18 марта 2020 г.
Слияния и покупки в ИТ-канале достигли новых высот, и есть ряд стратегических бизнес-решений, которые помогут VAR’ам повысить свои шансы на покупку частной инвестиционной фирмой или другими партнерами в канале.
Как показывает новое исследование, представленное на недавней конференции XChange 2020, около 20% всех компаний списка CRN «Solution Provider 500» так или иначе участвуют в этой деятельности. На текущий момент примерно 50% крупнейших топ-100 VAR-компаний мира из списка SP500 осуществляют покупку или слияние, а около 8% компаний списка SP500 были куплены.
Исследование проводила The Channel Company, издатель CRN/США.
Выступившие на конференции эксперты по покупкам и слияниям в ИТ-отрасли указывают на ряд ключевых факторов, которые должны принять в расчет VAR’ы, если готовятся продать свой бизнес.
Переход к регулярному доходу
Поставщик решений может иметь 100 млн долл. годового объема продаж, но если у него нет солидного регулярного дохода, то потенциальные покупатели, скорее всего, не посчитают такой бизнес жизнеспособным, говорит Линда Роуз (Linda Rose), ведущий консультант по покупкам и слияниям в ИТ-отрасли из фирмы RoseBiz Inc. VAR’ам, стремящимся продать свой бизнес, следует выстроить регулярный поток доходов, поскольку рыночная оценка VAR-компании тесно привязана к этому показателю. VAR’ам нужно иметь весомый процент регулярного дохода в их общем объеме продаж, говорит Роуз.
«Переход к такой бизнес-модели требует довольно большого времени. Он означает, что выставление счетов за рабочее время ваших специалистов и за материалы нужно переконвертировать в пакет услуг, за который взимается ежемесячная плата, — сказала Роуз. — И это означает переходный период длиной в три-четыре года».
Главная ценность — люди
Один из главных аспектов, который интересует потенциального покупателя бизнеса поставщика решений, это ваши сотрудники, их уровень знаний и опыта и возможности, говорит Марк Уильямс (Mark Williams), старший консультант The Channel Company и учредитель компании MRamsey Consulting.
«Есть много разных причин для слияний и поглощений, но мы пришли к выводу, что всё сводится к вашим специалистам, их опыту и возможностям. Покупается именно это, и потому это важно», — сказал Уильямс.
Нехватка знающих кадров в ИТ-отрасли — один из факторов, подталкивающих инвесторов и крупных поставщиков решений к агрессивной стратегии покупок в 2020 году.
Дон Сайзер (Dawn Sizer), главный управляющий и соучредитель MSP-компании 3rd Element Consulting (Микэниксберг, шт. Пенсильвания), также говорит, что те, кто стремится купить быстро растущий бизнес VAR’а, в первую очередь смотрят на качество персонала.
«Они стремятся заполучить сильные кадры туда, куда не могут привлечь их иначе. И покупка компании вроде нашей помогает им это сделать, — говорит Сайзер. — Все мои сотрудники продолжают работать у нас. У меня лучшие кадры. Сколько будет стоить постараться найти и нанять их? И я это понимаю. Для крупной компании это будет стоить того, чтобы получить десять наших сотрудников, особенно если мы умеем их удерживать и удерживаем клиентов».
Пять ключевых направлений бизнеса
Согласно данным о покупках и слияниях, собранным в исследовании The Channel Company, потенциальные покупатели смотрят на пять ключевых направлений в бизнесе поставщиков решений. Это облако, управляемые услуги, предложение продуктов, разработка и интеграция приложений, и цифровая трансформация.
«Облако, будь то в плане консалтинга или с точки зрения инфраструктуры, это важный аспект, — говорит Уильямс. — Управляемые услуги также очень важная область. Некоторые крупные компании фактически покупали продукты через слияния. То есть им нужно было выполнять заказы на их продукты и обеспечить поддержку их продуктов, и они покупали компании услуг, чтобы устроить это. Что интересно, разработка и интеграция приложений и знание программирования также в цене. И та или иная форма цифровой трансформации, будь то посредничество или некое устремление или веяние в этой области».
Услуги важнее продаж продуктов
Потенциальные покупатели в первую очередь смотрят на долю услуг в общем доходе поставщиков решений.
Поэтому важно, чтобы именно услуги, а не продажи продуктов, составляли весомую часть бизнеса VAR’а, желающего продать свою компанию, говорит Брэд Бэджли (Brad Badgley), директор по покупкам и слияниям Evergreen Services Group.
«Всё зависит от вашей структуры дохода, — сказал он. — Если взять бизнес, доход которого на 90% состоит из продуктов, то он будет оцениваться рынком совсем иначе, нежели бизнес, имеющий 90% регулярного дохода от услуг».
Размер не имеет решающего значения
Для некоторых покупателей важен определенный минимальный порог дохода и/или прибыли EBITA (до вычета процентов, налогов и амортизации), и всё же, уровень профессионализма и опыта персонала важнее «массы» компании, говорит Уильямс.
«Покупатели ищут качественную организацию, а не просто некую массу продаж», — сказал он.
К примеру, 3rd Element Consulting — быстро растущий поставщик управляемых услуг со штатом 10 человек, которому почти ежедневно звонят потенциальные покупатели — в том числе, из-за высокого качества руководства.
«Я даже понятия не имела, что есть так много фирм, которые хотят купить мелкие компании вроде нашей, — говорит Сайзер. — Я имею в виду, что нам звонят, наверно, два-три раза в неделю. Мы совсем небольшая компания, но нам шлют письма по электронной почте, предложения через LinkedIn, звонят по телефону — и так постоянно».
Но если CEO или владелец слишком плотно завязан в бизнесе, то это может выглядеть проблемой для покупателей, предупреждает Бэджли.
«Что касается размера, то есть гораздо больше риска, когда речь идет о мелкой компании, где сам владелец является и бухгалтером, и главным двигателем продаж, и ведущим инженером, по сравнению с более крупной, где все эти функции разделены, — говорит Бэджли. — Если исключить этот член из уравнения, важно, чтобы бизнес продолжал функционировать, а не был лишь воплощением личности владельца или владельцев компании».
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США