30 декабря 2019 г.
Hitachi Vantara, дочернее подразделение Hitachi Ltd., и RRC Group объявили о подписании партнерского соглашения и старте стратегического сотрудничества. Российская компания стала четвертым дистрибьютором в канале вендора. До этого момента производитель сотрудничал с компаниями Merlion, OCS Distribution и «Марвел-Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке).
Как отметил Юрий Скачков, генеральный директор Hitachi Vantara в России и СНГ, два года назад Hitachi Data Systems, которая специализировалась на создании инфраструктурных решений для ЦОД и корпоративных СХД, объединилась с компаниями Hitachi Insights и Pentaho, в результате чего и появилась Hitachi Vantara. Вслед за изменением продуктового портфеля производитель начал перестройку партнерской экосистемы, что, по мнению его представителей, позволит выстроить более прочные связей на каждом этапе распространения решений на рынке: «Опираясь на стратегическое направление развития нашей компании — digital-сервисы и продукты — мы планируем модернизировать партнерский канал, делая его более гибким и конкурентоспособным. Несмотря на то, что до сих пор существенную долю продуктов, которые мы предлагаем рынку, занимают инфраструктурные решения, мы теперь гораздо более сфокусированы на цифровых компетенциях и на сервисных возможностях партнеров. Поэтому наш выбор и пал на RRC — дистрибьютора, который не утратил дух инноваций и предлагает достаточно нестандартные пути развития проектного бизнеса».
Александр Кочетков, директор департамента по работе с партнерами Hitachi Vantara в России и СНГ, подтверждает, что подписание дистрибьюторского соглашения с компанией RRC стало одним из ключевых шагов в осваивании корпорацией такого стратегического направления развития как digital-бизнес: "Этот дистрибьютор располагает развитой партнерской экосистемой и имеет ценный опыт в реализации подобных решений. Для меня ключевое слово при построении партнерского канала —"баланс". И для сохранения этого баланса в современных условиях нам необходимо было дополнить канал продаж еще одним дистрибьютором (мы его называем цифровой дистрибьютор). И лучшим кандидатом на эту роль оказалась компания RRC. Новое соглашение позволяет нам воспользоваться ресурсами дистрибьютора, в том числе его достаточно уникальным партнерским каналом«.
О том, что трансформация канала стала необходимостью, говорит и Роман Моисеев, генеральный менеджер RRC Group Россия: «В последнее время наши партнеры все чаще и чаще приходят к заказчикам, даже к тем, с которыми работают уже лет 20, с новой технологией продаж. Теперь они предлагают ИТ как услугу. Продажа ПО и железа уже мало кому интересна. И мы, понимая это, активно инвестируем в развитие направления „жизнь по подписке“. Поэтому нам интересны вендоры, которые так же как и мы делают ставку на этот тренд. Времена, когда дистрибьюторы были box mover’ами, уже заканчиваются. Теперь мы продаем вендорам свои компетенции, опыт работы с инновационными продуктами (например, с решениями по аналитике больших данных). Поэтому мы можем подсказать вендору, в какой сегмент партнеров лучше всего предложить тот или иной продукт. Таким образом мы помогаем ему расширить канал продаж».
Как отмечает Александр Кочетков, помимо уникального канала у RRC есть и другие возможности, которые заинтересовали вендора: «В первую очередь нам было интересно все, что связано с инновациями, которые мы хотели бы внедрить в наш канал». А в качестве примера он приводит облачную платформу дистрибьютора Bento Cloud. Правда, при этом признается, что пока у производителя нет готового решения, как поставлять свои продукты через этот маркетплейс. Тем не менее, по его словам, появление такой возможности в канале продаж корпорации позволит не только «дотягиваться» до клиентов уровня Enterprise, но и начать трансформировать существующие предложения, чтобы их можно было предлагать на других рынках: «Тем заказчикам, до которых ни мы, ни наши существующие партнеры пока не могли добраться. Кроме того, RRC — это дистрибьютор, который не боится подключать собственные ресурсы в проекты. В первую очередь это интеллектуальные ресурсы, квалифицированные кадры, наличие реализованных проектов и опыт работы по интересным для нас направлениям бизнеса».
О балансе в канале продаж
Не секрет, что до образования Hitachi Vantara партнерская сеть Hitachi Data System была немногочисленной и напоминала скорее «закрытый клуб», а не широкий канал продаж. Но появление в портфеле вендора новых, не «железных», продуктов заставило производителя пересмотреть партнерскую политику.
