18 октября 2019 г.
«Постарайтесь объяснить, что делает ваша компания, своей бабушке. Если она поймет, значит, вы правильно ведете маркетинг. Если нет, то вам надо поработать над этим» (Дженнифер Аная, вице-президент по маркетингу Ingram Micro).
У поставщиков решений в центре маркетинга должна стоять не технология как таковая, а легко понимаемый рассказ, показывающий заказчику ее ценность и вашу ценность как партнера, подчеркнула Дженнифер Аная (Jennifer Anaya), вице-президент по маркетингу дистрибьютора Ingram Micro, выступая на секционном заседании на конференции «Best of Breed», которую проводила The Channel Company, издатель CRN/США. И самое главное — заказчик должен обрести к вам доверие, сказала она.
«Это неправильно — говорить лишь о технологии, — сказала Аная. — Маркетологи, финансовые директора, менеджеры по работе с клиентами — вот кто теперь принимает решения по ИТ, а не один лишь ИТ-отдел. А мы говорим на совсем другом языке, который они не понимают».
Но шлифовка вашего обращения к рынку вовсе не требует проведения фокус-групп или сторонних консультантов, чтобы убедиться, что неспециалист поймет ценность именно вашего предложения.
«Вот прекрасный способ проверить: постарайтесь объяснить, что делает ваша компания, своей бабушке, — говорит Аная. — Если она поймет, значит, вы правильно ведете маркетинг. Если нет, то вам надо поработать над этим. Что вы делаете, чтобы представить рынку свой бренд и рассказать, что вы за компания?»
Марк Батчелдер (Mark Batchelder), региональный менеджер канала MSP-компании Unified Office (Нашуа, шт. Нью-Хэмпшир), соглашается, что многим поставщикам управляемых услуг, и его компании в том числе, следует уделить больше внимания своему веб-сайту — насколько он отвечает требованиям рынка, который они стремятся охватить.
«Я думаю, очень важно, чтобы ваш месcедж, который вы стремитесь донести на своем веб-сайте или в маркетинговых материалах, был действительно нацелен на заказчика, а не просто расхваливал технологию, которую вы хотите предложить, — говорит он. — Мне кажется, многие компании, да и наша тоже, совершают ту ошибку, что порой мы говорим только о технологии и о том, что мы поставляем, вместо того, чтобы рассказать, в чем будет выигрыш для заказчика и почему им следует работать именно с нами».
Согласно недавнему исследованию Salesforce, сообщила Аная, доверие будет главным фактором при выборе того или иного ИТ-решения заказчиком. И поскольку, в силу характера своей работы, поставщики решений вовлечены во внутренние рабочие процессы своих заказчиков, завоевание их доверия крайне важно, чтобы начать такое сотрудничество.
«То, что мы делаем, быть может, немного страшновато, — говорит Аная об инициативах Ingram Micro. — Мы помогаем привлечь заказчиков или выстроить сеть партнеров, выложить свое предложение в облаке. Как еще можем мы создать большее доверие? Когда мы донесем до них, кто вы такие, они будут говорить о вас, рекомендовать вас — и это по-прежнему инструмент маркетинга № 1».
И еще. Поставщикам управляемых услуг, которым нужно управлять своим бизнесом, веб-сайтом и своим присутствием в соцсетях, следует привлечь персонал к формированию месcеджа, который покажет, каковы ценности их компании, и будет на одной волне с тем, что думают сами сотрудники и чего ждет рынок, говорит Батчелдер.
«Я считаю, это должно быть коллективное усилие, — сказал он. — Я думаю, нужно стремиться к обратной связи и от сотрудников, и от заказчиков, чтобы убедиться, что вы посылаете правильный месcедж рынку и что ваши сотрудники согласны с тем, что вы стараетесь донести и с теми каналами, которые вы для этого используете. Они — те, кто каждый день встречается лицом к лицу с заказчиками и говорит с ними».
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: O’Райан Джонсон, CRN/США