости. Один из них касается риска с точки зрения использования. У нас есть полностью бессрочные соглашения с нулевыми минимальными обязательствами. И есть еще другие, которые выстроены исходя из ожидаемых уровней использования, когда мы говорим: „Так, что было у вас раньше? А что вы ожидаете в этой части вашего бизнеса?“ И мы можем выстроить это по-другому. Так что речь идет лишь о гибкости — как мы выстраиваем свое предложение, а потом мы можем подписать это на своем бланке и дать возможность партнеру продать это и затем получить компенсацию за сделанное. Но у нас есть также, для соответствующих определенным требованиям партнеров, более гибкая модель, где мы можем позволить такому партнеру инвестировать собственные средства и начать брать на себя больше рисков, и тогда мы предоставляем обслуживание этого риска в определенных случаях. Так что у нас это смешанный подход».
CRN: Что, по вашему опыту, предпочитают партнеры?
Пейн: Могу сказать, что большинство склоняется к первой модели, которую я описал.
Гари Симмз (Gary Simms)
HP Inc., вице-президент по поддержке партнеров, руководитель партнерских программ региона Америк
«По мере того, как мы шире вводим модель DaaS (устройство-как-услуга) в нашей клиентской базе, у нас есть теперь клиенты, которые говорят: „Окей, мы используем это на продукте HP, но у нас мультивендорная среда“. Как бы мы ни хотели, чтобы они покупали всё только у HP, так не бывает с большинством клиентов, особенно крупных клиентов. То есть у них весьма смешанная среда с точки зрения оборудования и операционных систем. Они могут иметь Apple, у них есть Android и Windows, поэтому они говорят: „Окей, HP, а что вы можете сделать, чтобы свести всё это воедино?“ И наша DaaS теперь сводит все эти разные части воедино, так что им не приходится иметь дело со сделками продаж там и договорными отношениями здесь. Теперь всё это можно делать в рамках одного договора, одного централизованного соглашения. Я хочу донести это до сообщества партнеров, чтобы они знали: у нас есть такое предложение и такая возможность обеспечить сопровождение ПК, мобильных устройств, Apple, Android, Windows — всего в рамках среды DaaS. Но именно это и нужно заказчику, ведь так? Я думаю, это лишь часть того, как развивается модель „as a service“».
CRN: В чем главная разница между моделью как-услуга и лизингом?
Симмз: При лизинге вы, как правило, будете иметь очень конкретную и совсем другую аренду оборудования, программного обеспечения и услуг. Но крайне редко вы будете иметь такую возможность, как в модели «as a service», где вы можете иметь всё это с единым биллингом в рамках одного договора аренды. И именно так клиенты обычно заключали свои договоры лизинга. У них был договор аренды для ПК, договор аренды на принтеры, договор аренды на оборудование для дата-центра и т. д. Так что переход к соглашению «как-услуга» с централизованным биллингом и гарантией, и всё это под одни и те же условия договора, приносит большую ценность и эффективность клиенту.
* 99,999% и т. д. (Прим. перев.)
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США