«Канал должен был начать расти, — утверждает Александр Кочетков. — Это естественный процесс: появляются новые заказчики, новые возможности. А значит, необходимо развивать продающий потенциал партнеров: невозможно до бесконечности раздувать собственный штат, да и вкладываться в десяток партнеров второго уровня, которые когда-то были лидерами в нашем канале и на которых мы делали ставку, уже тоже не совсем правильно. Нам было важно, чтобы партнеры не просто догоняли то, что мы им предлагаем, а были готовы к вызовам, которые рынок ставит перед всеми нами. И, оценив все это, мы пришли к выводу о необходимости увеличить количество дистрибьюторов».
Естественно, после такого заявления возникает два вопроса:
- Что уже изменилось в партнерском канале вендора за прошедшие с момента образования Hitachi Vantara 2 года?
- Чем партнерская сеть RRC отличается от канала продаж 3 других дистрибьюторов.
«Раньше наш бизнес на 100% состоял из продаж инфраструктурных решений, — отвечает Александр Кочетков. — И канал был соответствующий: в него входили партнеры, умеющие создавать и продавать в сегмент Enterprise красивые архитектурные решения. Но после образования Hitachi Vantara нам был брошен вызов. Потому что у нас в портфеле появились новые продукты. Нам нужно было найти тот канал, который имеет опыт работы в этих сферах — я бы сказал, „девелоперские“ компании, которые ищут новые возможности на рынке, в том числе в таких направления, как облачные технологии, аналитика больших данных, ИИ. И мы обнаружили большое количество серьёзных и интересных для нас партнеров, среди них компании, которые создают собственные продукты, но у которых пока не хватает ресурсов на разработку, например аналитического ядра. Мы можем предложить им инструмент, который они могут внедрить в свой продукт и таким образом его улучшить. И это далеко не всегда те системные интеграторы, с которыми мы уже давно работаем в рамках продаж инфраструктурных решений. Это могут быть и некрупные ИТ-компании, и партнеры, специализирующиеся на консалтинге».
При этом, по его словам, теперь все 4 дистрибьютора будут включены в программу продвижения цифровых технологий вендора: «С точки зрения возможностей, которые мы предоставляем дистрибьюторам как производитель, все партнеры первого уровня для нас равны. Но специфика их работы, их возможности, ресурсы, а главное, опыт — это то, что их отличает друг от друга. Поэтому мы посчитали необходимым собрать именно такую экосистему дистрибьюторов: теперь мы можем закрыть все запросы рынка. И считаем, что сотрудничество с RRC позволит нам закрыть именно digital-направление, в том числе и за счет привлечения новых партнеров второго уровня. Согласен, что партнерские сети дистрибьюторов имеют пересечения: топ-30 системных интеграторов сотрудничают со всеми поставщиками. Но при этом у каждого дистрибьютора есть компании, лояльные только ему, и вот за счет этой разницы и происходит развитие нашего партнерского канала».
Об ожиданиях
Таким образом, по мнению Юрия Скачкова, вендор будет оценивать сотрудничество с новым дистрибьютором как успешное, если через год оно принесет производителю и увеличение доли в канале продаж, и новых заказчиков: «Мы крайне заинтересованы в максимальном количестве новых потребителей, но при этом не допустим каннибализма: очень важно, чтобы доля в канале продаж росла за счет появления новых аккаунтов. Учитывая, что в среднем время реализации проекта составляет от 3 до 12 месяцев, в ближайшее время мы будем экспериментировать, нарабатывать опыт, а о конкретных результатах можно будет говорить примерно через год».
А Михаил Косилов, главный управляющий директор RRC Group, считает, что правильнее говорить о периоде в 2 года: «Через год мы обязательно увидим вектор движения нашего совместного бизнеса, но реальные результаты с точки зрения продаж и заработанных денег появятся чуть позже. Но для нас еще очень важно, чтобы Hitachi Vantara как вендор стала двигателем той цифровой трансформации, в которую мы так активно инвестируем силы и средства. Надеемся, что вы будете в хорошем смысле агрессивно двигаться в этом направлении, внедрять и развивать диджитализацию на российском рынке. Пока количество людей, которые покупают что-то в публичных облаках, переходят на жизнь по подписке, в России в разы меньше, чем за рубежом. Причин этого может быть очень много: и законодательство, и страх, и система финансового учета, где деньги выделяются на CAPEX, а не на OPEX, и партнерский канал, который замотивирован на продажу крупных инфраструктурных проектов здесь и сейчас. И надеемся, что вы как вендор поможете нам в решении этих проблем и станете драйвером цифровой трансформации в России».
Источник: Светлана Белова, crn.ru