23 марта 2020 г.
В условиях растущей глобальной пандемии коронавируса директора по сбыту (CSO) и старшие руководители отделов продаж должны быть готовы к управлению рисками и принятию оперативных мер, указывает Gartner.
Новое исследование показывает, что отделам продаж необходим план, использующий как тактические, так и стратегические подходы к преодолению сложной ситуации. Расширив планирование управления рисками за рамки своей организации — включив в него экосистему клиентов и цепочку поставок, — отдел продаж сможет работать лучше конкурентов после окончания кризиса.
«Вспышка COVID-19 это еще одно напоминание о том, что отделы сбыта сталкиваются с особыми трудностями, которые возникают во время масштабных нарушений функционирования бизнесе, — пишет в пресс-релизе Стив Херц (Steve Herz), старший аналитик и директор группы Sales Practice в Gartner. — При правильном реагировании такие кризисы — будь то пандемии, стихийные бедствия или другие обстоятельства непреодолимой силы — создают не только громадные риски потерь бизнеса, но и долгосрочные возможности».
«Глобальные пандемии, подобные вспышке COVID-19, угрожают не только работе самих отделов сбыта, поэтому руководители продаж должны включить в свое планирование проблемы за пределами их организаций», — пишет также Мария Боулден (Maria Boulden), вице-президент и управляющий партнер Sales Practice.
Gartner рекомендует директорам по сбыту и руководителям продаж сосредоточить свое планирование на трех ключевых задачах для устранения рисков, связанных со вспышкой коронавируса:
1. Подготовьтесь к рискам, которые могут угрожать вашему отделу продаж, клиентам и цепочкам поставок
Внутри своей организации руководители продаж должны донести до персонала важность обеспечения устойчивости в работе и с упреждением управлять планами компенсаций и квотами продаж. Вне своей организации они должны готовиться к ослаблению спроса и удлинению циклов продаж и учесть в своих планах неизбежные отмены заказов. Не менее важными во многих отраслях являются риски в цепочке поставок и доступности запасов, так как многие продажи не считаются завершенными, пока товар или услуга не доставлены заказчику.
2. Планируйте быстрое и точное исполнение заказов
Gartner рекомендует руководителям продаж выработать правила управления откликом и оперативного принятия решений в условиях особых трудностей, с которыми могут столкнуться организации. Во время кризиса необходимы согласованность и дисциплина в донесении информации, а также прозрачность, чтобы помочь вселить уверенность и подкрепить новые процессы управления. Руководители сбыта должны также выработать метрику для контроля осуществления продаж, выявления новых проблем и отслеживания того, соблюдаются ли экстренные политики и приоритеты.
3. Укрепляйте конкурентные позиции своей организации продаж во время и после кризиса
Принимая меры по снижению непосредственных последствий эпидемии коронавируса, директора по сбыту должны также понимать, как их выбор может укрепить конкурентные позиции отдела продаж после спада кризиса. Приоритетом № 1 должно быть инвестирование в отношения с клиентами и в партнерство с каналом. Для этого руководители продаж должны стремиться больше вознаграждать своих постоянных клиентов и партнеров и помочь в оснащении клиентов, партнеров и поставщиков для успешной работы в условиях кризиса.
Кроме того, руководители сбыта могут принять решения для управления внутренними сбоями, развивая культуру продаж и поддерживая боевой дух своей команды во время кризиса. То, как руководители сбыта ведут себя сейчас, будет задавать тон и темпы дальнейшего карьерного роста для всех членов их команды.
Источник: Пресс-служба компании Gartner