27 ноября 2019 г.
Онлайновая торговля — e-commerce развивается гораздо более динамичными темпами, чем ритейл в целом. По статистике, приведённой консалтинговым агентством Absolunet, в 2018 г. на e-commerce пришлось 23% всех розничных продаж в КНР и 15% — в специализированном ритейле Северной Америки (special retail, каждый представитель которого концентрируется на отдельных категориях товаров — детских игрушках, спортивной одежде, компьютерной технике — и противопоставлен здесь широкопрофильным площадкам, торгующим всем подряд).
В Канаде и США совокупный рынок В2С e-commerce вырос в прошлом году до 500 млрд долл., — это на 16% больше достижения
По оценке Клэр Линь (Clare Lin), главной управляющей Amazon Global Selling Taiwan, в суммарном объёме мировых продаж доля e-commerce с 12% в 2018 г. вырастет к
По большей части, через онлайновый «канал» закупают нишевые товары (long tail procurement), которые не так-то просто отыскать в ассортименте крупных ориентированных на В2В поставщиков, да ещё и по разумной цене. Эксперты Gartner уверены, что уже в 2020 г. крупнейшие американские компании до 75% своих потребностей в нишевых товарах будут удовлетворять именно через коммерческие онлайновые маркетплейсы вроде Amazon Business или принадлежащего Alibaba портала 1688.com. Вдобавок, в последнее время становится заметна тенденция к использованию e-commerce в качестве основного направления корпоративных и государственных закупок.
Проведённый самой Amazon опрос бизнес-заказчиков в США показал, что 89% корпоративных менеджеров по закупкам выбирают «е-комм» из-за удобства поиска, размещения заявок и высокой скорости их обработки. Более того, эти менеджеры надеются, что со временем процесс онлайновых В2В-закупок будет и далее упрощаться, ускоряться и автоматизироваться. В частности, со сбором и анализом обратной связи от заказчиков вполне справится искусственный интеллект даже в нынешнем его состоянии, что позволит поставщикам лучше прогнозировать спрос — как на широко востребованные торговые позиции, так и нишевый. А действенная прогностика спроса напрямую ведёт к успеху в бизнесе.
Дело в том, что опережающее формирование заказов на основе анализа предыдущих закупок того или иного партнёра позволит реселлеру сделаться для своих конирагентов ещё более привлекательным. Ведь если продавец сможет на несколько месяцев вперёд точно предсказать динамику спроса на некий товар, он сумеет добиться у поставщика выгодных условий поставки. И в дальнейшем сделает — уже собственным клиентам — заведомо более заманчивое предложение (притом себе не в убыток!), чем его не столь технически развитые конкуренты.
Принципиальная особенность В2В-взаимодействий — их менее скоростной и более длительный характер по сравнению с В2С. Лояльность частного клиента в омниканальной среде непрерывно подвергается испытанию соблазнительными предложениями скидок, рассрочек и специальных акций. Бизнес же, ориентированный на гораздо более основательные деловые коммуникации, склонен высоко ценить зарекомендовавших себя партнёров и не ищет добра от добра без крайней на то нужды.
Тем более, что в мире e-commerce возможности чисто ценового манёвра чрезвычайно ограничены. И частный, и коммерческий клиент буквально за пару кликов способны сопоставить назначенную данным магазином цену с предложениями конкурентов. Надпись «цена по запросу» вместо числа в соответствующей позиции на сайте больше не заставляет потенциальных покупателей самих выходить на контакт с продавцом: скорее, те просто пожмут плечами и кликнут по другой ссылке.
Вместе с тем, умная организация сайта с отождествлением постоянных клиентов позволяет для каждого формировать уникальное ценовое предложение, опирающееся на всю предыдущую историю покупок, да ещё и сопровождать его рядом действительно нужных именно этому клиенту услуг. На Западе сегодня развивается такой тренд, как bespoke experience — «персонифицированный опыт»: ориентированное на малосерийное производство индустриальное оборудование позволяет даже небольшим заказчикам предлагать продукты, создаваемые с учётом их конкретных потребностей.
В целом, e-commerce заставляет участников омниканальных бизнес-коммуникаций прилагать гораздо больше усилий к формированию собственного уникального образа, к поиску нерядового подхода к клиентам, к развитию нетипичных для данного сегмента рынка дополнительных услуг. И всё это — на основе непрерывного анализа поступающих из различных источников данных, что открывает перед системными интеграторами поистине невиданные прежде возможности. Ведь теперь в их потенциальную клиентскую базу входят фактически все реселлеры, ориентированные на все типы коммерческих взаимодействий и на любые товарные группы, — и крайне остро нуждающиеся в команде профессионалов, способной помочь им с цифровизацией существенно обновляемых бизнес-процессов.
Источник: Максим Белоус, crn.ru